城市消費服務型網站－深圳篇
05年開始運營，致力于打造城市消費領域的消費分成模型，其成功實現(xiàn)需要首先解決兩個問題：商家的誠信和消費核對。在這方面，我一直認為上海的籬笆網做了比較成功的嘗試：通過保證金建立對商家的約束體制，通過POS機實現(xiàn)精準核算。問題在于，投入POS機需要的大量的資金，誰來買單呢？未來八界可能會有所突破，或聯(lián)合銀行，或投入POS機，且拭目以待。
07年開始運營，網站當前主要賣點：點評，并圍繞點評設置多種排行榜。當前網站面臨的最大問題是：點評要多長時間才能形成第三方影響力？商家對第三方影響力的認可度有多高？鑒于國內外都沒有可借鑒的模式，其發(fā)展也是需要摸著石頭過河。
深圳最早的吃喝玩樂訊息平臺，折扣卡銷售收入穩(wěn)定，線下活動組織能力比較突出，但始終無法發(fā)展壯大。06年Web2.0風潮盛行時，網站也開始將博客、點評和商鋪等功能整合進來。比較務實的一個網站，當其他網站忙著布置全國規(guī)劃，它似乎一直安于現(xiàn)狀，相信最大的原因也在于，折扣卡的銷售收入不能支持企業(yè)的對外擴張，而新的贏利模式還沒有出現(xiàn)。
三家公司都定位于城市生活服務平臺，在功能設計上都是圍繞者資訊。折扣、點評這三個方面展開，在贏利模式上，基本上都處于進一步的探索階段。
站在用戶角度而言，這三家網站在人性化服務和提升用戶黏性方面的操作都比較雷同，會員雜志－會員卡－美食（或其他）免費體驗－博客－社區(qū)等等，服務基本上一摸一樣，缺少獨到之處。它的隱患在于，消費者離開網站的成本幾乎為零，對網站缺少忠誠度，為后來者留下了進入機會。
城市消費服務型網站－北京篇
請客800 05年開始運營，以城市餐飲娛樂休閑預定為切入點（預定功能），同時延伸出團體消費服務和商務招待服務（策劃功能）。網站圍繞預定服務建立海量的商家數(shù)據庫和點評平臺，目前在全國各個城市招加盟合作商。其贏利模式為消費分成，通過網站預定－消費者網上積分，解決消費分成中商家信用問題和消費核對問題。 像是請客800的孿生兄弟，同樣提供預定服務，贏利模式也如出一轍，當前同樣在全國尋找加盟代理商。網站成功得以于兩個因素，一是起步比較早，二是一開始就通過為企業(yè)提供團體消費服務獲得大量的用戶，并通過天下食會美食體驗活動長期持續(xù)的開展，積累了大量的忠誠用戶。線下活動差不多是當前城市消費服務型網站做的最好的。 KESO說它是“一個城市小女人的社區(qū)”，這句話網站運營者未必認同，只能說當前的女性用戶比較多。 網站致力于打造城市折扣資訊平臺，同時發(fā)展商家聯(lián)盟，通過網絡優(yōu)惠券給予會員購物優(yōu)惠。贏利模式暫時不明確，從網站格局上看應該是商家少量的廣告費。目前通過開通網上商城，導入電子商務，應該是其在贏利模式上的又一個探索。 北京的這三個網站恰恰是專注服務最好的例子。 有一點值得關注的是，這三個網站的對外拓展都采用了加盟連鎖的形式。加盟連鎖雖然有利于短期內在其他城市進行擴張，但是對于城市加盟商而言，卻存在著隱患，包括： 1、品牌資產 2、運營經驗 連鎖加盟不是簡單的復制成功。 這三個網站暫時的“成功”有其特定的歷史原因，運營時間早，競爭對手比較少是最大的影響因素。從操作模式上看比較簡單，容易操作，但是會導致兩個問題：一是越簡單的事情越難辦好，對團隊的執(zhí)行力要求特別高。二是沒有技術壁壘，進入門檻低，會導致大量競爭者的出現(xiàn)。 3、以上兩點可以歸結為，城市加盟商的贏利周期事實上與網站品牌沒有多少關系，更多是由團隊的力量決定了。那么加盟商為什么還要加盟這樣的網站平臺呢？ 最后要說的是，如果網站不能切實的給加盟運營商帶來收益，他們合作的基礎將是十分脆弱的，同時，運營商加盟之后，加盟商的運營能力決定了網站品牌在城市的發(fā)展程度，一旦出現(xiàn)危機，補救將是十分艱難的事情。 網站連鎖加盟是把雙刃劍，并不是想象中那么美妙。 城市消費服務型網站贏利模式分析 一個城市消費服務型網站在導入贏利項目時，他會面臨以下選擇：A聲訊電話/咨詢與預定服務/預定分成 B折扣卡銷售收入 C 商家加盟收入 D會員手冊廣告/DM廣告 E網絡廣告 F電子優(yōu)惠券/手機優(yōu)惠券。 各種項目的操作和贏利點如下： 點評：城市消費服務平臺的贏利點是多種多樣的，關鍵問題在于，如何拒絕多種贏利模式的誘惑，把握自身資源，專注于某一個平臺的建設。服務深化了，給消費者和企業(yè)帶來價值了，贏利自然水到渠成。 就知名度而言，這三個網站在北京可能非常有名，在深圳，大家知道的可能只是八界網或吃樂網。品牌資產指數(shù)低，使其在新的城市無法對消費者產生號召力。 1、聲訊電話/咨詢與預定服務/預定分成 當我在八界網（www.8jee.com ）工作的時候，我成了朋友圈中的美食指南針，經常接到這樣的電話：“行走，蛇口有什么特色的小吃啊？”“行走，萬科金色家園的小六湯包怎么去？”……等等，我常想自己開個美食博客，介紹我去過的或者發(fā)現(xiàn)的特色餐館，不過因為沒有時間而停在空想階段。 當然，這只是個個例。消費者需不需要特色推薦服務呢？需不需要消費咨詢服務呢，我在06年中旬的時候做了一個市場調查，驗證了我的判斷，對這一塊消費者的需求旺盛，同時并不介意付出1元/分鐘的咨詢費用。 如果要開通聲訊電話，提供咨詢和預定服務，需要精確收集商家的位置、特色、環(huán)境、消費水平等數(shù)據，以提供查詢，而提供特色咨詢，則需要兩部分資源的整合：一是網友的特色推薦與點評的匯總；一個是線下美食編輯的收集發(fā)現(xiàn)。 至于預定分成，這個現(xiàn)在和拿折扣一樣，比較容易談，一是預定消費者享有折扣，二是預定之后，企業(yè)返傭給網站。 2、折扣卡銷售收入： 北京請客網，深圳吃樂網都采用了銷售折扣卡的模式。但是這種收入模式不得不面臨著越來越多的免費服務的競爭，包括各大銀行貴賓卡，其他網站的免費折扣卡等等，這種模式很容易收到沖擊，不能成為主流。事實上，90年代通用折扣服務已經在上海出現(xiàn)，只是十幾年過去了，卻沒有哪家企業(yè)做出規(guī)模了，這也是一個例證了。 3、商家加盟收入 城市消費領域的商家不同于其他行業(yè)的企業(yè)，以餐飲商家為例，其影響力呈區(qū)域型，集中于周邊地區(qū)，消費人群主要為周邊居民；知名的品牌，影響范圍可能大一些，如深圳老字號“食為先”，可能很多老深圳都知道，但也是局限于深圳，這種區(qū)域性影響力大大限制了企業(yè)的互聯(lián)網應用和推廣。與其在網上建個網頁，做下推廣，不如實實在在的做好服務和體驗，必要時門口掛個橫幅，吸引更多的周邊居民來消費?；ヂ?lián)網傳播范圍廣的特性在這里反而失去了優(yōu)勢。 基于消費領域服務的競爭越來越激烈，現(xiàn)在的商家也愿意嘗試新的推廣方式，其關注點為“流量”與“質量”。也就是通過網絡推廣，能不能帶來穩(wěn)定的顧客流量？顧客的消費能力是不是能夠達到一定的水平？當前，城市消費平臺型的網站在這兩點上基本上是處于無作為狀態(tài)，其對商家的推廣，也只能停留在建站和點評之上，缺乏實質性的效果。在這種情況下，要求商家加盟，收取加盟費，并不是一件容易的事情。 4、會員手冊廣告/DM廣告 與其說賣會員手冊廣告，不如說是賣渠道，賣商家附近居民區(qū)或寫字樓的宣傳渠道。一個在羅湖剛開業(yè)的酒家，不會希望你把廣告賣到寶安去的。將廣告信息傳達給附近的潛在的消費用戶是商家切切實實需要做的一件事情，也是城市消費服務型網站可以導入的一個切實服務。這種服務，在香港有些可借鑒的成功案例，以后有機會再詳細分析。 5、網絡廣告 還是取決于平臺的媒體影響力。通過忽悠換回的廣告，不諦于飲鴆止渴。同時，商家注重區(qū)域性影響力的心理也需要把握。未來的消費平臺的網絡廣告，一定是針對地區(qū)細分和消費人群細分的，現(xiàn)在，時機顯然不成熟。 6、電子優(yōu)惠券/手機優(yōu)惠券 電子優(yōu)惠券，很多網站為增加人氣都開通了優(yōu)惠券頻道，并不能帶來收入，如果有哪一家希望籍此來收費，那它不得不面對大量的免費服務的競爭。 手機優(yōu)惠券贏利的關鍵點在于有效引導用戶使用和簡化于商家的核對流程，處于試驗階段。 以上僅僅是自己基于從業(yè)經驗的一點看法。一個網站開始進入城市消費服務領域這個市場時還會發(fā)現(xiàn)有很多的看似有效的贏利空間，事實上操作起來很考驗團隊的韌性和投資者的耐性。我并不建議新進入企業(yè)一開始就采用大而全的操作模式，任何一種模式的成功都需要時間的積累，在資源有限的情況下，大而全的模式只會導致每個項目都淺嘗輒止，半途而廢。 Web2.0——城市消費服務平臺的誤區(qū) 在開始之前，我想有必要對題目的關鍵詞“城市消費”進行定義，廣義上它是指市居民的衣、食、住、行等各個環(huán)節(jié)，狹義上指的是城市居民的餐飲、購物、健身、休閑娛樂等方面的消費。我所提到的“城市消費”指的都是狹義上的定義。 當前的城市消費服務平臺，大都是以Web2.0的形式出現(xiàn)的，以用戶為核心，建立UGC體系，最常見的是點評和推薦。個人覺得這是個誤區(qū)。 Web2.0不是一種模式，而是一種精神，一種開放、聚合、分享、互動的精神。正如張立波先生說的“Web2.0的精神是讓原有的已經存在的技術通過觀念的轉變實現(xiàn)了更高層次的發(fā)揮，也讓網站運營者可以結合通行證系統(tǒng)、CMS系統(tǒng)、BBS系統(tǒng)、評論系統(tǒng)、博客系統(tǒng)、圈子系統(tǒng)、搜索引擎、地圖系統(tǒng)、虛擬貨幣系統(tǒng)、RSS、標簽等等對產品本身進行科學的包裝策劃，從而打造出一個有競爭力的網站產品。”于我而言，web2.0是一種產品設計的思路，一種功能設計的參考。 而一個城市消費平臺能否產生價值，取決于三個方面的影響力：對消費者購買決策的支持；對企業(yè)營銷推廣的支持；對行業(yè)發(fā)展的推動。 首先看一個網站如何對消費者的購買產生決策支持的。 舉個例子，當一個消費者準備選擇一家餐館就餐的時候，他會有很多選擇，這時候他會對以下要素進行比較：品牌、環(huán)境、價格、地點、消費水平、服務、特色、第三方推薦（即點評/推薦）等等，通過篩選做出最后的決定，從眾多的商家當中選出一家就餐，而當他了解的信息越多，越詳細，他做出的選擇也就越符合自身的需求；相反，如果周圍可能存在很多家餐館，但是他只知道一家，那么顯然，他只有一種選擇，而且很可能是自己很不滿意的哪種。 這個時候，城市消費服務平臺的價值就體現(xiàn)了出來，網站可以通過網絡或者實地收集到海量的商家信息，通過標簽進行分類，消費者可以通過網絡或者手機短信、或者WAP上網了解到這些信息，從而讓自己做出合適的選擇。 網站通過解決消費者信息不對稱的問題而產生了價值。而當網站的信息越準確，點評推薦越真實，用戶信息不對稱問題的解決就越權威，產生的價值也就越大。 這意味著網站一開始需要主動的收集信息，并對其進行核對、更新，這恰恰與Web2.0網站的UGC思想相違背。 對于一個城市消費服務平臺而言，海量、精準的企業(yè)信息是其對消費者產生影響力的基礎，點評和推薦并不足夠。 關于滋味網以及消費分成的思考 最近在關注滋味網，特別是其贏利模式。 概括而言，一個城市消費資訊平臺（網站），贏利模式可以有以下幾種： 資訊服務收入：包括聲訊電話（餐館查詢、預定）、短信搜索、手機訂餐。
廣告收入：商家加盟費用、建站費用、網絡廣告費用、會員雜志廣告費用 活動收入：大型互動活動，吸引商家參與，比如說私房菜大賽 最后還有一種，最具爭議也是最被關注的消費分成，其問題的根源幾種在：商家的誠信和消費核對上。 贏利方式其實很多。細分每種收入，都可以發(fā)現(xiàn)有幾種收入有幾個網站做的比較好的，比如預定，上海的飯館114網，活動，北京的飯桶網，POCO美食，他們也陸續(xù)獲得風險投資的青睞，唯獨在廣告和消費分成這一塊，缺少一個典型的網站。 很多網站沒有贏利或者贏利狀況不好，缺少的是行業(yè)的深度和平臺的媒體性。廣告和消費分成的實現(xiàn)也與這兩個要素息息相關。 行業(yè)的深度和平臺的媒體性也是我判斷一家城市消費服務平臺前景的重要因素。 城市消費服務平臺（網站）它是否具有媒體的影響力，我覺得是最基本的，它決定了消費者對平臺的粘性和使用頻率，同時也決定了企業(yè)合作的意愿性，是網站資訊、活動、分成收入的基礎。
如果把影響力細分，可以分為：對消費者的影響力和對消費企業(yè)的影響力。對消費者的影響力表現(xiàn)為是否能夠為消費者提供良好的導購服務和第三方監(jiān)督平臺，這一點滋味正在做，比如說點評，和排行榜。對企業(yè)的影響力，表現(xiàn)為對整個行業(yè)的影響力，它是否能夠提供行業(yè)內企業(yè)信譽或產品競爭力的評價體系，以及它是否能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)網營銷，甚至于改變行業(yè)的格局；其次，還有一點被忽略的，就是關于對于行業(yè)內經理人的影響力，消費領域的經理人流動性強，但是同樣需要自身品牌的樹立和宣傳，而這些經理人也是與企業(yè)合作的切入點。 現(xiàn)在的滋味網，正度過了團隊磨合期和網站試驗期，開始進入贏利探索階段。我相信滋味網有了大概的方向，如官網說的“將互聯(lián)網、專業(yè)呼叫中心、無線增值應用和傳統(tǒng)渠道緊密結合”，以增值服務作為贏利點，前期是否可以理解為“資訊服務收入”？如果是這樣，那么在當前，網站功能對這種贏利模式的支持，顯然還不足夠。它的實現(xiàn)，取決于對商家良好的推薦和資訊的精準性，而這兩點，滋味網正處于起步階段。 目前滋味網更側重于點評，有點像大重點評網和口碑網，但是，點評并不能作為目的，它可以帶來流量，卻不能帶來收入。通過點評，建立企業(yè)信譽體系/產品競爭體系/推薦體系，當這種第三方的監(jiān)督評價體系成型和完善的時候，才是產生贏利收入的時候。也就是，它的完善和服務是需要時間的。 歸根到底，第三方監(jiān)督評價體系也是媒體化的一種表現(xiàn)。 最后，說說消費分成。 近期發(fā)現(xiàn)了上海一家網站，www.liba.com，籬笆網，原先叫無憂團購網，團購起家，通過團購返傭支持了企業(yè)的發(fā)展運營，05年融資后，開始轉型，雖然表面上還是經營團購，實際上，網站平臺它已經成為商家的營銷平臺，而收入也由原先的集體購買分成，轉入了個體消費分成。是的，還是轉向了消費分成。我把它視為城市消費服務平臺未來發(fā)展的最大競爭對手，原因有：商家合作意愿性高，對商家有良好的約束體制和信譽評判體制。導購體系較為完善，用戶粘性大，消費者以其為購買參考要素。線下活動操作能力強。它是消費導購平臺，是企業(yè)營銷平臺，這種結合，使籬笆網在未來還有更廣闊的發(fā)展空間。 消費分成像帶刺的玫瑰，投資者垂涎其美麗，卻擔心投入太大。但不管怎么說，其實現(xiàn)的可行性開始越來越高。不管是商家合作的意愿性還是技術實現(xiàn)核算環(huán)節(jié)。缺的是將其作為一種長期項目運營的耐心和耐性，多的是一夜暴富的投機。 非競爭性策略聯(lián)盟在城市消費領域的運用 非競爭性策略聯(lián)盟的具備三個基本特征： 1、 排他性：聯(lián)盟內部的企業(yè)不存在直接的競爭關系。表現(xiàn)為兩種：一是為非行內業(yè)競爭者或者替代品。二是同行業(yè)非同區(qū)域競爭者或替代品。從而保證聯(lián)盟商家在行業(yè)內或者在指定的區(qū)域內享有“唯一”的權益。 2、 資源共享：聯(lián)盟內商家通過設置廣告板、發(fā)行線下雜志或者共享會員資源實現(xiàn)資源共享，擴大營業(yè)收入。 3、 規(guī)模效應：制定區(qū)域內加入聯(lián)盟的商家越多，信息共享的規(guī)模就越大，所取得的效果也就越大。 非競爭性策略聯(lián)盟通過強化競爭和資源整合提升了企業(yè)的競爭力，在運用上有多種方式。 先來看看杭州共合網的模式：資源置換＋1公里營銷。 舉個例子，你是一個知名餐廳，放到你店里1塊屏(1個機柜，上面是液晶屏，下面有擱架可以放資料)，承諾你會在1公里范圍內匹配給你檔次相當又沒有競爭關系的理發(fā)店、咖啡店、酒吧、會所等10家場所，你每天10小時以上輪播其他10家的信息，同樣，其余10家也輪播你的。這樣的好處是，到這一帶的任何一家店，都可以看到其余10家的推介信息。在咖啡館聊完想找地方吃飯，會看到屏幕上推薦一家餐館菜品精美；到附近餐廳用餐，會看到屏幕推薦附近哪個酒吧最有情調；喝完酒想洗澡按摩，會看到屏幕上正在輪播推薦1個洗浴中心。加入這個聯(lián)盟”的好處是：客戶共享、相互推介、聯(lián)合促銷、共享打折卡、優(yōu)惠券、相互放置宣傳資料、手機短信群發(fā)等等。 第二個例子：香港某DM雜志 如果你從香港旺角的地鐵口走出來，有機會收到一本DM雜志，上面介紹的是旺角地區(qū)吃喝玩樂的場所，這本DM只在旺角發(fā)行。而如果你去的是中環(huán)，你收到的DM雜志將是介紹中環(huán)吃喝玩樂的，而這兩本DM的發(fā)行者其實是同一家公司。在香港主要商業(yè)區(qū)你都可以找到這家公司發(fā)行的區(qū)域性DM雜志。 這種片區(qū)性的DM正好強化了城市消費服務型企業(yè)（餐飲、美容、健身等）片區(qū)影響力（95%的顧客來自周邊地區(qū)），同時由于片區(qū)發(fā)行，在上面做廣告的費用低，使得商家能夠用最小的投入得到最大的產出，所以深受商家歡迎。 而發(fā)行者通過多區(qū)域多行業(yè)多企業(yè)的廣告加盟，彌補了廣告費用低的不足，也獲得大量的收入。 一舉兩得的操作。 非競爭性策略聯(lián)盟在城市消費領域的運用還可以有多種多樣，我相信，如果一個網站進軍城市消費服務領域，那么非競爭性策略聯(lián)盟將是其贏利的第一步。不過，有句話說的好：聰明的人看到商機，但只有智慧的人才能實現(xiàn)它們。
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