在公司成立后三年多的一次會議上，根據(jù)當時經營的實際情況，提出了以寬帶運營為公司的主營業(yè)務，實現(xiàn)從以工程為主向以運營為主的轉變。2006年底公司又確立了大力發(fā)展個人寬帶業(yè)務的運營指導思想。這樣就把運營和個人寬帶業(yè)務提升到一個舉足輕重的高度。在這一指導思想的指導下，近幾年個人寬帶業(yè)務有了長足的發(fā)展，從2004年的數(shù)千戶發(fā)展到2007年的2.8萬戶，今年將實現(xiàn)4萬戶的目標。隨著個人用戶的發(fā)展，個人用戶的收入占總收入的比重越來越大，個人用戶的效益對公司總體效益將產生舉足輕重的影響，因此，個人用戶發(fā)展過程中的問題對公司總體發(fā)展的影響程度越來越清晰地凸顯出來，不斷分析和解決存在的問題，完善公司的管理體制和運營機制，是確保公司良性、健康和可持續(xù)發(fā)展的保證。
一、個人寬帶業(yè)務問題的嚴峻性
我們所說的嚴峻性主要體現(xiàn)在兩個問題上：一是目前是否有可能盈利；二是從長遠看是否有比較清晰的盈利模式，從而產生新的經濟增長點。
首先對個人寬帶業(yè)務較好的2007年進行核算。數(shù)據(jù)來自于2007年報表及明細帳，與其它業(yè)務的分攤標準見表中說明。
項 目
總金額
其中個人
說 明
金額
百分比
百分比為支出項目和總支出之比
個人寬帶業(yè)務收入
2341
2341
個人寬帶業(yè)務總支出
3005
其中
出口帶寬
1882.5
1506
50.12%
總費用1882.5*80%
CM及輔材
448.4
448.4
14.92%
不足
安裝促銷維護
288.3
288.3
9.59%
稅收
76
76
2.53%
固定資產折舊
743.1
302
10.05%
帳面630.1*30%+ CMTS 113
人頭費
548.5
274.3
9.13%
總數(shù)算一半
其它管理費用
221.1
110
3.66%
總數(shù)算一半
虧損
664
表1-1 2007年個人業(yè)務收益情況分析
由上表可見，2007年個人寬帶業(yè)務是虧損的，虧損額還不小。由于前幾年的平均出口帶寬費用和CM的單價較高，安裝促銷費用標準和資費標準幾乎沒有變化，因此前幾年肯定也是虧損的（詳見表）。
如果說目前因用戶數(shù)不多出現(xiàn)的虧損是暫時的，待以后用戶數(shù)發(fā)展到一定程度，由于規(guī)模效應或生產資料價格的下降，該項目會轉虧為盈，或者因本項目開拓了其它業(yè)務，而開拓的這種業(yè)務有較強的盈利能力，從而使本公司的總體盈利較大，在這種情況下，本項目的虧損是值得的。上述這些可以稱為盈利模式。
盈利模式，又叫商業(yè)模式。簡單地講，就是公司是靠什么來賺錢的。一個好的盈利模式，第一是必須符合當時的市場狀況，第二是可以實現(xiàn)利潤的，而不僅是完成銷售額。就目前來講，公司所開展的業(yè)務有：集團用戶和企業(yè)用戶的專網專線業(yè)務，個人用戶的寬帶接入業(yè)務，以及以系統(tǒng)集成為主的工程業(yè)務，在這些業(yè)務中，除為政府部門服務的集團用戶的收入較穩(wěn)定外，其它都較艱難，從目前情況看，企業(yè)用戶業(yè)務和系統(tǒng)集成業(yè)務盈利能力不強，而個人寬帶接入業(yè)務目前難以盈利，現(xiàn)在的問題是，對于盈利能力不強的如何做強做大；對于目前不能盈利的個人業(yè)務在什么時候，什么條件下能夠盈利，或者能否在數(shù)量發(fā)展到一定程度時將會出現(xiàn)新的經濟增長點，帶來新的機會，目前并不清晰。本文試圖從實際出發(fā)，分析第一個問題：個人業(yè)務在什么條件下能夠盈利以及相關的其它一些問題。
二、個人用戶的成本收益問題
1、個人用戶收入在總收入中的地位
隨著個人用戶的增加，個人用戶的收益對全公司的盈利水平起著決定性的影響，這是因為個人用戶的基數(shù)越來越大，在全局中的位置越來越突出，而以專網專線為支撐的集團用戶的收入在近幾年基本沒有增長，在總收入中所占的比例是下降趨勢。而以項目集成為核心的工程收入因招投標的日益規(guī)范和區(qū)大型信息工程的日趨減少而難以有較大的突破。此外，企業(yè)用戶的收入在近一兩年也可能因網絡的覆蓋面問題和發(fā)展的力度問題而難以有較大的突破。這些都進一步加強了個人用戶收入在總收入中的地位和影響。個人用戶盈利則全公司盈利，個人用戶虧損，則全公司難以盈利或有較大虧損。因此對個人用戶千萬不可小視，要引起各方面足夠的重視。
下表是近三年主營業(yè)務收入的帳面數(shù)，表中給出的工程收入為扣除變動收入以后的毛收入，這樣做是為了便于進行較客觀和較直觀比較。必須指出，表中的2006、2007年的帳面工程收入均為前幾年的工程或延續(xù)工程的收入。
年代
帳面總收入（萬元）
扣除變動成本后運營收入（萬元）
其中（萬元）
集團用戶
企業(yè)用戶
工程（毛收入）
個人用戶
2005
10361
2235.9
764
292.5
630.8
548.6
2006
9025
3559.7
599.5
267.2
1406.9
1286.1
2007
7307
3997.2
680.3
266.3
1109.1
1941.5
表2-1 近三年來各類收入帳面數(shù)
2006、2007年，公司承接了圖書館網、衛(wèi)生網、道路監(jiān)控、公安二期、軌道交通復位、虹橋交通樞紐等工程以及有線電視雙向改造三期工程，據(jù)測算這些工程的毛收入約600萬左右，平均一年約300萬元，然而這些工程收入絕大部分尚未入帳，為了較真實地反映實際情況，我們對上表的工程收入作了修正，2006、2007年工程收入修正為300萬元，見下表。
年代
項目
扣除變動成本后收入（萬元）
其中（萬元）
集團用戶
企業(yè)用戶
工程（毛收入）
個人用戶
2005
數(shù)量
2235.9
764
292.5
630.8
548.6
百分比
34.17%
13.08%
28.21%
24.54%
2006
數(shù)量
2452.8
599.5
267.2
300
1286.1
百分比
24.44%
10.89%
12.23%
52.43%
2007
數(shù)量
3587.6
680.3
266.3
300
2341
百分比
18.96%
7.42%
8.36%
65.25%
表2-2 近三年來各類收入在總收入中的比重
上表清楚地表明了個人用戶收入在各類收入中的比重是逐年上升的，個人用戶收入在各類收入中的比例也是最大的，而企業(yè)用戶及工程收入所占比重較小，采取切實措施使企業(yè)用戶及工程收入有較大的增長，是我們今后的目標，而千方百計使個人用戶盈利，應是公司近期業(yè)務工作的重中之重。
2、個人用戶收益情況分析
下面對近三年個人用戶收益情況作一核算和對比分析。在下面的計算中，個人寬帶用戶總收入、CM及安裝輔材、安裝及促銷費用按賬面發(fā)生額計算，考慮到集團用戶、企業(yè)用戶對帶寬的占用，個人用戶出口帶寬費用按總數(shù)80%計算，考慮到個人用戶數(shù)的逐年增加，從少到多，2005、2006、2007三年的人頭費、管理費分別按各年總數(shù)的20%、30%、40%計算，而固定資產折舊分別為CMTS的資產折舊另加其它網絡資產10%、20%、30%（嚴格地計算出分攤比例是十分麻煩的，本處以實現(xiàn)個人寬帶4萬戶目標作一簡單估計），結果見表2-3。表中平均每戶虧損額為年末用戶的平均數(shù)，因前兩年剛發(fā)展，用戶不多，投入較大，故實際意義不太大，僅供比較之用。
年代
總戶數(shù)
個人用戶總收入(萬元)
支出(萬元)
虧損（年）
CM及輔材
安裝促銷維護
出口帶寬費
固定資產折舊
人頭費
管理費
稅金
合計
總額(萬元)
平均每戶(元)
2005
8000
548.6
183
82.4
557.6
145.3
51.5
57.2
21
1098
549.4
686
2006
18000
1286.1
550.8
201.8
990.4
224
111.7
66
49
2193.7
907.6
504
2007
28000
2341
448.4
288.3
1506
302
274.3
110
76
3005
664
237
表2-3 近三年個人用戶收益情況分析
由上述分析可以看出，近三年個人用戶發(fā)展基本是線性增長的，但是虧損的，隨著用戶的增加，雖然戶均虧損額在下降，將平均每戶237元的虧損額減少到零，恐非易事。下面僅對2007年的支出部分進行分析，由于上表顯示的是帳面數(shù)，為了使分析更能反映實際情況，我們將去年公司額外使用的出口帶寬和少計的安裝輔材根據(jù)當時實際價格計入（出口帶寬10-12月份逐步多用，到12月份實際多用達到535M，約105萬元，安裝輔材主要是同軸電纜和分配器接頭等，約30萬元。）見下表：
項 目
帳面發(fā)生額
安實際估算
說明
金額
百分比
金額
百分比
個人寬帶業(yè)務收入
2341
2341
個人寬帶業(yè)務總支出
3005
3140
其中
出口帶寬
1506
50.12%
1611
51.31%
10-12月份實際多用535M，約105萬
CM及輔材
448.4
14.92%
478.4
15.24%
少算約30萬，計入
安裝促銷維護
288.3
9.59%
288.3
9.18%
稅收
76
2.53%
76
2.42%
固定資產折舊
302
10.05%
302
9.62%
人頭費
274.3
9.13%
274.3
8.74%
其它管理費用
110
3.66%
110
3.50%
虧損
664
799
表2-4 2007年個人業(yè)務支出情況分析
由上表可見，（1）出口帶寬費用占用比例最大，其隨著用戶的增加而增加；（2）CM及輔材和安裝促銷維護費用所占比例次之，其數(shù)量也隨著用戶數(shù)的增加而增加，但由于CM的價格己降到200元左右，下降空間甚微，而安裝輔材價格取決于同軸電纜，由于銅價不斷上漲，看來難以降價；（3）固定資產中的CMTS的數(shù)量隨著用戶數(shù)增加而增加，當用戶平均帶寬增加時，CMTS的數(shù)量增加更快，因此固定資產折舊也會增加；（4）人頭費和管理費為固定成本，增加不會太大。因此只有降低出口帶寬費用成效最顯著，必須花大力氣降低出口帶寬費用。
3、為什么公司近幾年能盈利
上面我們根據(jù)實際發(fā)生額對公司近三年的個人用戶的收益問題作了簡單的分析，看出近幾年個人用戶難以盈利這個事實，并且有隨著個人用戶增加虧損增大的趨勢。然而這種情況似乎和以下兩個事實不符：一是近三年，公司的財務報表反映一直盈利；二是在2006年公司的五年業(yè)務規(guī)劃中，提出把大力發(fā)展個人用戶作為未來業(yè)務發(fā)展的重點，并對主營業(yè)務盈虧平衡點作過分析，經過分析得出結論：大力發(fā)展個人業(yè)務、公司主營業(yè)務將在2008年底個人用戶4萬戶時，主營業(yè)務實現(xiàn)盈虧平衡。出現(xiàn)這些情況的原因有下兩點：
第一，在作五年規(guī)劃時，根據(jù)近年的實際情況，主營業(yè)務收入只注重集團用戶、企業(yè)用戶、個人用戶收入，而工程收入考慮很少，毛收入一年只算了200萬元左右。事實上，公司成立的前幾年，工程收入一直是我們的主要收入，由于比較大的政府工程，如教育網、有線電視雙向改造等工程的支撐，工程的總收入達2000多萬左右，因而在公司的財務報表上可以看出2004年就開始盈利了，即使在06年、07年，政府工程很少，工程效益較差的情況下，由于前幾年一些工程沒有及時轉帳或轉帳未完的項目，基本上在06、07年結轉完了，這樣使06、07年得以盈利。
第二，在進行盈虧平衡點測算時的條件發(fā)生變化。主要是單位帶寬的價格和每M帶寬平均服務用戶數(shù)發(fā)生了變化，當時盈虧平衡點分析的條件是：①帶寬成本是下降的，2007年成本從1700元下降到1420元/M，2008年進一步下降為1320元/M；②平均每M服務25戶（建網初期為30戶），但實際情況是：平均每M帶寬成本到2007年已降為1321.52元（帳面數(shù)），但每戶占用的帶寬上升（帳面數(shù)36KHz，實際52KHz），平均每M服務的用戶數(shù)下降（帳面數(shù)23.6戶，實際16.3戶），見表3-9。由于每個用戶占用帶寬增加幅度較大，所以在單獨核算個人用戶時難以盈利，即使有核算主營業(yè)務收入時，也不可能盈利。
