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作者：吉爾·康耐斯
來源：《極速成交》
打過無數(shù)次電話，可每次話還沒說完，就被客戶直接拒絕？
明明是跟進不同的客戶，他們卻用同樣的理由拒絕了？
好不容易約了見面細談，但見過一次就再沒下文？
潛在客戶總打算維持現(xiàn)狀，如何才能讓他們從意識到行動上的改變？
客戶可算改變了，可如何保證他們最后選擇你而不是競爭者做生意？
……
你有沒有想過，太多的無效銷售行為，葬送了你的精力還有業(yè)績？
頑固不化的客戶很容易浪費銷售員有限的精力，讓他們錯失更好的機會，甚至還會挫傷銷售員的進取心。所以，把時間浪費在頑固不化的客戶身上，絕對不是一個高績效銷售的最優(yōu)選擇。想要用更少的時間賺更多的錢，首先要清楚判斷，到底誰能幫你賺錢，誰只會浪費你的時間。
最近，我和一位出售營銷研究服務(wù)的杰出銷售：特雷聊了聊，他的業(yè)績排名總是名列前茅，非常杰出，但和大多數(shù)銷售員一樣，他其實可以完成地更好。我問了他這樣的問題：
面對潛在客戶時：1.你是否感到他們已經(jīng)在決定改變或正在試圖做出決定？
2.你是否知道客戶正在通過什么操作來和你一同推進下一步的銷售進程？
和大多數(shù)銷售員一樣，大多數(shù)情況下，特雷顯然不能回答這個問題，他通常會說：“嗯，他們非常喜歡我們的解決方案。”“他們對我說保持聯(lián)系。”
為什么你的交易會被卡?。?/span>
應(yīng)對策略：沒有人會拒絕定制化的服務(wù)。
如果客戶沒有感覺到服務(wù)或產(chǎn)品具有足夠的價值，他們就會消失，選擇繼續(xù)一成不變。
為防止這一點，預(yù)先將更多時間投入在買家的問題、挑戰(zhàn)和目標上，需要重新專注于該業(yè)務(wù)，分享同類案例研究、引用解決方法，并將它們與客戶相聯(lián)系，這里可以評估提升、延遲行動的成本或指出機會成本，與客戶溝通時需要談?wù)撃愕姆?wù)或產(chǎn)品能帶來的全部價值，讓它看起來是定制版。
應(yīng)對策略：找到客戶的優(yōu)先項。
有時，當潛在客戶告訴你，他們有其他優(yōu)先事項要處理，那么這100%是毋庸置疑的。你只需要等待更好的時機即可。找出他們現(xiàn)在最重要的優(yōu)先事項，隨后，退一步，試著在你出售的產(chǎn)品與潛在客戶的優(yōu)先事項之間“建立聯(lián)系”。
應(yīng)對策略：幫你的客戶發(fā)現(xiàn)問題。
如果你已經(jīng)將客戶所有需要的內(nèi)容給了他們，那么他們就沒有理由不與你交談。但也有客戶依然不想和你繼續(xù)交流的情況，這時，你需要再給客戶一個新的理由，幫他們“發(fā)現(xiàn)新的問題”，也幫自己開啟下一次談話。
新鮮觀點：能分享的關(guān)于該商務(wù)案例實施、決策、流程，同類的其他客戶的額外想法、觀點和信息有哪些？
盲點：客戶或許沒有考慮但應(yīng)該想到的問題有哪些？
熱點問題：客戶或客戶的組織內(nèi)外是不是近期發(fā)生了一些誘發(fā)事件影響了決定？
應(yīng)對策略：Don`t be alone。
與同伴、領(lǐng)導(dǎo)交談是最好的開始方式。這能幫你找到法律部門的指導(dǎo)，解決棘手的客戶問題，或獲得需要的技術(shù)性資源，以制訂完善的解決方案。如果沒有什么新鮮的想法，是時候讓你的領(lǐng)導(dǎo)入伙了，讓他為你掃清障礙，但很多人卻不會考慮這點，為什么不呢？我總結(jié)是因為不想麻煩別人，或讓別人覺得自己無知。
誰都不想讓自己看起來愚蠢。然而通常，當面對不熟悉或困難的銷售挑戰(zhàn)時，其實只要開口詢問，就能從各種渠道獲得幫助。
·與同伴一起開始。他們更了解你出售的產(chǎn)品、面向的人群，可以提供銷售人員自身沒有想到的建議，人都有做人生導(dǎo)師的沖動，會很愿意分享他們的經(jīng)驗，不會過分關(guān)注結(jié)果，會遠比銷售人員客觀得多。
·與其他部門溝通。嘗試同銷售工程師、客戶服務(wù)、人力資源或首席財務(wù)官接觸，以獲得工作上的新視野。他們的新鮮觀點開拓你的眼界，令你發(fā)現(xiàn)全新可能。如果你向IT人士推銷，可能你自己IT組織內(nèi)的某個人可以讓你明白交易擱置的原因，以及能再次推進交易的做法。
商務(wù)環(huán)境的變化，很容易讓人感到挫敗。當出現(xiàn)新的競爭者、遭遇經(jīng)濟衰退或利率飆升時，即使頂尖銷售人員也會為之一驚。這時，好的想法能將隊伍凝聚在一起。定期討論新方法，分享正在進行的工作，不要試圖獨自一人。
最后，身為一名銷售人員，我們需要意識到我們的重要性，珍惜自身寶貴的時間，只將其用在能發(fā)揮最佳水平的工作上，不幸的是，我們只是一味努力工作，多打電話，銷售更多物品，在我們瘋狂忙碌、結(jié)果驅(qū)動的銷售組織中，這些想法經(jīng)常被忽視，是時候停止在推進緩慢的潛在客戶那兒“迂回”了，加速銷售，或者直接把他們從你的清單上剔除。
因為沒有任何一個銷售人員能在頻繁的電話、郵件轟炸，抑或是推銷中保持持久的動力，我們不是售賣機器人，是全身心投入工作的普通人，為發(fā)揮最佳水平，我們的寶貴精力與時間同樣重要。
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