在家居建材銷售中
難免會遇到各種各樣的顧客
不同級別的導購有不同的應對方法
今天介紹一下頂級導購員總結的方法
一方面可以對比中學習自己和他人的經驗
而另一方面可以梳理一下自己的接待思路
技巧1：封閉性問題的提問
針對每個賣點設計
并提問一些封閉性的問題
讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
在設計封閉性問題的時候
盡量讓顧客回答“是”
技巧2：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
銷售過程中
盡量吸引決策者的關注
同時
也要善于對待影響者
因為其可能會影響到整個銷售過程
例如
年輕夫婦同意買東西
多以女方為主
中年夫婦買高檔的用品
多以男方為主
一家老小來買商品
一般父母是出錢者、決策者
子女是商品的使用者、影響者
技巧3：以編故事或潛意識的暗示
把消費者引導到情節(jié)當中
我們要面對的是各樣的消費者
我們需要做的是
使各類消費者很好的理解建材產品的功能
加強對產品的印象
利用編故事或潛意識的暗示
能很好的把消費者引入我們的話題
技巧4：讓顧客參與到銷售互動當中
是一個互動的過程
并不是一個人表演的舞臺
做好互動能增加產品的信服力
使顧客關注我們講解內容的最好途徑
技巧5：訴求與贊美
贊美顧客可以滿足顧客的虛榮心
給客人以好感
使其頭腦發(fā)熱
利于沖動購買
使顧客停留專賣店的時間增長
更有機會銷售成功
例如
用感人的語言使顧客下定決心
如“您家人也一定會喜歡的！”
技巧6：應付討價還價的顧客
顧客討價還價的原因主要有
對價格有異議
追求成就感
我們首先要有自信
突出品牌力
建立不容置疑的誠信感
其次需要對消費者適度的恭維與夸獎
使消費者獲得某種程度的滿足感
最后用執(zhí)著觸動消費者
技巧7：促單
掌握技巧需要講究效率
在產品解說到一定程度的時候要促單
顧客猶豫不決時我們要幫助他做決定
特別是面對多個消費者在商量
到底需不需要購買的情況下
需要幫助顧客做決定
然后促單
技巧8：善于與一線品牌做比較
導購要對競爭對手的產品了解透徹
盡量把我們的產品質量、功能、性能
與第一品牌靠近
拉近我們與第一品牌的距離
技巧9：觀察與比喻
要觀察對手的賣點
并能對他的賣點進行一些有力的打擊
學會利用比喻的手法
把我們想要表達的東西
用一個簡單的比喻介紹給顧客
加深顧客的認識
技巧10：利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)
做數(shù)學證明題同樣也需要
“因為……所以……”
同理
在實際銷售過程中
也要利用一些報刊、書刊、評論、評測等
對我們有利的一面
來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)
技巧11：學會銷售企業(yè)
在銷售的過程中
我們要學會思考與隨機應變
能夠化解消費者的疑慮
銷售不僅僅是銷售產品
我們還要銷售我們的企業(yè)文化
很多銷售技巧
需要我們長期去應用
大部分的從業(yè)人員從來沒有深層次的去思考
或者說主動去理解并反復演練
從而演變成自己的銷售風格
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