這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進(jìn)貨，經(jīng)常斷品，從客戶那里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加2元就已經(jīng)很賺錢，他卻加5元，上個月促銷的進(jìn)貨，也未按計劃執(zhí)行……。
而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音：
1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存?
2.那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進(jìn)貨;
3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢;
4 上個月你們說好給某店(大型KA店)做活動的。但一直沒有動靜，人家說再不做就給我清場了;
5那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結(jié)算，你們也不急……?！?/p>
雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實力，開始頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。
避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾(終端客戶)，為臺主(經(jīng)銷商)賺更多的門票收入(利潤)，從而贏得臺主(經(jīng)銷商)的信任，給你更多發(fā)揮的時間和空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員(知名品牌)，舞蹈編排的也不夠新穎(利潤空間小)怎樣來贏得經(jīng)銷商的心呢?
首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來
1.更大的利潤;
2.通過我們的產(chǎn)品掌控(或維護(hù))終端網(wǎng)絡(luò)客戶;
3.學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念，市場操作方法;
4.……
那么我們就圍繞著這幾點來做
其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如：1.過于風(fēng)險的庫存壓貨;
2.返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理;
3.幫經(jīng)銷商終端客戶進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。
最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如：
1.送貨，服務(wù)上的怠慢
2.截留市場費用，
3.不全品分銷，新品加價率高
4.……
很多時候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實力，不配合，而是在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強調(diào)自己一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動加強對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實到步驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的與我們合作。
經(jīng)銷商拜訪八步驟
一、 工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計劃
拜訪經(jīng)銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預(yù)告
本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進(jìn)到安全庫存，并提供人員，車輛;下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮腒A店做一場戶外演出，買贈兌換獎品……
實際幫經(jīng)銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時間的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的
1.緊急又重要的應(yīng)盡早做
2.重要不緊急的應(yīng)好好做
3.緊急不重要的應(yīng)巧做
4.不緊急不重要的應(yīng)最后做
也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r間長了，他一旦采用并成功，會敬佩你的專業(yè)功力。(這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計劃，分析，預(yù)測總結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機(jī)反應(yīng)給他)
二、 價格，促銷傳達(dá)
業(yè)務(wù)員最好做一張本月價格，促銷執(zhí)行表，以及競品當(dāng)月價格，促銷調(diào)查表張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng)將本月促銷低價貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低，那么這就是有利的說服武器，而且當(dāng)競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經(jīng)銷商做我司產(chǎn)品的信心。
另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個品牌主打產(chǎn)品及競品的價格促銷，時不時的當(dāng)著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的其它產(chǎn)品，真的為他著想。
三、 進(jìn)銷存表更新
業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個經(jīng)銷商往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷的品項斷貨或不好賣的品項庫存過大時，他就會認(rèn)為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫存來排貨(上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存)，每次拜訪經(jīng)銷商時都要更新進(jìn)銷存報表。你把自己的進(jìn)銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存品頭論足。
四、 即期，殘品處理
經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾(這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了)。處理后讓經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些庫存管理、貨物搬運時應(yīng)注意的事項。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一定要當(dāng)場銷毀，否則時間長了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。
經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期了，你可以想象到他會怎么說。五、 帳款費用核對
此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細(xì)分為三點：
1. 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對;
2. 經(jīng)銷商市場預(yù)墊費用、帳款、返利等的核對;
3. 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。
以上每項工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經(jīng)銷商損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。
帳款、費用核對應(yīng)定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時就是有理也說不清了，所以說，財務(wù)管理對業(yè)務(wù)員也是一個考驗。
六、 終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)
我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷量潛力。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機(jī)。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時，最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。
七、 市場客情反映
為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項進(jìn)貨、促銷費用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換及產(chǎn)品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。
同時。將一些市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商的營銷顧問。
八、 工作業(yè)績回顧
每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫A客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件貨，而且還夸獎你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比較起來，多出了200件貨，你又多掙了500元?！?/p>
業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下一步如何改進(jìn)。
這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長曲線示意圖，按SWOT (優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、危險)和經(jīng)銷商回顧分析。
以上就是拜訪經(jīng)銷商時的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成KT板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如
也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。
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