從實(shí)施經(jīng)理，到銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)，從事管理工作已經(jīng)有好幾個(gè)年頭了，我一路走過來其實(shí)誠惶誠恐。從來不認(rèn)為自己是管理專家，也對(duì)管理產(chǎn)生過很多疑問：管理工作到底是在做什么?如何具體化到細(xì)節(jié)?如何與業(yè)務(wù)完整地結(jié)合?即使不去管理，好象也不會(huì)差到哪去?
管理沒有量化的工具，報(bào)表就是最基礎(chǔ)的管理;管理有時(shí)務(wù)虛，卻也很務(wù)實(shí);管理是平衡的藝術(shù)，平時(shí)可能不關(guān)心，當(dāng)你需要時(shí)就能看出它的巨大價(jià)值;管理不可能面面具到，有時(shí)需要授權(quán)，有時(shí)要抓大放小;管理最大的問題就是管人，員工需要不斷被激勵(lì)… 這些感悟，有時(shí)會(huì)在我腦海閃現(xiàn)，但從未認(rèn)真體系地去梳理過。我親愛的同事們，不管你怎樣去看待管理，千萬不能對(duì)她輕視甚至于不屑!在你體會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的意圖和認(rèn)真執(zhí)行時(shí)，你其實(shí)就已經(jīng)是一名合格的管理者。
我個(gè)人認(rèn)為，管理可以有兩個(gè)方面：一是團(tuán)隊(duì)建設(shè)(俗稱管人);二是業(yè)務(wù)管理(俗稱管事)。
所謂管人，就是和大家一起制訂游戲規(guī)則(制度)并保證其執(zhí)行能力，也包括公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求的認(rèn)真解讀。這個(gè)游戲規(guī)則需要不斷和你的團(tuán)隊(duì)成員去傳遞及加強(qiáng)，管理者應(yīng)該是最熟悉此規(guī)則的，當(dāng)身先士率、以身作則、言出必行、令行禁止。如果你自身很熟悉規(guī)則又執(zhí)行地很好，就會(huì)行成號(hào)召力，即你們所謂的“氣場(chǎng)”。要做好這個(gè)其實(shí)不容易，管理者需要對(duì)公司文化及價(jià)值觀的極度認(rèn)同，對(duì)其它部門的合作與包容，對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的無條件信任!所以我們經(jīng)常講中層管理者，往往具有兩面性，在公司面前代表員工的利益，在員工面前代表公司價(jià)值觀，而你的任務(wù)就是平衡好兩者的關(guān)系。
如果員工能夠理解到位，對(duì)你足夠尊重又執(zhí)行得很好，這時(shí)的團(tuán)隊(duì)和諧，即你們所謂的“氛圍”。但往往沒那么簡(jiǎn)單，人是最不理性的動(dòng)物，團(tuán)隊(duì)里經(jīng)常會(huì)有不同的聲音，執(zhí)行往往不到位。我們會(huì)按能力、意愿去區(qū)分員工，對(duì)待不同的員工(或者同一員工的不同時(shí)候)，要用不同的方法，參看《情景領(lǐng)導(dǎo)管理》。另外，該表揚(yáng)的時(shí)候表揚(yáng)，該批評(píng)的時(shí)候批評(píng)。及時(shí)地花一分鐘時(shí)間表揚(yáng)，哪里做得好，為什么好;及時(shí)花一分鐘時(shí)間批評(píng)，為什么做得不好，如何才能做得更好，參看《一分鐘經(jīng)理人》。當(dāng)然，一般我們要求是“當(dāng)眾表揚(yáng)，私下批評(píng)”。
所以，在團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力這塊，需要經(jīng)常和你團(tuán)隊(duì)的不同成員，明確目標(biāo)，督促執(zhí)行，檢查結(jié)果。不同的員工，有的可能要解釋目標(biāo)，教導(dǎo)執(zhí)行方法，最后一定要檢查結(jié)果。比如管理報(bào)表收集、電話營(yíng)銷記錄、工作日志、大項(xiàng)目全貌表、拜訪客戶情況等等?？梢詷淞⒁坏絻蓚€(gè)標(biāo)桿，當(dāng)眾表揚(yáng)激勵(lì)。
別外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的氛圍，也和管理者本身“氣質(zhì)”相關(guān)，或強(qiáng)勢(shì)、或隨和，但不管怎樣，團(tuán)隊(duì)的非工作時(shí)間聚會(huì)必不可少，你一定要保證和團(tuán)隊(duì)成員的非工作時(shí)間接觸，真正走進(jìn)員工的生活，去重視他、去關(guān)愛他。管理者不應(yīng)有對(duì)某個(gè)人的過于喜好和厭惡，尤其不能厭惡。一定要記住：沒有不好的員工，只有不合格的領(lǐng)導(dǎo)。就我個(gè)人而言，管理風(fēng)格可以隨和，但不可隨意;團(tuán)隊(duì)氛圍可以輕松，但不可松散。
所謂管事，就是體現(xiàn)你自身的業(yè)務(wù)能力，中國(guó)人的管理和西方不同，認(rèn)同能者為師，能者才能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。要讓你的員工對(duì)你信任信服，必須表現(xiàn)出一定的業(yè)務(wù)能力。在我們一線經(jīng)理上這點(diǎn)尤為突出。對(duì)于業(yè)務(wù)能力，我不多說，大家都是從一線摸爬滾打出來，都有一定業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。你所需要的是，把你的優(yōu)勢(shì)充份地展現(xiàn)出來。有一點(diǎn)要引起注意，員工有不同意見時(shí)，我一般不去強(qiáng)勢(shì)去壓?jiǎn)T工的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，大家可以溝通討論;如果你認(rèn)為員工是對(duì)的，就按他說的做，不要在意所謂領(lǐng)導(dǎo)的所謂自尊和面子。記住，你的“面子”不重要，項(xiàng)目沒有達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，那才沒面子!“你按我說的做就好了”，“你怎么這么笨”，這些話我很少講(呵，有時(shí)激動(dòng)時(shí)也說過)。同時(shí)，我認(rèn)為，管理者在業(yè)務(wù)上更象一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，整合合適的成員和資源，讓合適的人作合適的事情，自身去彌補(bǔ)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的最短板，都需要你對(duì)業(yè)務(wù)比較深的認(rèn)識(shí)和能力。比如，去年在南山分部時(shí)，我很多時(shí)候“扮演”售前和實(shí)施顧問，因?yàn)槿狈?今年則常做大項(xiàng)目經(jīng)理，都是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)缺什么，所以我去做什么。雖然做得不是太好，但我這有這個(gè)意識(shí)，方向還是對(duì)的。
管人和管事，你中有我、我中有你。事情很雜，問題很多。在遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，不要藏著掖著，及時(shí)向你的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)尋求支持。時(shí)間分配上，我個(gè)人其實(shí)期望是70%時(shí)間管人;30%時(shí)間管事，但我們的經(jīng)理經(jīng)常忙于業(yè)務(wù)和項(xiàng)目，就形成了管理錯(cuò)位，其實(shí)蠻危險(xiǎn)。你總是在做業(yè)務(wù)員或擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理，業(yè)務(wù)員在做什么你清楚嗎?目標(biāo)如何達(dá)成你清楚嗎?管理的價(jià)值又在哪里呢?
這個(gè)，基于我們團(tuán)隊(duì)新人較多，短時(shí)間可能無法調(diào)整過來，但要向這個(gè)方向努力。管理的具體量化工具，除了你的業(yè)績(jī)數(shù)字外，就是基礎(chǔ)報(bào)表(大項(xiàng)目周報(bào)、大項(xiàng)目全貌表、收款預(yù)測(cè)表、應(yīng)收款反饋表等)和流程控制(合同和商機(jī)的審核分配)。所以銷售經(jīng)理一定要做好《時(shí)間管理》，制定本周工作計(jì)劃：項(xiàng)目工作時(shí)間，工作天數(shù);報(bào)表固定提交周期，其他事務(wù)性工作時(shí)間分配;什么是緊急又重要的事，什么是緊急不重要的事，什么是不緊急但重要的事，什么是不緊急又不重要的事，自己列一份清單。如果沒有做好時(shí)間管理，忙時(shí)一團(tuán)糟，閑時(shí)又不知做什么。
最后，我想說，銷售經(jīng)理一定要對(duì)目標(biāo)有著強(qiáng)烈的達(dá)成欲望(注意我用的是欲望而不是愿望)，這是對(duì)的，為了向你的目標(biāo)靠進(jìn)一小步，值得你去付出200%的努力。銷售人需要有非常的攻擊性和進(jìn)取心，非常人的抗壓能力。什么“成王敗寇”、“為達(dá)目的不擇手段”，先要把這些負(fù)面消極的情緒全從腦海中去棹!即然選擇了銷售，選擇了銷售經(jīng)理人工作，就應(yīng)該對(duì)你的業(yè)績(jī)數(shù)字負(fù)責(zé)，就是對(duì)你的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，也是對(duì)你自己負(fù)責(zé)!永遠(yuǎn)正向的價(jià)值觀，保持陽光健康的心態(tài)，學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)與激勵(lì)，不要老是認(rèn)為自己很壓抑。毛主席都說了：“與天斗其樂無窮，與地斗其樂無窮，與人斗其樂無窮。”你又怎知，這何嘗不是一種快樂呢?在即定目標(biāo)面前，任何沒有達(dá)成的原因都是借口，人生亦如是!
（本文系摘選）
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