面對一塊蛋糕，雙方是應(yīng)該拼命瓜分，多搶到一份？還是做大蛋糕，然后再行瓜分，甚至盡量使每一個人的利益更大化，實(shí)現(xiàn)共贏？相信更多的人都會說，肯定是共贏啊，但做起來容易么？一進(jìn)入談判場，我們就把這些理念全忘了，或者情況稍微復(fù)雜就不知道怎么展開、深入運(yùn)用了。結(jié)果，談判雙方你來我往，開始不斷搶話，話鋒犀利，糾纏于細(xì)枝末節(jié)。勝負(fù)意識濃烈，甚至出現(xiàn)情緒墻，鬧僵；有人滔滔不絕，不斷重復(fù)主張，循環(huán)闡釋立場，卻無法帶來成果，就如同一只混合了西班牙控球技術(shù)和中國隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)思路的奇怪足球隊(duì)，展示了極強(qiáng)的控場欲望和能力，卻一事無成(踢了90分鐘，卻從未踏入過贏球的草地)。有時被老謀深算、錙銖必較的談判者耗盡能量，不想再談。有時，談判者缺乏洞察力、談判規(guī)劃和執(zhí)行力，談判目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。
瓜分和共贏并不是必然矛盾的，關(guān)鍵是安排好先后順序：別瓜分---先做大---再瓜分---后共贏?；叵肷弦黄罢勁姓叩臋?quán)重差異”中爭橘子的案例，反應(yīng)了雙方一味堅(jiān)持自己的主張，而無法冷靜地了解各方主張背后的需求、利益權(quán)重，結(jié)果無法達(dá)成共識。相反，首先通過磋商發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造更佳的利益交換方案，就可以先做大蛋糕，這樣整體利益就擴(kuò)大了（雙方可分割利益更高，實(shí)現(xiàn)“共同共贏”）。然后，再按照雙方討論后同意的方案瓜分蛋糕（實(shí)現(xiàn)“按份共贏”）。最終，各方分到更多，因?yàn)殡p方同意的瓜分方案建立在更優(yōu)交易方案之上，使得整體和各方利益都擴(kuò)大化。
以下我嘗試總結(jié)談判之路上的幾個沼澤區(qū)和逃生方法，片面之言，歡迎拍磚：
（1）談判時，很多人被擋在“立場墻”之外。立場墻，是描述“談判者在談判、交流時，有時容易被擋在各方的立場、主張/表面要求之外，無法進(jìn)入各方背后實(shí)際利益探討和創(chuàng)造解決方案的現(xiàn)象”。很多要求往往未必是實(shí)現(xiàn)利益的唯一或者最好方式，如果談判的人執(zhí)著于主張，談判者因立場不同便容易對立。相反，談判者為何不把要求先放一放，提前梳理每一個要求背后連接的利益，溝通、創(chuàng)造更多交易方案，各方都可能獲得更多利益。
（2）一旦出現(xiàn)“情緒墻”，就再也聽不進(jìn)任何道理或真理。情緒墻，是描述“雙方談判時，一方或者雙方發(fā)生了情緒對立的情況”。撞上情緒墻，需要把人和事分開。通常是要先把事情/問題先放一放，先解決人的問題，比如，休息一下，緩和抵觸情緒，然后，或者改天再談事情。
（3）如何處理信息保密與坦誠交流的矛盾？談判中，如果各方口風(fēng)太緊，沒有對利益、背景進(jìn)行坦率、有效的交流，就很難了解對方需求和資源，無法創(chuàng)造最大化的雙贏方案。但是，口無遮攔、泄露底線也是毀滅性的。由此，建議一開始就明確區(qū)分哪些信息應(yīng)該透露，哪些可以透露，哪些不應(yīng)該透露。下表是一個歸納，供參考（打勾標(biāo)準(zhǔn)屬于個人看法，建議根據(jù)需要變化進(jìn)行分析和調(diào)整）：
信息
不能交流
可以交流
應(yīng)該交流
背景信息
√(商業(yè)秘密)
√
或者√
談判規(guī)則、議題（事項(xiàng)）
√
預(yù)算、顧慮
√
或者√
需求、交易砝碼（資產(chǎn)等）
√
或者√
利益權(quán)重（輕重緩急）
√
√（取決于談判誠意，有不錯的替代方案時）
利益分類（共同、不同、沖突）
√
或者√
談判團(tuán)隊(duì)、決策權(quán)
√
或者√（對方明確要求時）
替代方案
√（替代方案較差時）
√（有不錯的替代方案時，或時間預(yù)算有限時）
各自底線
√
（4）非勝即負(fù)、怕被占便宜的觀念不時左右著我們的談判。首先，非勝即負(fù)觀念的理論基礎(chǔ)是零和效應(yīng)。零和效應(yīng)的大體含義是，可分蛋糕整體是不變的，一方得到了，對方必然失去，反之亦然?；诖?，我們的談判使命就是拼命瓜分，比對方分得多。在談判實(shí)踐中，我們好勝心太強(qiáng)，談判就很容易進(jìn)入爭勝模式，并不利于傾聽解讀、換位思考和理性決策。因此，談判者需要放棄勝負(fù)之爭，發(fā)現(xiàn)更佳交易方案，才能共贏。其次，談判時不愿失小得大（怕被占便宜），必然因小失大。舉一個真實(shí)例子，一個律師面談一位收不回錢的放貸人，提議幫他處理，提成20%。放貸人立刻否決，認(rèn)為憑什么20%，不干；10%，5%也不干，寧愿放棄要債。讓我們對此作何評論呢？只關(guān)注到可能付出的代價，無視可以挽回的損失或贏取的更大收益，似乎“寧愿雙輸，也不要雙贏”。
（5）平分主義也是一個不時出現(xiàn)、揮之不去的幽靈，讓人喪失理智。極端的例子是，兩個人在荒野中看到十顆珍珠（假設(shè)我們不深究法律問題），一個人先伸手撿到，另一位認(rèn)為見者有份，要求平分，否則報(bào)警（會導(dǎo)致雙方一顆也得不到）。雙方爭執(zhí)不下，撿到的一方覺得憑什么分一半，看到的一方認(rèn)為少分一顆就是失敗，必須平分。最終，分贓不均，報(bào)了警，雙方一無所獲。試想，分幾顆都是獲益，任何分法都比分不到要好，怎么會至于放棄“發(fā)財(cái)”呢？面臨這樣可能雙贏或者雙輸?shù)娘L(fēng)險下，乙方執(zhí)著于“分更多”，另一方卻是“不平分毋寧死”。
法律職業(yè)就是一種談判生涯。多年法庭、項(xiàng)目內(nèi)外的磨練塑造了律師們卓越的辯論能力，演講水平。因此，很多律師非常雄辯（必須滴，否則怎么混呢:）。同時，也自然地認(rèn)為律師的談判能力高于相同工作年限的商務(wù)人士。
假如律師進(jìn)行一場用不上法律知識的商務(wù)談判，會比商務(wù)人士更強(qiáng)么？除去法律專業(yè)知識、對爭議結(jié)果的解讀和預(yù)判能力，很多法律人并非談判高手?；蛟S你并不同意這一點(diǎn)。在法律職業(yè)的前十年，我也不同意，因?yàn)槲覍ψ约旱恼勁屑记珊芤詾槿?，“我談判又不是一天兩天了，在法院、律所、公司工作一直在談判，會差么？”。直到美國談判課的教授（多年律師）讓我放棄使用法律知識作為談判的武器，并且不能“說謊”，跟各國人士來兩次商業(yè)談判，我才發(fā)現(xiàn)自己談判的思路和結(jié)構(gòu)凌亂了（我開始時質(zhì)疑這個“無理”要求，這就像要士兵放下武器再去戰(zhàn)斗，完全沒有安全感:除了法律，我還能拿什么理由去說服別人？）
反觀代理喬丹、韋德等大碗負(fù)責(zé)談判的美國經(jīng)紀(jì)人和媒體公司，或者那些與商界精英一樣懂得商業(yè)談判的律師是如何運(yùn)用談判的呢？就此，我嘗試梳理了淳樸的談判理念，用簡單列表分析談判的準(zhǔn)備和操作技術(shù)，再對合同談判進(jìn)行一點(diǎn)哲學(xué)探討。
談判階段
準(zhǔn)備初期
談判準(zhǔn)備
談判中
談判后
調(diào)整后
談判分析報(bào)告
√
√
√
√
√
談判信息分類
√
√
√
√
談判利益分類
√
√
√
談判利益排序
√
√
√
√
利益分類、排序
√
√
√√
談判事項(xiàng)清單
√
√
√√
談判區(qū)間表
方案和讓步
√
√
√√
談判過程和
結(jié)果報(bào)告
√
√
√
方案調(diào)整報(bào)告
√
首要問題：什么是談判者的權(quán)重差異？
哈佛談判經(jīng)常用爭橘子的例子來解釋權(quán)重差異：曾經(jīng)有兩姐妹爭一個橘子(因?yàn)閮扇硕枷胍?，這是果盤里最后一個橘子)，這時候母親出現(xiàn)了，讓她們不要搶；然后，用刀把橘子均分成兩半。結(jié)果，姐姐妹妹都不滿意。進(jìn)一步溝通之后，母親發(fā)現(xiàn)原來姐姐想要的是橘汁，而妹妹想要的是橘皮。媽媽的平分貌似公平，卻沒有滿足兩姐妹的各自需求。
如果你是籃球迷，一件科比、LBJ簽名的球衣可能對你來說價值連城。但是，如果你是足球迷并且不喜歡籃球，那么梅西簽名的球衣價值對你來說就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于科比簽名球衣。不同的人對同一事物的喜好不同，那么這一事物對他們的價值必然不同。
又例如，地主賣一塊市中心的地，對不同開發(fā)計(jì)劃的開發(fā)商也有不同的價值。比如A開發(fā)商計(jì)劃建住宅而B開發(fā)商計(jì)劃建購物辦公樓相結(jié)合的商務(wù)樓，那么這塊地對他們而言利潤空間有很大差別，因而成本預(yù)算各異。
你可能會很驚訝：這么“兒童”的案例，地球人不都知道么? 道理相信大家都理解，但細(xì)化到具體的談判操作就另當(dāng)別論了（以后文章探討詳細(xì)原因和解決方案）。
所以，同一個東西，不管它是財(cái)產(chǎn)、債務(wù)，它的價值對于不同的人是不一樣的。你所喜好的，別人未必覺得重要。你看不上的，沒準(zhǔn)對別人是個寶。這就要求，談判中，千萬別白送不求回報(bào)。如果你能以小換大，你賺了；如果對方也換回價值更多的東西，那就雙贏。
那么，在談判前我們應(yīng)該注意什么？
談判，是有權(quán)隨時退出的談判者之間就利益（財(cái)產(chǎn)、權(quán)益、費(fèi)用、風(fēng)險、負(fù)擔(dān)等）分配的協(xié)商和決策過程。其中，“談判者”包括不同利益主體和/或其代表；而“利益”包括財(cái)產(chǎn)、物品、權(quán)益、時間、精力、費(fèi)用、風(fēng)險、負(fù)擔(dān)等等。沒有準(zhǔn)備好，先不要談判，否則，浪費(fèi)時間；沒有考慮好，暫不要決策，否則，失策失算。別忘了，你有權(quán)延遲決定、暫停談判。
沒有規(guī)劃和準(zhǔn)備的談判，很容易凌亂不堪。我曾經(jīng)“裸談”過一些合同（沒有準(zhǔn)備議程、規(guī)則和預(yù)備方案），效果奇差！例如，有一次代表商場和一個大租戶談?wù)麑由啼佔(zhàn)赓U——前后四次見面，日夜糾纏，按照合同條款一條一條談，從開始用誰的模板，到凡是涉及權(quán)益就豎起羽毛爭搶，涉及負(fù)擔(dān)就推脫減免，凡是違約必須談清楚賠多少，凡是有一點(diǎn)風(fēng)險都不想沾，總之，涉及任何權(quán)利義務(wù)，對方都不顧行業(yè)慣例，要求對應(yīng)、甚至對等，整個過程心力交瘁，互相怨憤，最終，一無所獲?；叵肫饋?，談判之前，我們各方談判者連自己的底線、替代方案和目標(biāo)都沒搞清楚，利益的權(quán)重更是一無所知；另外，雙方背后的決策者都說“不能吃虧、努力談”……
在一個不簡單的正式談判之前，你有寫談判分析概要的習(xí)慣么？談判前分析概要是什么模樣？應(yīng)該包含哪些要素和要點(diǎn)（忽視它們，就會對談判的過程、結(jié)果產(chǎn)生不利影響）？就談判前的準(zhǔn)備，我嘗試總結(jié)一個概要表，供大家參考：
我方
我方
代表
對方
對方
代表
第三方及代表
各方需求 (要什么)
各方資源 (有什么)
各方底線（守什么）
各方優(yōu)勢（得什么）
各方劣勢（失什么）
各方人員（談判者）
談判規(guī)則（怎么談）
談判階段（分步驟）
各方預(yù)算（人財(cái)時間）
各方顧慮（權(quán)錢風(fēng)險）
最優(yōu)方案（劃邊線）
替代方案（撤退線）
在實(shí)質(zhì)談判前，需要分析各方需要什么，擁有什么：
（1）了解我方、對方、第三方談判目的。目的是宏觀的，可以帶善意，也可以帶惡意。例如，惡意進(jìn)行磋商，這就有機(jī)會成本。
（2）了解各方談判砝碼、可供交易資源。對于公司，有人甚至提出，需要了解對方近三年的收入和目前的經(jīng)營情況。
（3）了解各方談判代表要什么、有什么。如果談判者與利益方不同（例如，公司與談判代表），就有必要了解談判代表的需求、職責(zé)和權(quán)限，因?yàn)榇藭r兩者的目標(biāo)和利益不盡相同。
（4）只有進(jìn)一步深入分析各方談判目標(biāo):有多少個具體需求點(diǎn)、利益點(diǎn)及其兼容性、沖突性和輕重緩急性等等（以后的篇章會詳解這些內(nèi)容），才能有效地進(jìn)行實(shí)質(zhì)談判。
守住底線！你會想“這么簡單的一件事，沒有問題啊”，可是，有時有人就會“談著談著忘了底線，頭腦一熱就答應(yīng)了”?？偸谴嬖诙喾N可能：沒想好底線、忘記了底線、放棄了底線、泄露了底線。怎么可能明知底線還會放棄底線呢？談判是一個神奇的道場，隨著信息和感情的交流，談判者會被一種無形的磁場、力量所滲透，決策不完全受理性約束——當(dāng)理性“出軌”，感性就“接手”。泄露底線，后患無窮，電影《被解放的姜戈》中，姜戈多次泄露底線和真實(shí)談判目標(biāo)，導(dǎo)致談判完敗，鬧出人命。因此，只有我們事先規(guī)劃好底線，并且明確寫下底線，談判中時刻讓自己或者同伴提醒，才不至于“底線失守”。
我方
我方
代表
對方
對方
代表
第三方及代表
各方需求 (要什么)
各方資源 (有什么)
各方底線（守什么）
各方優(yōu)勢（得什么）
各方劣勢（失什么）
各方人員（談判者）
談判規(guī)則（怎么談）
談判階段（分步驟）
各方預(yù)算（人財(cái)時間）
各方顧慮（權(quán)錢風(fēng)險）
最優(yōu)方案（劃邊線）
替代方案（撤退線）
優(yōu)勢和劣勢，通常是指一方和對方、其他競爭對手相比，有哪些強(qiáng)點(diǎn)或弱點(diǎn)。談判中的優(yōu)勢，其價值要么幫助擁有者在PK中勝出，要么可以從對方獲得更多具體利益（對談判的影響）；劣勢，則可能需要付出一些利益來填補(bǔ)（談判時割讓蛋糕）。為了說明，舉一個具體例子：
一方的優(yōu)勢、劣勢點(diǎn)
可以獲取、轉(zhuǎn)化的利益點(diǎn)
買方現(xiàn)金付款優(yōu)勢
減少總價格，促成交易等
賣方產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢
增加總價格，產(chǎn)品免檢，減少保險費(fèi)等
買方信譽(yù)度的劣勢
先付款后交貨，收訂金或定金、預(yù)付款等
賣方產(chǎn)品售價劣勢
多送免費(fèi)保修服務(wù)期，搭送其他利益等
談判各方的顧慮會遏制其決策和交易。其中，“顧慮”可能涉及錢、決策權(quán)、談判內(nèi)容（事）和/或談判者（人）的風(fēng)險和負(fù)擔(dān)等內(nèi)容。
最優(yōu)方案，是綜合所有信息之后提出來的利人和/或利己之策（單贏或雙贏），幫助實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的利益交易辦法。最優(yōu)方案通常劃定了談判的兩條邊界，構(gòu)筑出談判區(qū)間，雙方可能在這個區(qū)間通過爭取、妥協(xié)，達(dá)成交易。例外情況下，由于引入了更多交易要素、利益，各方也可能在談判區(qū)間之外成交。
人們經(jīng)常不敢首先提出方案，于是，會盡力推脫，逼迫對方先提要求、方案。其實(shí)，只要你精心準(zhǔn)備談判，了解市場和雙方目標(biāo)，先提還是后提并不是關(guān)鍵；倘若你對談判不甚了解，沒有精心準(zhǔn)備，對方需求心中沒數(shù)，即使你后提方案，也難免被動局面。
替代方案，作為不低于底線的可行方案，是指“如果談判者達(dá)不成更有利的協(xié)議，離開談判桌后，可以同其他方進(jìn)行的交易和選擇”。我們不僅需要牢記底線，還有替代方案，并對比目前談判的方案，才不至于失算。換句話說，替代方案確定了談判的撤退線。比如說，我是房東，有一個買家想買我的房子，出價400萬，等我答復(fù)。對于其他同時或者后續(xù)買家的方案來說，這就是我的替代方案。如果其他買家開價低而剩余條件近似（定金/訂金、付款期限、信用度等等），就是一個比較差的方案(不如替代方案），我就一個字：“撤”。
縱然各種分析到位，沒有預(yù)設(shè)談判規(guī)則和步驟，談判就沒有計(jì)劃性和可操作性。如果沒有預(yù)設(shè)談判規(guī)則，就會出現(xiàn)不知從何談起，或者在一個點(diǎn)上糾結(jié)到日落，不歡而散，或者已經(jīng)談好的，第二天就反悔，推倒重來；同理，如果沒有區(qū)分各個談判階段的目標(biāo)，也容易步伐凌亂、欲速不達(dá)，因?yàn)橐粋€不簡單的正式談判（比如大型采購、買賣），很難一次性奏效。由此，要分幾次談，每次談判的目標(biāo)是循序漸進(jìn)、各不相同的，比如說，第一次談判的目標(biāo)，可能是先建立認(rèn)識（關(guān)系目標(biāo)），交流談判目的（實(shí)質(zhì)目標(biāo)），從而設(shè)計(jì)談判方向:確立談判規(guī)則、規(guī)劃日程和議題；第二次談，可能是深入了解各自需求，尤其是挖掘潛藏于談判立場之下的利益。必要時，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，討論和創(chuàng)造解決方案；第三次談，可以提出方案、互相對比、妥協(xié)和改進(jìn)；第四次談，可能是決策和簽約，達(dá)成階段性或者最終協(xié)議。
總之，把這些分項(xiàng)一一列清并分析之后，頭腦就覺得一陣清爽。因?yàn)槟阒辣舜艘裁?，有什么，底線是什么，替代方案是什么，預(yù)算怎么定，規(guī)則怎么設(shè)，階段怎么分，方案怎么提，優(yōu)勢怎么用，劣勢怎么補(bǔ)，談判者是什么行為風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)，有什么顧慮影響決策，而且，談判時有什么信息和內(nèi)容需要進(jìn)一步挖掘、提問和探知。如此，即使最終談判時未能所向披靡，肯定是非常有目標(biāo)和效率。
本文來源：公司法務(wù)聯(lián)盟
