來源：TOP電商（itopec）

作者：張逸

吳曉波很潮。

他是中國最出色的財(cái)經(jīng)作家之一，《激蕩三十年》、《大敗局》是財(cái)經(jīng)人必讀書目。

他是成功的自媒體人，2014年他在愛奇藝開通脫口秀節(jié)目《吳曉波頻道》，兩年多時間，微博 微信，吳曉波頻道玩出一個超過175萬用戶的社群。

眾籌火了，他也給自己島上的楊梅樹發(fā)起認(rèn)領(lǐng)活動，10000塊買一棵樹和它的附加品吳酒，也迅速被認(rèn)領(lǐng)完。

今年，明星大V紛紛玩直播，他也“趕趟兒”用無人機(jī)在楊梅島上做直播處女秀，獲得522萬人觀看，高峰時同時在線人數(shù)104萬，獲得“虛擬甜甜圈”24310個。

他是成功的商人，99年買下一座島，每年投資一套房，創(chuàng)辦的藍(lán)獅子出版公司在財(cái)經(jīng)出版屆赫赫有名，跨界做的“吳酒”33小時賣出5000瓶，瞬間入賬近100萬，2015年銷售破千萬。

吳曉波說，他從來就不認(rèn)為文化人就不可以做生意。為了培養(yǎng)吳曉波頻道的電商屬性，他甚至極端地說：誰要覺得知識分子賣東西，不喜歡，隨時可以離開。吳曉波很小心選擇合適的產(chǎn)品，但要賣東西這一點(diǎn)，不可逆。

做吳酒是必然也是偶然。

1999年，吳曉波用50萬買下千島湖一個小島的50年租借權(quán)，當(dāng)時規(guī)定島上必須種植經(jīng)濟(jì)果林，于是他種下了好打理的楊梅樹。

誰知八年后開始收成時，吳曉波有點(diǎn)傻眼。楊梅成熟采摘期是梅雨季節(jié)，血海一片。就算是摘了，銷售也是個難題。

把楊梅釀成酒吳曉波也想過，但農(nóng)副產(chǎn)品銷售渠道太陳舊，他也不會。但是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，尤其是在新媒體時代，楊梅釀酒突然成了一件好玩的事情。

吳酒團(tuán)隊(duì)的80后90后驅(qū)動著各種靈感十足的玩法，一開始他們玩起認(rèn)養(yǎng)楊梅樹的眾籌。

認(rèn)養(yǎng)方案是：吳酒首批拿出楊梅林A區(qū)1000棵楊梅樹，樹主花一萬元僅限認(rèn)養(yǎng)一棵，認(rèn)養(yǎng)期是兩年，得到價(jià)值1.6032萬元的吳酒及衍生品。

具體組成靈活多樣：樹主每年能得到30套印有樹主名字的專屬吳酒禮盒，市價(jià)1.194萬元，如果樹主想要出售這批吳酒，吳酒將以8.5折無條件回購，所得收入為1.0149萬元......

眾籌后的玩法同樣五花八門。首批16名樹主已經(jīng)上島摘楊梅吃農(nóng)家樂逛新安江大壩；樹主可以通過視頻直播跟蹤自己認(rèn)養(yǎng)的楊梅樹；樹主樂此不彼地跟在吳曉波和秦朔等名人周圍認(rèn)養(yǎng)，炫耀自己收到的吳曉波簽名樹主證書。

酒釀好了，可以敞開玩了。

2015年6月18日，他們在公眾號里開啟第一次限購。

噱頭是夏天喝冰鎮(zhèn)楊梅酒的傳統(tǒng)，實(shí)行限量供應(yīng)。配上吳曉波散文集《把生命浪費(fèi)在美好的事物上》組成套裝禮盒，再隨機(jī)派送傳統(tǒng)豎排體酒標(biāo)，印上吳曉波的嘉言。

沒想到，“玩”出來的效果出乎意料地好，33小時就賣掉了5000套，每瓶199元，迅速入賬100萬元。

看到其中的商機(jī)，“吳酒”才從玩票的性質(zhì)，而變成一個專門的項(xiàng)目。

2016年春節(jié)前夕，他們開啟第二次限購。

噱頭是賀年，實(shí)行限時供應(yīng)。配上創(chuàng)意紅包和特制筷子組成套裝禮盒，寓意紅包快來，這個禮盒的創(chuàng)意已經(jīng)變成社群提供。

此次吳曉波投資的矩陣公號有大量報(bào)道，全網(wǎng)銷售，72小時內(nèi)接到20多個傳統(tǒng)渠道商電話希望代理。

今年的玩法叫美好時節(jié)系列：依次在夏至七夕中秋新春四個時節(jié)，各推一款吳酒套裝。吳酒本身酒品不變，但設(shè)計(jì)、包裝、禮盒和場景則閱后即焚。

這樣的定位和策略首先是向日本學(xué)習(xí)。

吳曉波和陸斌考察過日本一家果子店，叫一幸庵，專做紅豆餡的普通糯米果子。店主卻按照48節(jié)氣，做出一系列產(chǎn)品，比如一種叫鴻雁北，鴻雁往北飛時做，就那五天賣，一種叫菖蒲華，秋日風(fēng)吹菖蒲花時賣，產(chǎn)品和場景完美適配。

吳酒決定將全年產(chǎn)品系列化，且要閱后即焚式地不斷推出新品，明年希望一個月一推。

然后再玩設(shè)計(jì)眾籌。

吳曉波將設(shè)計(jì)主題和設(shè)計(jì)素材，都交給社群去眾籌實(shí)現(xiàn)，連著發(fā)起兩個活動：

“我為吳酒添新衣”和“我為吳酒寫首詩”。

發(fā)起“吳酒盲品大會”，召集來500名酒友為吳酒的口味和品質(zhì)把關(guān)。

這些完了選酒瓶又大費(fèi)周章，從透明玻璃瓶到彩色玻璃瓶，又換成烤漆，再換成玻璃烤釉，最終才定成白瓷瓶，取名靜逸。

由于花費(fèi)太多時間，導(dǎo)致拖延了新品上市。

吳曉波很坦然：“我們不想搶時機(jī)，我們將內(nèi)心的溫度不斷注入這個產(chǎn)品，這個是需要時間和沉淀的。”

下一個玩法是什么，他也不知道。吳曉波說互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)的好玩就在這種不確定，在自媒體時代，試錯是唯一途徑。

吳酒，看似通俗簡單，其實(shí)背后有清醒的考量。這就是品牌的返祖。

所謂的品牌返祖，是指品牌越來越人格化，個人人格、信譽(yù)為產(chǎn)品背書。他把自己的個人信譽(yù)、人格，和“吳酒”綁在了一起，這樣既能借助吳曉波的名氣來擴(kuò)大銷售渠道，同時也會督促自己監(jiān)督好產(chǎn)品質(zhì)量。

在農(nóng)耕時代的周邊鄉(xiāng)親眼里，最大的信用是你的名字，王大媽豆腐店、張小泉剪刀都是，這不就是返祖嗎？

傳播返祖。農(nóng)耕時代的傳播方式是東家長西家短，現(xiàn)在的傳播已經(jīng)碎片化口碑化，老百姓怎么說，比廠家怎么說重要。

營銷返祖。從前是金字塔狀的大工業(yè)分享模式，現(xiàn)在是倒金字塔，華為的背后是任正非，小米的背后是雷軍，吳酒背后是吳曉波。

吳曉波說，如果不用人格背書，電商很難立即起來。

在實(shí)踐過程中，陸斌（吳酒項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）感覺到在食品質(zhì)量方面，用戶對人格魅力體確實(shí)更放心。

強(qiáng)化和用戶之間的互動，是吳曉波和整個團(tuán)隊(duì)的共識。

吳酒打開市場的最關(guān)鍵原因，在于找到了正確的銷售渠道——吳曉波頻道。

目前，吳曉波頻道的粉絲已經(jīng)高達(dá)180萬，每天頭條文章的閱讀量一般有20萬以上。

閱讀量高不代表轉(zhuǎn)化高，吳曉波和陸斌在售賣吳酒時，充分以用戶為中心。比如，發(fā)起“我為吳酒添新衣”和“我為吳酒寫首詩”。”等活動，征集粉絲作品。

眾籌、直播、音頻，都是和粉絲互動的方式，幾乎在每篇文章末尾，都有投票的選項(xiàng)，加上閱讀粉絲們的評論，基本能知道粉絲們喜歡什么，不關(guān)心什么。

傳統(tǒng)的酒業(yè)，是生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后借助營銷等手段，向消費(fèi)者推銷出去，而吳曉波們的做法，則是先看用戶有什么需求，再去生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品。

而這種社群經(jīng)濟(jì)適應(yīng)于任何一種產(chǎn)品，而不僅僅是吳酒。

據(jù)了解，現(xiàn)在吳曉波頻道一共有5個模塊，包括培訓(xùn)、旅行、美好的店、金融、私家食堂，另外還有自媒體矩陣和視頻內(nèi)容兩條線。

當(dāng)然吳曉波也不是神，試驗(yàn)有成功有失敗。6月30號，他就在自媒體頻道公開坦誠自己“搞砸了4個項(xiàng)目，犯了3個錯誤，虧了1億多”，但一步步試錯，卻試出了花式社群經(jīng)濟(jì)新玩法。