談判技巧與策略
一、談判的定義：
“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價格。
在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
二、采購談判的目標(biāo)：
在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：
（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格
（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
（4）說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。
（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
1、公平而合理的價格：
談判可單獨與供應(yīng)商進行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進行。單獨進行時，采購人員應(yīng)該先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。
2、交貨期：
在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應(yīng)商的最大問題。大多是因為：
（1）采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。
（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會使供應(yīng)商價格提高。故采購人員應(yīng)該隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
3、供應(yīng)商的表現(xiàn)：
表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時，除價格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。
對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。
4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關(guān)系。
三、談判的有利與不利的因素：
談判中有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
1、市場的供需與競爭狀況。
2、供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。
3、成本的因素。
4、時間的因素。
5、相互之間的準(zhǔn)備工作。
四、談判技巧：
談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應(yīng)該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
2、談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
3、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。
4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應(yīng)的差旅費用。
5、放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。
6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。
7、必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
8、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。因此采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。
9、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
10、盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。
事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
11、以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。
12、不要誤認為50/50最好：有些采購 人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。
五、談判的十二戒：
采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。
1、準(zhǔn)備不周。 2、缺乏警覺。 3、脾氣暴躁。 4、自鳴得意。 5、過分謙虛。 6、不留情面。 7、輕諾寡言。 8、過分沉默。 9、無精打采。 10、倉促草率。 11、過分緊張。 12、貪得無厭。 六、談判的項目：
本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目包括：
質(zhì)量 交貨期 包裝 交貨應(yīng)配合事項 價格 售后服務(wù)保證 訂購量 促銷活動 折扣 廣告贊助 付款條件 進貨獎勵
七、談判策略
1、
質(zhì)量方面 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對本公司采購人員來說，質(zhì)量的定義應(yīng)該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件： 商標(biāo)注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報告、質(zhì)量認證、3C認證
采購人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合 同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：
市場上的商品等級 性能的規(guī)格
品牌 工程圖 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 樣品（賣方或買方）
物理或化學(xué)的規(guī)格 以上的組合
采購人員在談判時應(yīng)該首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達成互相同意的 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。
對于不良品或倉儲運輸過程中損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)該要求無條件退貨或退款。
2、 包裝方面
包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來保護、陳列或說 明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程中的保護。在自選式的營業(yè)方式中，包裝有著較為重要的作用。
外包裝如果不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影 響利潤。外包裝如果太堅固，供應(yīng)商成本可能會增加，導(dǎo)致采購成本偏高，商品價格缺乏競爭力或毛利降低。
3、 價格方面
除質(zhì)量以外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在消費者心目中的形象是高質(zhì)量低價格。如果采購人員對任何其準(zhǔn)備采購的商品，以進價加上本公司合理毛利后，自己判斷此價格無法吸引消費者購買，就不應(yīng)該向該供應(yīng)商采購。
在談判前，采購人員應(yīng)該事先調(diào)查市場價格，不能憑供應(yīng)商片面之詞，受騙上當(dāng)。如果沒有相同商品的市場價格可查，應(yīng)該參考同類其他商品的市場價格。
在價格談判中，列舉供應(yīng)商產(chǎn)品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高市場占有率、節(jié)省運費（使用DC時）、降低營銷費用、清理庫存等等。
價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項目，非常具有挑戰(zhàn)性。采購人員應(yīng)該認識到這一點，運用各種談判技巧去完成這一艱巨任務(wù)。 4、 訂購量方面 由于本公司與供應(yīng)商是長期合作的關(guān)系，因此沒有必要與供應(yīng)商談一次性進貨量的大?。ǔ鞘悄承┨囟ǖ拇黉N談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動補貨，采購人員必須與供應(yīng)商談好每筆訂單的最低訂購數(shù)量或金額。 理論上來說，最低訂購數(shù)量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制越好。但過低的訂購數(shù)量或金額必然增加供應(yīng)商的運輸費用，會間接導(dǎo)致采購成本的增加。因此采購人員必須重視此一項目，根據(jù)實際情況與供應(yīng)商協(xié)商制定合理的最低訂購數(shù)量或金額。
5、
折扣方面
折扣通常有新品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等等。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣作為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員應(yīng)該引述各種形式的折扣要求供應(yīng)商讓步。
6、 付款條件方面
付款條件與采購價格息息相關(guān)，許多知名品牌的供應(yīng)商不同的付款期有相應(yīng)不同的價格折扣。目前一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~90天左右，采購人員應(yīng)該計算對本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理進貨價格。
7、 交貨期方面
一般情況下，交貨期越短越好。因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購數(shù)量相對減少，門店庫存壓力就可以降低。但采購人員也需要考慮供應(yīng)商的實際狀況（生產(chǎn)能力、倉儲及運輸能力等等）協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購數(shù)量有直接關(guān)系，可一起洽談。
以后公司使用系統(tǒng)自動補貨后，交貨期是一個重要的參數(shù)。采購人員切記不可輕視此項交易條件。
8、
交貨應(yīng)配合事項
本公司是大型綜合超市，商品的進出量大，如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合，則雙發(fā)無法合作。采購人員在談判時，必須明確要求供應(yīng)商準(zhǔn)時準(zhǔn)確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗收、入庫。
9、 售后服務(wù)方面
對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等，采購人員在談判時必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料，以方便消費者在需要售后服務(wù)時能直接聯(lián)系，減少賣場人員的工作量。
10、
促銷方面
DM刊是本公司促銷的一個重要手段，在各個賣場都起到良好的促進銷售作用。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確與否，以及售價是否能吸引消費者上門。在策略上，通常公司會在促銷活動前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。
在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷費用，其中包含了上刊費、堆頭費、價格折扣等。因此采購人員應(yīng)該盡量爭取拿到這些費用，其中以價格為第一重點，費用次之。
11、 廣告贊助方面
為增加本公司利潤，采購人員應(yīng)該積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項目包括：上刊商品廣告、賣場包柱廣告、銀臺燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費用最大，按照行業(yè)經(jīng)驗，應(yīng)該占DM刊印刷及郵遞費用的80%左右，采購人員必須要求供應(yīng)商贊助此項費用。 12、 進貨獎勵方面 進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的，進貨獎勵是指一段時間（通常是以一年計算）達成一定的進貨金額后，供應(yīng)商給予的獎勵，在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時給予的價格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達500件或1000件時給予的折扣。 目前本公司的進貨獎勵（返利）分為兩種：無條件返利（月返）及有條件返利（年返）。其中無條件返利（月返）其實是價格折扣中的一部分，是在價格談判完畢后爭取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正意義上的進貨獎勵，按慣例通常在1~10%左右，供應(yīng)商因為業(yè)績的需要很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司的利潤提升很有幫助。有些品牌商品供應(yīng)商因各種原因不愿意以較低價格供貨時，采購人員應(yīng)該積極爭取更高的有條件返利。但進貨條件部分必須考慮實際情況，切忌為了合同條款好看訂定高的進貨條件，實際根本達不到而無法獲得獎勵。也不要為了爭取獎勵，在年終時盲目加大采購數(shù)量，造成庫存積壓，甚至過季后打折銷售，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費品中出現(xiàn)）
八、異議處理
在采購談判中，采購人員要面對的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員，他們在零售業(yè)已經(jīng)工作了很久，也與其他公司的采購人員作過很多次的談判，難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），讓新的采購人員不知所措。
異議一般分為三類：真正的異議、錯誤的異議、假的異議。比較可行的異議處理原則是：
1、 真正的異議
這種異議的處理應(yīng)該先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，那采購人員應(yīng)該盡量陳述公司有利的條件，強調(diào)本公司為應(yīng)商帶來的利益，以滿足他的需求，例如： 銷售量 （銷售量大，可以滿足供應(yīng)商需求） 利潤 （=銷售量*單位毛利率+節(jié)約的營銷、配送及財務(wù)費用）
清除庫存（促銷是清除供應(yīng)商庫存的有效方式） 市場占有率（商品有保障，將部分競爭品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行賬號） 典型的真正的異議例如：“這個價格已經(jīng)是我們的最低價格了，我們不能再降了。”采購人員可以以各種方式詢問他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。
2、
錯誤的異議
這種異議是因為供應(yīng)商對本公司的經(jīng)營形式或經(jīng)營策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來處理。
典型錯誤的異議例如：“給你們的促銷價格這么低，我怎么能有利潤可言？”這種問題就是不了解本公司的促銷策略，所以采購人員要耐心的向供應(yīng)商說明促銷的目的及作用，并滿足他的需求。
3、
假的異議
這一類的異議要特別小心，因為它可能是個陷阱，如果沒有了解清楚就有可能陷入圈套，在談判時處于被動。采購人員如果無法當(dāng)場辯明假的異議，就應(yīng)該暫緩處理，將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己有足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法和對策。
典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價，我就會虧本了?！睂Ψ降囊馑计鋵嵤且蟾叩膬r格，如果采購人員對成本或市場價格很了解，可以當(dāng)場舉證反駁。如果不了解，不妨以退為進，留待下回協(xié)商，同時自己能有充分的時間去研究。
4、較常見的異議
如果采購人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則，將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決。
（1） 我們?nèi)绻蛢r賣給家世界，對原有的客戶無法交待。
（2） 家世界的售價太低了，會影響其他通路的銷售意愿。
（3） 這個供貨價格已經(jīng)接近成本了，是最低的，不能再低了。
（4） 我們沒辦法再給其他折扣了，再給就虧本了。
（5） 我們沒有廣告預(yù)算可以給你們交納上刊費。
（6） 我們不能生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝并不會更便宜。
（7） 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店作促銷。
（8） 我們給你們的這個供價是沒有售后服務(wù)的，我們也不接受退貨， 否則價格還要上浮10%。
（9） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來提貨的。
（10）我們必須貨到付款。
（11）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加2元。
當(dāng)然，采購人員在實際談判時會聽到更多的異議，但一定要記?。汗?yīng)商的異議并不是拒絕，而是他真正的需求尚未表明。采購人員應(yīng)該利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退為進，滿足供應(yīng)商真正的需求， 從而達到自己的目的。
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