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【專題】酒店采購如何靠談判賺錢

近日,有位在酒店采購行業(yè)已經(jīng)工作近二十年的朋友和記者分享了這樣一個(gè)故事:

十年前,他在某酒店做采購經(jīng)理的時(shí)候,有一個(gè)供應(yīng)商向他報(bào)一客房雜件的價(jià)格,起點(diǎn)報(bào)價(jià)是18.55。憑借自己所謂“高超”的談判技巧,他硬是在供應(yīng)商苦苦求饒的情況下,把這個(gè)雜件的價(jià)格砍到了18.3元錢。按照每個(gè)降低成本25計(jì)算,此雜件每月能給酒店節(jié)省3萬塊錢的采購成本。

但是,當(dāng)他非常有成就感地向老總報(bào)告時(shí),老總一拍桌子說,“你憑什么降價(jià)?這個(gè)雜件,供應(yīng)商15塊錢就可以賣,你相信嗎?”老總的一頓臭罵讓他明白了,“談判不是純粹的技巧,而是要基于事實(shí)分析、雙方實(shí)力分析、市場(chǎng)情況分析、BATNA分析、再加上技巧分析?!?/span>

最后,他說道:“談判可以賺錢,談判桌上可以讓你獲得幾萬、幾十萬,甚至上億的利潤。但是目前許多酒店卻很少意識(shí)到談判的重要性?!彼Mㄟ^本報(bào),喚醒采購人對(duì)每一場(chǎng)采購與供應(yīng)議價(jià)談判的重視,運(yùn)用智慧在談判中贏得更多。

誠然,正如該朋友所說,在許多采購活動(dòng)中,采購成本降低1%,利潤甚至能上升10%以上!而談判對(duì)于降低采購成本至關(guān)重要。采購談判的成功與否,不僅對(duì)酒店在采購環(huán)節(jié)樹立競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì)意義重大,而且直接影響著酒店經(jīng)營的正常進(jìn)行和成本的有效控制。不成熟的談判者往往會(huì)放棄太多的好處和利益,承擔(dān)過多的工作、責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn),不但使酒店付出昂貴的經(jīng)濟(jì)代價(jià),而且會(huì)喪失談判對(duì)手的信任。

成功的采購談判,是平衡和創(chuàng)造兩者有效的結(jié)合,既維護(hù)了自身的需要與利益,又能通過與供應(yīng)商合作創(chuàng)造更大的整體價(jià)值和利潤,彼此達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏。如果說,面對(duì)如今快速發(fā)展的酒店行業(yè),酒店與酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)力度逐漸增大這樣的大環(huán)境下還有什么方法能快速實(shí)現(xiàn)盈利呢,那么,通過談判為酒店節(jié)約采購成本、爭(zhēng)取最大的效益就是最直接有效的盈利手段。

不管你是否愿意,你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的漩渦,或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),有過成功,更有事后后悔不已的挫折;或許你剛踏入酒店采購行業(yè)或缺乏采購談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)即將到來的談判充滿忐忑,那么你需要一個(gè)課堂,學(xué)習(xí)如何與供應(yīng)商進(jìn)行最最冷靜的談判。本期專題為你開啟的恰好就是你最需要的這樣一堂課,翻開下一頁,我們開始上課……


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