導讀
“我是江小白，生活很簡單”，從2012年起，白酒行業(yè)刮起了一陣青春風，各路白酒大佬都跟風唱青春歌。這陣風是如何刮起來的呢？“我是江小白”又是如何讓行業(yè)引起一陣騷動的呢？
“吃著火鍋唱著歌，喝著小白劃著拳，我是文藝小青年”；對于當下的年輕人來說，聽到這些語錄相信都會有所觸動，像這樣的語錄，一條一條的從江小白公司的宣傳推廣中傳出，并在社交圈里形成一股清流。
“江小白”何許人也?先來聽聽“他”的自我介紹：“江小白，男。屬于江津老白干家族，外形英俊，生產(chǎn)日期是出生那天，保質(zhì)期是永久的。主要功能是增加勇氣，提高自信心。性格特征是簡單、好色。優(yōu)點是便于攜帶，拿的出手。缺點是魅力太大，能瞬間秒殺?！?/span>
說到江小白的橫空出世，我們得先來了解一下它幕后的操盤手，也就是江小白的爹——重慶江小白酒類營銷有限公司CEO陶石泉。
陶石泉標簽：1980年生、愛藝術(shù)，愛搖滾的文藝青年、金六福工作近10年的公關(guān)總監(jiān)
以青春的名義創(chuàng)新，以青春的名義創(chuàng)意，以青春的名義顛覆，用青春來顛覆年輕大眾對白酒的老化形象，這是陶石泉想做的。為什么把公司名字叫營銷有限公司，而不是傳統(tǒng)的酒業(yè)有限公司，陶石泉說：“我們不是一家傳統(tǒng)酒業(yè)公司，我們是一家文化創(chuàng)意公司，我們賣的不是酒，我們表達的是一種青春態(tài)度。”
從品牌名字，我們就可以看出，陶石泉創(chuàng)立“我是江小白”，就是進行人格化的形象定位，將品牌形象更具化，更接地氣。
“我是江小白”的名字來源于當時熱播的電視劇《男人幫》中孫紅雷扮演的顧小白，“小白”簡單易記，在品牌傳播上也占據(jù)了優(yōu)勢。后來，陶石泉給江小白品牌人物形象設定為：黑色頭發(fā)略長，發(fā)型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標準漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋。
有情懷，有夢想，有青春，“我是江小白”一上市，立即秒殺無數(shù)了文藝男女青年，獲得了年輕消費者的喜愛。
2013年無疑是白酒“陣痛”年，“三公消費”受限使高端白酒遭遇斷崖式下滑，五糧液、茅臺等知名白酒企業(yè)都難逃一劫。2013年，14家酒企市值蒸發(fā)2490億元。
雖然白酒遭遇重創(chuàng)，但白酒行業(yè)屬于完全競爭性行業(yè)，行業(yè)的市場化程度高，市場競爭激烈。
我們來看看白酒行業(yè)的市場概括：
1000元以上高端：茅臺、五糧液、國窖1573
500-1000元高端：二十年口子窖、沱牌舍得、水井坊、洋河夢之藍、今世緣國緣V3 和K5、紅花郎酒15年、紅西鳳、酒鬼酒、典藏劍南春、青花瓷汾酒三十年
300-500元中高端：十年型口子窖、四特東方韻、30 年青花瓷汾酒、紅西鳳、十年紅花郎、天之藍、劍南春、瀘州老窖特曲、汾酒、今世緣國緣4K、西鳳15 年、古井貢酒年份原漿
100-300元中端：五年型口子窖、六年型口子窖，古井五年原漿，洋河海之藍，白云邊、宋河糧液、四特、衡水老白干、景芝白干、河套王
30-100元中低端：老口子酒、口子坊、金種子酒、高爐家酒、洋河大曲、雙溝大曲、宋河、寶豐、扳倒井、趵突泉、金六福、瀏陽河、老白干、山莊老酒、二鍋頭、枝江大曲及稻花香
30元以下低端：一些不知名的雜牌
在2013年的白酒行業(yè)冬天，“我是江小白”趁虛而入，用獨有的品牌形象，25元的低端價格，抓住對白酒用腳投票的年輕人，迅速取得漂亮的業(yè)績，2013年下半年實現(xiàn)盈利，2013年全年達到綜合收支平衡，銷售額為5000萬元。
成立僅一年，“我是江小白”就在行業(yè)內(nèi)打響了名氣，隨后，各大知名白酒品牌也跟風進入，青春小酒風刮遍全國。
在白酒的8000億大蛋糕中，“我是江小白”目前只是刮到了一點點奶油。但如果走傳統(tǒng)白酒路線，將一個品牌推出去，相信不但沒有奶油，還可能虧本賺吆喝。
“我是江小白”巧妙的避開了競爭白熱化的“紅?！逼奉?，開創(chuàng)了針對80后年輕消費者的青春小酒這一個“藍海”品類。基于精準的定位，巧妙的營銷， “我是江小白”已經(jīng)引發(fā)一場消費新潮流，由于先發(fā)優(yōu)勢，江小白已經(jīng)成為這個細分市場的第一。
青春小酒的風吹向市場，其他品牌紛紛跟進，連國酒茅臺，五糧液等都模仿學習，五糧液的“干一杯”、瀘州老窖的“瀘小二”、沱牌的“沱小六”等等，江小白撬動了整個白酒市場。
80后消費人群對于白酒的態(tài)度，95%左右的人第一選擇不會是白酒。他們普遍認為：白酒口味太沖，不適合自己;場合有限，覺得太過正式;度數(shù)高，容易醉酒；給人感覺不夠時尚。
80后人群特點：
有夢想，有情懷
大多數(shù)在一二線城市打拼
在互聯(lián)網(wǎng)大潮中成長
以屌絲、文藝青年自居
江小白抓住這些人群特點，從品牌定位，到品牌包裝宣傳方面，都進行了差異化運作，成功地塑造了江小白這么1個有夢想的屌絲，并以文藝青年自居的年輕人形象，瞬間拉近了與年輕人的距離，從激烈的白酒市場撕開了一個口子。如同當年洋河藍色經(jīng)典開創(chuàng)“綿柔型”白酒品類差異，并通過包裝和宣傳強化這一差異，最終形成一股消費時尚一樣。
如何只是主打包裝和概念，相信江小白風靡不了這么久。會利用好互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌不少，但最終都飽受詬病，發(fā)展受到限制，比如賣早餐的黃太吉，剛開始大家都覺得新鮮，花樣翻新的營銷方式，讓其快速成名，而今卻因為產(chǎn)品單一，價格貴等問題，讓消費者不再買單。真正能夠做的持久的，最終還是要落腳到產(chǎn)品上。
江小白為了讓產(chǎn)品也更具有創(chuàng)新，研發(fā)團隊針對產(chǎn)品本身做過大量研發(fā)工作。為了適應年輕消費者口感的需求，“江小白”在口感方面更趨向于純凈、柔和，還有一點點甜感。
據(jù)說“江小白”有108種時尚的喝法，可以加冰塊，也可根據(jù)個人喜好，與瓶裝冰紅茶、綠茶、紅牛、王老吉、檸檬、橙汁、蘇打水等混合調(diào)制充滿個性與創(chuàng)意的“小白雞尾酒”，全新口感體驗，全新時尚感覺，這些都是傳統(tǒng)白酒無法做到的。
總之，一個新創(chuàng)品牌要想成功，營銷是關(guān)鍵，產(chǎn)品是核心。只有獨特而又精準的定位，研發(fā)良好消費體驗的差異化產(chǎn)品，企業(yè)和品牌才能推陳出新脫穎而出。
走上了營銷不歸路，還走的風生水起
除去地鐵廣告，江小白基本沒有傳統(tǒng)的營銷方式。陶石泉表示，江小白繞開在傳統(tǒng)媒體上投放廣告，一是因為貴，二是因為傳統(tǒng)媒體是單向傳播?！坝植荒芊答佉庖?，也不能點贊，也不能批評我?！碧帐似^，“社交媒體不一樣，永遠都是互動的，所以是建立我們這種品牌最好的一種方式?！?/span>
微博成了江小白的營銷陣地之一，在微博上完全人格化，對于熱點都有自己的態(tài)度，比如釣魚島事件，南海事件等等，與粉絲完全的互動起來。
同時，利用微博互動作為線上工具，組織線下活動，并與線上形成互動，以增強粉絲黏性。比如“尋找江小白”，是要求粉絲將在生活中遇到的江小白拍下來，回傳至互聯(lián)網(wǎng)。被粉絲找到的江小白，有餐單上的，有餐館里的，有單瓶酒的，也有地鐵廣告上的。
微信也是江小白的營銷渠道之一，目前運營者“江小白”，“我是江小白”，“小白哥”3個賬號，其中“江小白”的粉絲數(shù)應該在50萬左右，粉絲互動頻率很高。
線上線下同時互動，也是江小白經(jīng)常玩的營銷方式之一，比如，在2013年底舉辦的同城約酒大會，這場千人聚會的人員，從上萬名線上報名者中篩選出來。粉絲信息主要來源于兩個渠道，一是通過根據(jù)網(wǎng)絡報名得到的性別、年齡段、姓名以及聯(lián)系方式，二是在微博互動中抽取的粉絲，這些粉絲一部分是來自送禮物的時候得到的個人信息。這場約酒大會，也獲得不錯的成功。
當然，線下活動，行業(yè)展會，傳統(tǒng)的營銷方式也不能丟，美女和美酒，情懷和廣告，一個也不能少啊。
如今，江小白公司年銷售額平均增長保持100%，被中央電視臺、《銷售與市場》雜志社等機構(gòu)授予“瘋狂開拓者MAD MAN”稱號。而且正應了那句名言：一直被模仿，從未被超越。
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