作者：觀雨者
我們所處的社會是一個由人組成的江湖，所以從我們踏入社會的那一天起，有一個詞就再也躲不開了，它就是“人際關系”。
作為這個時代的“新型社恐型人才”，我們在聽到這個詞的時候一般是比較頭疼的。原因無他，這玩意太復雜。
現(xiàn)實中每個人都是一個難以捉摸的獨立個體，他們不僅懷揣著不同的思想，還擁有著不同的身份地位以及錯綜復雜的利益糾葛。
而我們面對的“人際關系”就是一張由這些五花八門的個體組成的大網(wǎng)。這里面的問題實在太多，處理起來感覺自己的小腦瓜根本不夠用。
但我們的身邊確實存在著這么一群人，他們可以把各條人際關系都處理得非常妥帖，走到哪里都是人群中的焦點，做什么都能獲得大量的幫助。
這樣的狀態(tài)當然令人羨慕，因為這意味著他們無論是在生活中還是事業(yè)上都能夠?qū)崿F(xiàn)事半功倍的效果。
我們也想像這些“社交達人”那樣在自己的周圍建立起一個強大的人際關系網(wǎng)，也想在碰到問題的時候有各種幫助隨叫隨到。
然而社恐大佬們不要說拓展人脈了，連維系現(xiàn)有的人際關系都夠嗆。咱唯一會做的事情就是老實干活，結(jié)果只能在各個領域喜提“事倍功半勛章”。
這可怎么辦？
第一個辦法
要想和周圍的人搞好關系，最直接也最常規(guī)的辦法就是想辦法讓周圍的人和你在一起的時候感覺舒服。
也就是說你要為他人創(chuàng)造情緒價值。
情緒價值這個東西看不見摸不著，所以在很多“鋼鐵直男（女）”們的認知里，把精力用在情緒價值上是浪費資源。
反正人與人之間的合作本質(zhì)上都是交易，有什么事大家當面說清楚，開個價，談得攏就合作，談不攏的拉倒，別整太多沒用的，簡單直接點多好。
這種思路對不對呢？得看情況。
比如說如果社會處在一個快速發(fā)展的階段，每天都有大量的增量資源從天而降，那么這個時候簡單直接點就很好。
因為大家都在忙著撿錢，需要把更多的時間和精力投入到實干中。
但這樣的好日子并非常態(tài)，大多數(shù)時候人們的身邊并沒有那么多天上掉下來的增量資源，要創(chuàng)造效益就需要盡量利用好社會中的存量資源。
所謂“社會中的存量資源”，就是掌握在別人手中的現(xiàn)成的資源。
而要把別人手中的資源調(diào)動起來為自己所用，“簡單直接”就沒那么好使了。在存量資源的世界里，情緒價值的作用會變得非常重要。
那么這個看不見摸不著的東西到底有什么作用呢？
雖然情緒價值不能直接提升生產(chǎn)效率或者創(chuàng)造利潤，但卻可以降低人們在協(xié)作中的交易成本。
所謂交易成本，就是指人們在交易時需要承擔的所有費用和損失，比如說手續(xù)費、中介費、價差等等。
交易中出現(xiàn)交易成本的原因很復雜，不過其中有很大一部分的存在是為了對沖成交風險。
也就是說我們付出的很多交易成本其實都是為了預防對方不守信。
不過人雖然有理性的思維，但同時也是感性的動物，經(jīng)驗和直覺在我們處理問題時起著不可替代的作用。
所以如果對方和你相處的時候感覺比較舒服，那么他對你的信任度就會提升。這樣一來他認知里的成交風險就會下降，于是對沖風險所需的成本自然也就降低了。
比如說我們在進行一場交易時，如果雙方的信用度很低，那么交易過程中的任何細節(jié)都會需要法律文件或者真金白銀來背書。
而如果雙方的信用度很高，那么很多細節(jié)就完全可以通過簡單的口頭約定來搞定，這就省去了大量的資源損耗。
另一方面，愉悅的情緒本身也是有價的，你看個電影還得花幾十塊錢呢。
所以你給他人創(chuàng)造的情緒價值往往會在交易中給你帶來一些額外的折扣或幫助。
這種額外的收益或許不多，但正如文章開頭所說，這個社會是由人組成的，如果你周圍的人都愿意在你需要的時候額外多幫你一點點，那么就會出現(xiàn)巨大的累積效果。
比如說別人差一點能談成的生意你能談成、別人差一點能解決的矛盾你能解決，別人差一點能抓住的晉升機會你能抓住...
一件又一件事積累下來，最終會讓你比競爭者領先出巨大的身位。
而如果周圍的人不喜歡你，那么在你嘗試調(diào)動他們資源的時候就不得不支付高額的交易成本，比如說更多的訂金、更繁瑣的手續(xù)、更大的利益妥協(xié)等等。
成本高，能調(diào)動起來的存量資源自然就少，于是能創(chuàng)造的增量價值也會變少，而這又意味著你在未來會缺乏足夠的籌碼去調(diào)動更多的存量資源。
這是一個惡性循環(huán)，可謂是“一步落后，步步落后”。
工作努力的鋼鐵直男（女）們?nèi)菀姿奶幣霰诰褪沁@個原因。
而且情緒價值還有兩個特點：
一是無法量化，是一個“非標產(chǎn)品”，所以溢價空間很大。
二是這玩意比較稀缺，現(xiàn)實中碰到一個愿意整天哄你開心的人是很難的。正所謂“物以稀為貴”，所以它的起步價很高。
因此不要簡單地認為“會做事”是成功的必要條件，事實上正是因為情緒價值的這兩個特點，這個世界上甚至存在著一些完全靠提供情緒價值吃飯的人群。
比如說那些把成功男性當墊腳石的“撈女”，她們通過向目標提供大量的情緒價值來換取超額回報，包括人脈、資金、機會等等。然后再用這些資源提升自己，繼續(xù)尋找更高端的目標。
其實這種“通過升級人脈圈去實現(xiàn)自我升階” 的邏輯對普通人也同樣適用。
不過道理都懂，但能不能實踐出來又是另一回事了。
提供情緒價值需要很高水平的同理心，有的人依靠經(jīng)驗積累，有的人依靠天賦加成，不過更多的人則是壓根不擅長。
咱也確實想去給大佬提供提供情緒價值，但就是怎么做怎么別扭，母胎低情商了屬于是。
這樣是不是就只能跟人際關系說再見了呢？
倒也不至于。
不擅長提供情緒價值，不等于人際交往完全沒希望。即使是在情商方面缺乏天賦的情況下，也是有辦法把人際關系搞起來的。
具體怎么實現(xiàn)呢？
要回答這個問題，我們就需要先搞清楚人際交往的本質(zhì)。
人際交往的本質(zhì)
人際關系本質(zhì)上是一個利益交換系統(tǒng)。在大多數(shù)情況下，人們互相交流溝通為的不是快樂，而是利益。
比如說如果你覺得你周圍的人情商低，未必是因為他們都是“鋼鐵直男（女）”，而很可能是因為他們在你身上看不到什么能打動他們的收益，所以沒人來費心思去哄你開心。
當你的財富和地位提升后，你就會發(fā)現(xiàn)你周圍的人的情商也會自然而然地“水漲船高”。
所以情緒價值雖然是非常理想的人際關系潤滑劑，但真正重要的永遠是你手上的籌碼。
這里有一點需要注意：
人際交往不是組建團隊，大佬們坐在一起一邊商業(yè)互吹一邊推杯換盞，并不是為了共同去實現(xiàn)某個目標，而主要是看看對方那里有什么自己需要的東西。
大家在這里要的是結(jié)果，不是過程。
所以在這個局里，你包括情商在內(nèi)的個人能力并非主要籌碼。真正關鍵的是你能直接擺到桌面上的東西，包括權力、資金、人脈、流量、渠道等等。
所以我們評價一個人情商高低的標準并不是絕對的，而是相對的。
這個“相對”不是拿你的情商和別人的情商比，而是拿你的情商和你所掌握的籌碼數(shù)量比。
你手中的籌碼越多，評價你的情商的標準就越低。永遠不會有人說村里的首富不會做人。
反之，手中的籌碼越少，評價的標準就越苛刻，甚至你敬酒時的彎腰幅度都會成為別人指指點點的談資。
那么如何才能利用現(xiàn)有的資源在交易中獲得最好的條件呢？
這里面真正的關鍵因素并不在于你接人待物的水平，而在于你對信息的掌握。
這些信息包括對方需要并感興趣的利益有哪些？里面重要性如何排序？
如果你對這些關鍵信息不掌握，那么你的社交基本上就只剩下以下兩種方式了：
一種是目的性不強的低效社交。大家只是交個朋友，互相了解一下，能不能實現(xiàn)互通有無主要看運氣。
不過低效歸低效，組局的次數(shù)多了，總能碰上有用或者間接有用的人。
另一種就是直接砸硬通貨，包括金錢、禮品在內(nèi)的誰都喜歡的東西。這類東西的價值市場公認，砸過去肯定錯不了。只不過性價比就比較低，因為這些東西不稀缺。
比如說錢就不稀缺（你缺不等于社會缺），不是非從你這拿不可。所以如果求人完全靠砸錢的話，人家一個舉手之勞可能要花掉你大量的資金。
而且人家也未必差你這幾個錢，所以巨大的溢價是難以避免的。
但如果你掌握了關鍵信息，提供了對方真正需要的東西，那么所需要花費的代價就很小了。
那么怎么才能獲取有用的信息呢？
這就比較綜合了，你需要對目標人物的周邊進行滲透，建立起自己的“情報網(wǎng)”，長期維護人脈關系，融入各種圈子。這些都是成本。
所以信息是有價的，而且不便宜。
社交場上的高手之所以能成為高手，肯定是花費了巨大的成本（包括時間、精力、金錢...）去建立和維系著一個信息網(wǎng)絡。
這是一個系統(tǒng)工程，絕不僅僅是情商高這么簡單。
不過從另一個角度來說，這也是公平的。平時不燒香臨時抱佛腳，自然只能采用性價比低的方案了。
當然每個人的情況各不相同，堅持燒香的也不一定就合理。說白了你能進行的交易的量級，和你自身的量級是匹配的。
普通人掀不起太大的風浪，找人幫的忙大都是雞毛蒜皮的小事。
為點雞毛蒜皮的小事，平時花費大量資源去維護信息網(wǎng)絡是沒什么意義的。臨時抱佛腳就臨時抱佛腳吧，反正也就抱那么一兩次。
不過不管是長期經(jīng)營還是臨時抱佛腳，我們都希望能在交易中獲得最大的收益，最好是能以小博大。
有這個可能嗎？
以小博大的奧秘
上文說過，人際交往本質(zhì)上就是一場交易，所以關于這個問題我們就需要從交易的角度來思考。
怎么樣通過最少的資源交易到最多的利益？
其實這里面的道理在任何交易中都可以應用到，就四個字：
預期管理。
有預期就有想象力，而想象力是無限的。越是無形的產(chǎn)品越是如此，因為無形產(chǎn)品的估值充滿不確定性，往往會出現(xiàn)巨大的波動。
那么我要如何去管理人際交往中的預期呢？
關于這個問題，我們可以這么來想一想：
如果同時有幾個人都在找你幫忙，在不考慮酬勞差別的情況下，你會更傾向于幫誰？
大家第一時間可能會認為當然是自己跟誰最熟幫誰。
但實際上你最樂意幫的，往往不是那個跟你最熟的人，而是其中那個你認為對自己最有用，最有可能在以后的某些重要事情上反過來幫助你的人。
人與人之間的熟悉程度主要關乎信任度，但信得過你不等于愿意幫你。要想讓別人愿意幫你，最關鍵的是讓別人覺得你以后會對他有用。
這里要尤其注意的是：是讓別人覺得你未來有用，而不是讓別人感恩你曾經(jīng)對他起到過的作用。
你在之前如果幫過對方，那么這些幫助可以增進雙方的信任，拉近彼此的距離。
這在一定程度上可以增加對方幫助自己的積極性，但效果有限。
因為在對方“愿意花多少資源幫助你”這個問題上起決定作用的，永遠是“幫你的預期收益是多少”。
如果你之前幫的忙是不可復制的，也就是說你的資源對于對方來說是一次性的，那么這種幫助的意義就不大，因為它并不能提升你在對方眼里的重要性。
而如果你為對方提供的幫助是可持續(xù)的，那么這種幫助就很重要。
對方會因為你們這段已經(jīng)存在且可以長期持續(xù)的協(xié)作關系而非常樂意回饋你，因為這樣才能把這段關系維持下去。
在這個問題上有兩個典型的反面案例：老師和醫(yī)生。
這兩個職業(yè)對他人起到的作用都是非常巨大的。
自己孩子的老師掌握著自己后代的前途，自己的老師則很大程度上影響了自己的前途。
醫(yī)生的重要性就更不用說了，生病的時候整個人生都要托付到人家手里了。
所以人們在接受這兩個職業(yè)的從業(yè)者服務時，對他們是非常尊敬的，也樂于滿足他們的各種要求。
但無論他們在工作的時候多么努力、為你做出過多大的貢獻，只要學生一畢業(yè)、病人一出院，你們之間的關系就會馬上下跌好幾個層級。
今后逢年過節(jié)還記得問候一下就不錯了。
因為在這個時候你對他們已經(jīng)沒有了任何預期。
就算你以后需要再進學校，或者健康又出了問題，接待你的也大概率不再是原來的那些老師和醫(yī)生了。
沒有預期收益的關系是很難維持的，或者說如果你要長期維持一段和諧的合作關系，就要持續(xù)地進行預期管理。
不過預期管理的辦法也分個三六九等。
其中最低端的預期管理就是向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)自己的“服從性”。
這意思就是“我未來沒什么資源可以拿來交易的，但我以后愿意聽你的指揮，付出我自己的時間精力為你效犬馬之勞。”
展現(xiàn)“服從性”的方式有很多種，最常見的就是在酒桌上“我干了您隨意”。
之所以說這個套路比較低端，主要是因為它的效果不會太好。
個人的實力和資源是客觀的存在，你手上看得見的籌碼多，別人自然就會對你有很大的期待；
而“服從性”則是主觀的意愿，你展現(xiàn)得再賣力，對方也不會百分之百地相信你。
不過這也是沒有辦法的辦法，畢竟也不是人人都手握大量資源，有點主觀意愿總比什么預期都沒有的好。
那么缺乏資源的普通人是不是就只有唯唯諾諾“我干了您隨意”這一條路了呢？
也不用那么悲觀，只要你肯花點心思，捷徑還是有的。
因為“預期”這東西有個特點，就是它不需要馬上兌現(xiàn)。
于是這里面就有操作的空間了，即使你手上還沒有足夠的資源，也可以在當下先把預期建立起來。
怎么個建立法呢？
最常見的方式就是我們經(jīng)?？吹降母鞣N商業(yè)互吹，這其實就是一個大家互相合作向旁觀者建立預期的過程。
高端的預期管理就是綜合利用各種信息渠道，通過明示和暗示的方式，在目標人物的腦袋里建立起“你會對他很有用”的預期。
俗稱“做局”。
這里面包括：
調(diào)查清楚對方需要什么，有針對性的打造預期；
去影響甚至收買他身邊的人，讓他們被動或主動地傳達有利于你的信息；
在公開場合找到有分量的人為你背書，增加這個“預期”的可信度。
這一套組合拳下來，你在目標人物的眼里就不再是個普通人，而是一個“值得結(jié)交的人”，這樣一來你們之間的人情交往就會變得非常順暢。
不過這個套路大家可能會覺得有點復雜，咱平時那些芝麻綠豆大的事情似乎也配不上這么高端的組合拳。
大多數(shù)人的訴求確實比較簡單，主要就是搞好周邊的人際關系，平時的生活能容易一些，獲得的支持能多一些就行了。
而針對這樣的訴求也確實有一個簡化版的套路，俗稱“畫餅”。
不用去搞什么多渠道的組合拳，你就自己直接向周圍的人畫餅就行了。
在這個過程中你要讓別人相信你的前途非常光明，未來會掌握大量資源，到時你將投桃報李地回報他們的支持；所以現(xiàn)在幫助你相當于抄底優(yōu)質(zhì)股票，未來收益杠杠的。
這在技術上毫無難度，只要你做到了這一點，你就會發(fā)現(xiàn)你的生活會順遂很多。
至于這些餅在未來能否兌現(xiàn)？這不重要，重要的是畫完餅后你要真的往這個方向去努力，這樣你的餅才會顯得真實。
可以這么說，人際交往的高手會讓周圍的人感到舒服，而真正的大師則會讓周圍的人在自己身上看到獲取高額回報希望。
只要你能讓別人在你身上看到這個希望，你就會發(fā)現(xiàn)你其實不需要太高超的情商技巧就可以獲得很多的幫助。
情緒價值還重要嗎？
那么在我們了解了人際交往的真正玩法后，應該怎么去看待文章開頭提到的情緒價值呢？
情緒價值可以說是一個奢侈品。
它很好，也很貴。
這類商品表面看起來實際作用有限，但是因為價格昂貴，所以銷售它會獲得高額的收益。
所以雖然我們都希望能享受情緒價值，但向上攀登的人大多數(shù)時候其實都是在向他人提供情緒價值。
比如說把客戶當上帝的銷售員，哄員工開心的老板、換著花樣“寵粉”的各大UP主等等。
不過凡事皆有成本，提供情緒價值也不例外，你需要為此付出時間、精力、金錢之類的資源。
而這些資源在一定的時間里是有限的，用在這個地方多了，留給其他地方就少了。
情緒價值雖然能賣個好價錢，但大多數(shù)人的前途主要還是由自身的能力和背景決定的，因此資源要優(yōu)先用在最重要的地方。
所以除非你是一個完全依靠情緒價值吃飯的“專業(yè)人士”，否則就不能把太多的精力用在“哄別人開心”上。
比如說如果你是一個初出茅廬的職場新人，那么大可不必為自己懵懵懂懂的接人待物水平而感到焦慮。
此時真正需要花精力的是選擇一個合適的平臺、努力提升自己的工作能力、找到一個值得自己效忠的領導。
即使是在和領導交流時，情緒價值也不是最重要的部分，因為和上級關系的基礎從根本上來說是你的利用價值。
站在上級的角度上看，他首先關注的是你的態(tài)度。只要你表現(xiàn)出做事認真主動，且愿意效忠他的態(tài)度，就算在接人待物方面稍顯稚嫩也沒什么大不了的。
所以對于普通人來說，只有在選擇了正確的平臺、目標和態(tài)度后，輸出情緒價值才能起到事半功倍的效果。
結(jié)語.值得交的朋友
盡管人際關系的基礎是利益，但我還是鼓勵大家去交值得交的朋友。
什么是值得交的朋友呢？
其實就是那些在幫你的時候不會過多地去考慮你的利用價值的人。
當然，這里的“不會過多考慮”不是指完全不考慮，而是指會用一個非常長遠的目光去看待這個問題。
這是一種不計較一時得失的長期合作關系。
所以這種善良的朋友，他必然是一個長期主義者。
怎么理解這個邏輯呢？
我們可以舉一個極端的例子。
比如說在動物世界里是不存在“善良”這個概念的。因為動物之間沒有長期的利益，只有眼前的生死。
絕大多數(shù)動物都是“多咬一口是一口”的短期主義者，所以動物世界里就充滿了爾虞我詐（雖然水平不高）和你死我活。
隨著人類生產(chǎn)力的提升，人類社會中開始出現(xiàn)長期利益后，“善良”這個概念才逐步建立起來。
因為有了長期利益，就會出現(xiàn)長期的協(xié)作關系，也就出現(xiàn)了長期主義者。
長期主義者自然想維持住長期的協(xié)作關系，而要做到這一點的前提就是樹立自己的良好口碑。
這就要求他不能輕易去危害他人的利益，不然人設崩塌就玩不下去了。
而以短期利益為主的人不太需要長期協(xié)作，干什么都是一錘子買賣，他的升級過程必然充斥著更換（或獻祭）一批又一批的合作伙伴，踩碎一條又一條的發(fā)展賽道...
因為不需要口碑積累，所以作惡的可能性就會大幅增加。
有趣的是，上文提到的“畫餅策略”很可能會為你吸引來長期主義者。
因為靠個人畫餅畫出來的未來收益是充滿不確定性的，只有長期主義者才會在未來收益不確定的情況下先假設這個收益存在，短期主義者只會考慮當下能薅到你多少羊毛。
其實無論是提供情緒價值、調(diào)查對方信息、還是對目標人物做局、給周圍人群畫餅，這些都是人際交往的戰(zhàn)術。
如果是站在戰(zhàn)略的層面，我建議的方向是多和長期主義者合作，努力成為一個長期主義者。
長期主義路線獲利的速度雖然比較慢，但是可持續(xù)。這就意味著他們的資源、口碑和地位都會不停地得到提升。
這是一個“大后期”的打法。積累到一定程度后，長期主義者的江湖地位和資源調(diào)動能力便無法撼動，這時候所謂的“人際交往技巧”就不值一提了。
當然了，這個世界成王敗寇，無論是長期主義還是短期主義，都有自身的優(yōu)缺點，沒有什么高下之分。
一戰(zhàn)上岸的短期主義者和堅持不到黎明的長期主義者也都比比皆是。
我之所以推崇長期主義，是因為只有長期主義者才有耐心把蛋糕做大。
也只有他們之間的合作才能持續(xù)地創(chuàng)造增量價值，讓這個世界擁有更多的合作共贏而不是爾虞我詐，同時也會讓這個社會的人際關系變得更加簡單。
全文完
聯(lián)系客服
