銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業(yè)中來。但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個職業(yè)的人會在短時間內(nèi)被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅持著，付出了一定的心血和時間，但再后來他們通常都會走到一個死胡同里面而找不到出路。
當然，原因是多方面的，比如，沒有做好職業(yè)規(guī)劃和定位、缺乏好的心態(tài)或技術(shù)、或是沒有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據(jù)己親歷所見，將其中最有引導(dǎo)力的九條列出來談一談。
“銷售靠勤快”
中國人無論是造字還是說話都形象得很。你看多年前人們都會把銷售工作稱之為“跑業(yè)務(wù)”的，因為大家看到業(yè)務(wù)從業(yè)人都很能跑，被拒絕后他們會若無其事地馬上離開，去見下一位客戶。于是大家形成一個共識：想做好業(yè)務(wù)就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。
很多銷售人員在從事職業(yè)之前就已經(jīng)思維定性。做銷售的時候就是懵著頭一個勁地跑，結(jié)果一段時間下并沒有什么成果。
當然，大家看到的都是事實，但卻不是全部。“跑”只是一個著力點，也就是拓寬銷售的面，擴大發(fā)現(xiàn)準客戶的可能，是一個橫向（也稱為數(shù)量）。但是如果一直跑下去，就說明我們的銷售工作“落后了”，你看很多的銷售人員就是一直“跑”，認為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸后就離開，銷售力度就如同蜻蜓點水，一晃而過。至于客戶為什么要拒絕他，為什么要理會他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業(yè)務(wù)。如果單是這樣的角色，其實不就是發(fā)傳單的或者是個送貨員嗎？（因為根據(jù)機率也會遇到少數(shù)幾個顯在客戶）。離職業(yè)化銷售還相差甚遠；跑久了，就會出現(xiàn)手上的客戶名單倒是很多，盤點一下，卻沒有幾個有質(zhì)量的客戶，就無法實現(xiàn)銷售的推進。
所以我們的每次拜訪，都要力求達到銷售流程中每個步驟相應(yīng)的目的。如客戶關(guān)系建立得如何？客戶需求明晰得如何？產(chǎn)品展示得如何？異議處理得如何？……等等，越是大客戶就越需要進行細化。對于銷售行為，我們要學(xué)會深入的研究客戶表現(xiàn)，和研究自己力度，以提高我們的工作質(zhì)量。關(guān)于此話題，大家可以關(guān)注筆者的《銷售中的2Q管理》一文，既實現(xiàn)銷售關(guān)于數(shù)量和質(zhì)量的平衡推進?！ ?/p>
“銷售絕不是跑腿的”
既然談到實現(xiàn)銷售中數(shù)量和質(zhì)量的平衡,就不得不說一下另一種現(xiàn)象, 那就是認為“銷售又不是跑腿的”思維，這里剛巧與上一條形成兩個極端。此類銷售人員比較愛談”質(zhì)量論”,他們一天拜訪的客戶極少,銷售主管給他們定拜訪量目標,他們比較反感,更沒有動力去執(zhí)行,因為他們認為那沒有實際意義,是完全搞虛的，“只有看準了，才應(yīng)該去動手的”。
這類銷售人員通常是兩種狀況,一是自認為能力比較強,二是有比較好的客戶資源(也包括社會關(guān)系).這樣他們銷售工作通常會就一個或幾個客戶反復(fù)思量和跟蹤,當然如果客戶真的有”需求”的對接,那就對了;但根據(jù)銷售概率來講，多數(shù)情況下是不盡人意的,也就給了銷售人員很大的沖擊。其實和前一種定式思維沒什么區(qū)別,兩種銷售思維都會認為自己付出了很多,但是都沒有實現(xiàn)自己預(yù)期銷售成果,難免產(chǎn)生心理落差。不同的是前者因付出體力無果而累”倒下”,后者因投入腦力無果而”絕望”。
所以單純關(guān)注質(zhì)量,而不愿”跑”,也同樣很難實現(xiàn)長期穩(wěn)定的銷售業(yè)績和高業(yè)績突破 .因為任何事物的實現(xiàn)都有個基本概率存在,既由量變質(zhì)的過程比例 (對此筆者有《銷售平均法則》一文可供參考) .即使是對于較傾向于”質(zhì)量”的效能型產(chǎn)品銷售模式和大客戶銷售策略,仍然不能忽略銷售前期以及每個步驟中”量”的拓寬和保證.
“銷售出成果需要時間”
尤其是剛進入銷售職業(yè)或者一個新的行業(yè)，很多人就很奉信這么句話；牢記著我還是“新”人，沒有結(jié)果或不成功是應(yīng)該的，不用著急，再過一段時間看看.這樣就有可能延誤了好的銷售時機,以及耽誤個人成長的機會.最后導(dǎo)致銷售沒有成果、個人也沒有進步, 最后得出的結(jié)論或許是銷售工作難做、企業(yè)或行業(yè)比較不景氣、某類產(chǎn)品很難銷售。
其實,無論你有多強還是多弱，多新或多老，也無論你的產(chǎn)品是”好賣或難賣”，銷售過程中每個階段都有每個階段應(yīng)有的工作成果，如果達到了你就是成功的，否則就是失敗的,這一點是不用含糊的，以工作時間來判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷售工作策略,只能是在耗時間. 當然，這也許能換來心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能“拿青春賭明天”。
科學(xué)的方法是,我們除了追求最終結(jié)果,還要關(guān)注到一個數(shù)據(jù)，那就是過程成果,就是按照銷售流程和銷售總目標進行分解和分配，做到無論是每月每周還是每天,都有它的過程成果。并非是要等到后來才來算總帳，而是在每個環(huán)節(jié)就應(yīng)該進行自我檢視，同時來預(yù)視下一步或最終的結(jié)果。只有做好過程控制，結(jié)果的成功才是必然。沒有過程，只等結(jié)果，那是沒道理的。
做事之前先做人
這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷售人員所推崇的一句話，筆者也堅信此道理。這絕對是一句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是一個比較嚴重的問題。
關(guān)鍵詞是哪個？就是這個“做人”。怎么做？我見過有這樣兩個銷售人員：一個為了“做人”，把拜訪客戶的地點都放在咖啡廳、餐館、娛樂場合。最后因為個人投入與收效不成正比而放棄銷售工作；另一個是女性銷售人員，他用的方法倒是比較“低成本”，每見客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買菜、幫做家務(wù)，最后也因為個人投入（“情感”）與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對 “做事之前先做人” 這句話演繹的，請客吃飯甚至托關(guān)系、贊美送禮幫干活甚至幫忙工作，認為那就是做人。人是“做”得不錯了，也得到客戶“認可”，但是業(yè)務(wù)上的卻收效甚微。單純從工作方法上來說，也能行的通，但是因為效率比較底，且適用對象需要注意，導(dǎo)致銷售工作無法實現(xiàn)高效和長遠。
所謂“做人”，不只是外在做作表現(xiàn)，更多是真正的內(nèi)在品質(zhì)，個人的綜合素養(yǎng)，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢？站在客戶角度上：別人了解你的產(chǎn)品之前，總會不自覺地先關(guān)注你的人，不自覺地會以人度物；站在銷售流程的角度上：推銷產(chǎn)品之前得先把自己的內(nèi)外在展示出去，以達到以人示物的效果；站在自我的角度上：認識產(chǎn)品之前先了解自我，厘清自我，修煉自我。以人實現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的生動化和品質(zhì)化，就是讓它們有品質(zhì)地“活起來”！
你的內(nèi)在品質(zhì)會在客戶面前不自覺的表露出來，“客戶的眼睛是雪亮的”，他對你的“感覺”好與不好，都是有“科學(xué)依據(jù)”的，雖然他自己也無法描述為什么感覺不好，不好在哪里？但他們非常確信自己的判斷。所以千萬不要以為幕后的你全面的你客戶是看不見聞不著的，比如，你是個沒有職業(yè)原則的人，你是個對自己要求并不嚴格的人，或者你是個沒有目標感或容易放棄的人，這仿佛客戶都能感覺出來。而在銷售中你只是在催促和說服，那是沒有太大力度的；再比如，你對產(chǎn)品或者事業(yè)并不專注，甚至沒有多大的信心和恒心，客戶也是不會上你的“當“的。而一個有事業(yè)心有抱負有所堅持的人，他在展示產(chǎn)品過程中透露出來的能量是不一樣的?？蛻艟褪菆猿忠匀似肺?，堅信什么人做什么樣的事。所以，要想真正理解銷售中的“做人”，那就試想著你將要和客戶一輩子呆在一起，你就不會以為客戶不會知道你的很多事情了。
“自信就是一種成功”
你連自己都不相信自己還有誰會相信你，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是一種非常極具內(nèi)涵的美，是一種成熟美。所以自信是銷售的基本要求，也是銷售的高境界修煉。
但是很多的銷售人員是這樣修煉和自我定位的：進客戶辦公室“挺著”個胸膛不敲門，就說是“自信”的體現(xiàn)；對著客戶高聲音說話，而客戶連表達的機會都沒有，也說是“自信”的表現(xiàn)；甚至連批評客戶“有眼無珠”也會認為是一種對產(chǎn)品的自信；單方面幫客戶簽字也同樣認為這是一種自信！對于不顧別人感受，壓倒“一切”，徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達，等等這些所謂“自信”的表現(xiàn)，筆者絕不敢茍同。恰恰相返，那反而是一種不自信的暴露！
自信應(yīng)該是內(nèi)在的信念，內(nèi)在的美，是一種“自我”的認可和默許，不是“與別人”比姿態(tài)的高低，也不是與誰論膽大。它是一種影響力，震撼力，不是一種壓制力和強暴力。比如一個常遲到的人，在批評別人遲到時的氣勢，那就不是一種自信?；蛟S只算是一種權(quán)勢和姿態(tài)，所以取得的效果可想而之；而對于一個非常守時的管理人來說，他或許沒有那樣的氣勢，但是在這一點上他絕對可以做到自信，即使他很謙虛地說那沒什么，但是他表現(xiàn)出來的影響力，也會使溝通的效果大大的不一樣。
當很多的銷售伙伴想用擺姿態(tài)加硬語言來“說服”客戶的時候，我都勸他們不要抱太大期望，我承認那樣的技巧是有用的，但是力度沒有多少，有時候還會出現(xiàn)反彈。我的經(jīng)驗告訴我，從人性上來說客戶是很難被說服的，尤其是可以擔當決策責任的人更是如此。銷售中說服力遠遠沒有影響力來的有力量！
所以自信是自己相信自己可以做到、可以實現(xiàn)、絕對存在的的一種自我信念。是一種內(nèi)在堅定和成熟美，那樣“自信才是一種成功”！
“態(tài)度決定一切”
這一句話你應(yīng)該不會覺得陌生，我們姑且不討論他的權(quán)威性，而是就這樣一句話，看看我們銷售伙伴會有什么樣的偏頗理解呢。根據(jù)筆者對一線的輔導(dǎo)中，會有兩種實際情況。
一是態(tài)度就是熱情、主動。當然了，銷售工作嘛就是得主動熱情啊，難道“熱情“也有錯？二是態(tài)度就是聽話、友好。同理，銷售嘛你老是與客戶爭辯，不聽話誰會與你合作，這難道也有值得懷疑？
非也，以上兩種都沒有錯，或許只是銷售風格差異罷了，且其精神值得推崇和學(xué)習。而要關(guān)注的現(xiàn)象就是在客戶面前就只是熱情（寒暄、贊美、笑臉相對）、主動（每次都主動找客戶）態(tài)度，或在客戶面前就只是聽話、友好（客戶讓把資料放下走人就走人，客戶問什么就答什么，答完后讓回去等消息就回去等著，從不與客戶較理），保持這樣的“態(tài)度”到底能決定什么呢？態(tài)度是好了而我們的工作內(nèi)容去哪兒了？這樣的態(tài)度還不只是在客戶面前“好”，你看在公司也一樣：每天一大早就來到公司等著開門，每天熱情和每位同事打招呼；另一種是積極幫公司干很多活（但和銷售無關(guān)的），受了委屈也不說話。這樣的情況也不是筆者要談?wù)摰?，只是一旦沒有什么收獲，面對“付出”和失敗，勢必造成巨大的心理落差。
這樣的銷售“態(tài)度”或許在你的周圍也有類似，他們以為“態(tài)度決定一切”，所以對態(tài)度尤為“關(guān)注”。其實我想告訴同仁的是，有這樣的“態(tài)度”是沒錯了，但是是不夠的，工作還是需要我們?nèi)プ?、去行動才會實現(xiàn)的，銷售中的“人和事”我們都要處理到，不然僅僅靠“熱情和聽話”就能解決客戶的疑惑和需求了嗎？客戶真正想要的是什么？客戶哪里對我們有誤會？誰是決策人？他為什么會接受我們，拒絕我們？我如何讓他真正了解和理解我們？等等銷售中不可不思考的問題，我們都要逐一澄清和處理。而不能只是停在銷售的表面上“熱情、主動”或“聽話、友好”，還要做好扎實的基礎(chǔ)工作，統(tǒng)籌安排、力度跟進、滿足需求。做到為企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值，這才是對工作對客戶熱情的表現(xiàn)。
所謂“態(tài)度”是對你人、事、物、觀念等等的評價，由三部分組成：一是情感成分，包括你對態(tài)度對象的情緒反應(yīng)；二是認知成分，包括你對態(tài)度對象的想法和信念；三是行為成分，包括你對態(tài)度對象采取的行動或可觀察的行為。所以不僅是你對人的表面態(tài)度，還要有你對產(chǎn)品的認知和信念，銷售的認知和信念，客戶需求及客戶的認知和信念，以及其他事物的信念等等，這才是你完整的態(tài)度。
“銷售是一門藝術(shù)”
在一次銷售培訓(xùn)模擬對練中，一位銷售伙伴明顯夸大其企業(yè)產(chǎn)品的功能和許諾。我確認是否真是如此，誰知他得意地說“銷售就是一門藝術(shù)嘛”，還有一句更加驚人：“都搞實際得如何賣得出去產(chǎn)品?。?！”如此理解銷售藝術(shù)，筆者大為驚嘆！
藝術(shù)，什么是藝術(shù)，就是虛的？！假的，不存在的？！脫離事實的？！原來違規(guī)的甚至違法的那都可以理解為藝術(shù)，策劃為藝術(shù)，并且還立為“高雅的、高境界的”。如果是這樣，我看你的“藝術(shù)人生 ”不會太長。但是幽默歸幽默，這樣的情況還是不得不讓我們深思和必要的探討！
現(xiàn)代漢詞典解釋：藝術(shù)是“用形象來反映現(xiàn)實” ，是我們反映真實事物的一個形象化的手法；簡單而言，就是要求我們對過于枯燥的，過于直接的，或者過于煩瑣的事實，給予形象，活躍的或簡單化的呈現(xiàn)處理。比如一個字我們看一眼很難就記下，于是讓將它形象化，以便于我們記憶。比如在銷售過程中，如果一見面就跟陌生客戶介紹產(chǎn)品，客戶可能沒有心情去聽取，或許客戶無法直接看到自己的需求，而我們不得不形象化的將它呈現(xiàn)，從而與自己的需求進行匹配；或許產(chǎn)品放在那里無法說話，我們需要透過文字、視頻、口語描述等形象化展示它。
我的理解，銷售中的藝術(shù)是用形象的手法挑起人的情感上的記憶，達到展現(xiàn)事實（產(chǎn)品功能、價值）的目的，應(yīng)該是不脫離事實的失去原則的，所以做為銷售的藝術(shù)家們，應(yīng)該在這樣的基礎(chǔ)上面好好修煉你的藝術(shù)。無論是做人還是做事，銷售還是要堅持以人為本，以事實為本。
“用業(yè)績說話”
常言道“是騾子是馬拉出來溜溜”, 銷售工作，沒有業(yè)績你說什么話。這句話我不知道是那位銷售元老提出來的，是在什么環(huán)境下提出來的，不過我想他的初衷應(yīng)該是積極的。只是后來者若不去領(lǐng)會要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進步的拌腳石頭，尤其是“資深”業(yè)務(wù)人員的堅實靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門。
一種是堅持以“業(yè)績代表一切”，為了業(yè)績不擇手段不問途徑，因為用業(yè)績說話嘛。于是出現(xiàn)了搶單、謊單、甚至欺單，對團隊氛圍、對客戶情感、對市場環(huán)境都造成了極大的傷害，那個單，不僅不能算是“業(yè)”更不能計為“績”！反而是個“赤字”！無論是對個人還是對企業(yè)、社會，都是如此！
另一種是“有了業(yè)績就可以大聲音說話，業(yè)績越好可以話說的越多”，于是行動也就越來越少。因為有了業(yè)績，所謂艱苦奮斗的精神頭也就失去，油然產(chǎn)生了一種“躺在功勞簿上” 休息休息的心理，這不就是大家都提倡導(dǎo)的“用業(yè)績說話”嗎？那些當初自己設(shè)想的遠大目標這時候已經(jīng)看不見，久而久之出現(xiàn)“再也找不到當初的感覺了”，以至 “ 怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”！
對于以上兩種理解，筆者在工作并不鮮見，我們做為銷售人員該如何面對這句話呢？
其一，我們必須理解所謂“業(yè)績 ”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場、品牌等諸多條件在內(nèi)的“業(yè)的提升、績的積累”。對于我們個人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗，對于下一步是極好的基礎(chǔ)，這才是我們所要的“業(yè)績”！沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應(yīng)是銷售人員對每一份業(yè)績的追求因素。其二，要理解有業(yè)績，本是銷售人員的基本表現(xiàn)（也是工作之基礎(chǔ)），而不斷通過業(yè)績突破來實現(xiàn)個人的拓展和成長以及自我價值的實現(xiàn)，是我們所要的職業(yè)追求。這是個“動態(tài)” 過程，我們的事業(yè)應(yīng)該是如何突破自我，如何突破現(xiàn)狀，而非我們要得是靜態(tài)的業(yè)績，這是不符合銷售的職業(yè)精神。.堅持更高更強更遠，對于我們的職業(yè)我們的事業(yè)乃至我們的人生才有價值。
說開了誤會，我們還是要還原這句響鐺鐺話，“用業(yè)績說話” 是我們職業(yè)銷售人必須堅持的一個信念！它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對銷售職業(yè)價值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱?！ ?/p>
“堅信”還是“迷信”
一個沒有信念的人，只是行尸走肉，即使擁有出眾的才華，也很快會失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得遠，就必須要有堅定的信念，無論是對產(chǎn)品價值、對企業(yè)文化，還是對事業(yè)的發(fā)展，都理應(yīng)如此。
當你從事一個行業(yè)必須信賴這個行業(yè)，銷售一件產(chǎn)品你就得相信你的產(chǎn)品！這是一句并不難以理解的話。但是我們看到也有很多的人沒有很好厘清和把握這一點，要么是沒有信念，要么是把持不住，不由地變成了迷信：“我做的行業(yè)，沒有任何一個行業(yè)有它的發(fā)展機會好”“我們集團無論哪一方面都是世界一流的，中國最牛的”“我所銷售的產(chǎn)品，別的產(chǎn)品那可是沒法比”等等，這些萬能言論我們并不少聽見。我想做為銷售人，這一點是比較忌諱的，要么就把一件事物“鬼化”（什么都不是），要么就把一件事物“神話”（什么都是）。這都是不理性的思維，也不符合事物規(guī)律的。其實這樣的話不僅不能夠感染別人，反而讓人感到懼怕，因為都知道說這種話的人基本上已經(jīng)著了魔、失去了理智。
我們可以相信乃至堅信事物存在的事實，但是一旦變成了迷信，除了在人性上讓人感到恐懼外，在自我發(fā)展上也就沒有了自我省覺的空間。同時隨著時間和空間的變化，事物都會產(chǎn)生變化（正所謂“唯一不變的就是變”），即使是優(yōu)勝也會變?yōu)榱觿?。其實任何產(chǎn)品都有優(yōu)勢，也有劣勢，因為存在的就是合理的，需要我們理性的思維來對待。只不過我們的優(yōu)勢是否是我們的關(guān)鍵賣點與核心競爭力，或者說是市場需求點。而此時此刻是，下一秒未必還是。如果我們只知道迷信，將事物進行神化，最后很自己也容易失望，
所以，堅定的信念需要保持理性的思考，迷信其實是一種自滿和自封。作為需要進步的我們，不要用事物“滿了”自己的心，而要用我們無限空間的心帶動事物的發(fā)展，這才符合規(guī)律。只有保留一點空間給自己，保持一點自省，才叫真正堅定！
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