專業(yè)教練的基本技術(shù)
第二篇 專業(yè)教練的基本技術(shù)
第一課 專業(yè)教練的四大步驟
在教練他人的實際過程中，教練與被教練者的教導(dǎo)談話有明確的步驟：
１．理清目標；
就是要讓被教練者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目標，你很可能買了飛南京的機票。就算到了南京再轉(zhuǎn)飛北京，時間、金錢、精力，全浪費了……
２．反映真相；
這就是教練的“鏡子”作用。鏡子不會教你怎樣穿衣打扮，但會讓你看到自己打扮成什么樣了。就好比你想去北京，但你不知道自己現(xiàn)在的位置，明明你在深圳，卻以為自己在廣州，那你就不會去乘深圳飛北京的航班，也永遠搭不上廣州到北京的航班。
３．遷善心態(tài)；
就像前面說的，教練技術(shù)管不到你的具體工作內(nèi)容，只管得到你的心態(tài)調(diào)整。發(fā)生了什么事情并不重要，重要的是你面對它的態(tài)度。教練就像催化劑，幫你調(diào)整心態(tài)，去實現(xiàn)目標。
４．制定行動。
當(dāng)你在鏡子里看到自己的打扮和自己想要的目標不同時，你自然會做出相應(yīng)的調(diào)整。教練就會幫你訂出切實可行的計劃，讓你挑戰(zhàn)自我，挖掘潛能。
我們先看這樣一個案例：
一個客戶投訴對其主管陳明的不滿，還氣沖沖的說要把他開除。這就這件事情跟教練進行了談話：
教練：現(xiàn)在的心情怎樣？
客戶：當(dāng)然很生氣，恨不得把他大罵一頓。
教練：在這件事上面，你想要的結(jié)果是什么？（理清目標）
客戶：我想快些解決問題。
教練：解決問題一定要憤怒嗎？（反映真相）
客戶：不一定。
教練：我理解你現(xiàn)在這種心情，那你現(xiàn)在這個情緒下做決定，能解決問題嗎？（反映真相）
客戶：可能會很沖動，不夠冷靜去處理。
教練：那你想抱著怎樣的心情去解決問題？（遷善心態(tài)）
客戶：也許我該理智地去看看這件事情。
教練：是什么導(dǎo)致你想把主管辭退？（反映真相）
客戶：他在工作上不負責(zé)任，先不說他最近經(jīng)常遲到，就近幾次訂貨失誤，弄到客人落單也涌如期交貨；不但做不到生意，同時也影響公司形象。
教練：大概什么原因?qū)е滤麜@樣？（反映真相）
客戶：我當(dāng)然沒時間去問他啦，這么多東西要處理，最初大家說好了，我負責(zé)對外，他負責(zé)對內(nèi)，誰知他現(xiàn)在自己負責(zé)的也做不好。
教練：他知不知道這個情況以及后果？（反映真相）
客戶：他應(yīng)該是知道的，不過他的為人像一條牛一樣，只會盲做，不會看大局。
教練：那么他是知道這個影響還是不知道？
客戶：他知道他做借了事，但我想我沒有跟他說清楚影響的東西；很多時候我也沒有耐性跟他談，他老像聽不明白我的意思。經(jīng)常遲到我就心里窩火，每次罵過他都不改，我真的沒耐性跟不上進的人溝通。
教練：聽出來你似乎對他有一些不滿。既然你這樣不滿意他，那么當(dāng)初為什么你會聘用他的？（反映真相）
客戶：當(dāng)然這家伙也有優(yōu)秀的一面，他為人可靠，很拼，對人也挺好的，處理錢財方面可以信任，令我很放心，與客人的相處也是不錯的。
教練：聽你這樣一說，他也有好的方面，那這幾次是什么原因?qū)е掠唵问д`呢？（反映真相）
客戶：詳細情況我也不太清楚，我老是在外面跑，不過好象有一次供應(yīng)商的供貨延誤；還有兩次是數(shù)量及折扣上的問題，耽誤了交貨期。
教練：這件事是不是全部是他的責(zé)任？（反映真相）
客戶：也不全是，不過交貨失誤真的是讓我火起來了。
教練：好啦，如果現(xiàn)在你把他開除了，會有什么問題？（反映真相）
客戶：一下子把他開除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供應(yīng)商的關(guān)系也很好，可能我要花一些時間去弄好關(guān)系，減少了我在外接單的時間。
教練：這是你想要的結(jié)果嗎？（反映真相）
客戶：不是啊，留他下來也是好的，起碼我不用從頭開始再去訓(xùn)練一個新人。
教練：那你把他留下，他沒有改變，下一次再有這個事物情況出現(xiàn)又怎么辦呢？并且你又沒耐心跟他談話，那怎么辦？
客戶：我會耐心去跟他談的，包括跟他談他經(jīng)常遲到的原因，其實我也沒怎么關(guān)心過他，就是把所有店內(nèi)的工作全部交給他，也不知道他做得開不開心。（遷善心態(tài)）
教練：所以，你覺得你跟員工之間哪些地方還可以做得更好？（反映真相）
客戶：就是相互了解和溝通，——我沒什么時間在店里面，不知道他們的情況怎么樣，他們也不了解我的心情，我的煩惱。
教練：距離上一次你跟他們溝通有多久？（反映真相）
客戶：差不多兩個月了，其實也應(yīng)該跟他們聚一聚，吃一頓飯，大家多溝通了解。
教練：好了，你現(xiàn)在看到公司的情況啦，下一步應(yīng)該怎樣做？（制定計劃）
客戶：明天下午跟主管溝通，然后在周末大家吃一頓晚飯。
教練：你想溝通的話，有什么結(jié)果？（制定計劃）
客戶：對他的工作情況了解多一點，知道公司面對的問題是什么，可能他會有一些意見給我，也可以跟他共同去解決問題，讓以后的貨期不會延誤。
教練：好的，你現(xiàn)在心情怎么樣？
客戶：好多了，問題應(yīng)該可以解決啦。
下面我們就來一一剖析這四大步驟：
理清目標
教練起到一個指南針的作用，事實上就是指出了教練在幫助被教練者理解自身目標，并清晰其自身目標的作用。
關(guān)于目標，我們需要了解：
成功等于目標，一切都是這句話的注解；
目標就是一切；
計劃為目標而制定。
每個人都要為自己的目標負責(zé)任；
當(dāng)你選擇了一個目標，也就差不多選擇了相應(yīng)的結(jié)果；
當(dāng)你有一個目標，全世界都會為你讓路；
為什么有這個目標，比如何實現(xiàn)這個目標更加重要——選擇比努力更重要；
問題就是你的目標和你的現(xiàn)狀之間的差距所在；
沒有目標的人，也沒有什么問題。
障礙來自于你的注意力在目標之外；
如何發(fā)問來理清目標？教練可以問這些問題：
你真正想要的是什么？
你想有什么成就？
你想要成為一個什么樣的人？
你的目標夠明確嗎？
你將用什么標準來衡量你的目標？
你想要的結(jié)果是什么？
這件事情上你想要的結(jié)果是什么？
你的目標是什么？
你做某事的好處是什么？
如不堅持某事，你付出的代價將是什么？
你只是想要，還是一定要這個目標？一定要的話，現(xiàn)在會怎么做？
為了這個目標，你想做哪些改變？
你這么做是為了誰或是為了什么？
你能想到什么其他的可能性嗎？
那些結(jié)果你不喜歡的方面是什么？
……
反映真相
反映真相，事實上是教練的鏡子作用，——努力讓被教練者認識到自己目前所處位置和目標之間的差距，并讓他知道這個差距不是問題，正是解決問題的開始。
所以，教練的反映真相有兩個方面：
一、幫助被教練者認識自己的目標；
二、幫助被教練者認識到自己現(xiàn)在所處的位置；
目標的SMART原則
首字母縮略詞SMART通常指：具體的（Specific）、可度量的(Measurable)、可望達的(Achievable)、切合實際的(Realistic)、有時間規(guī)定的(Timed)。這是你教練的過程中都能采用的一種方法，這種方法用來幫助指導(dǎo)對象確定非常具體明確的目標。
1、具體的
你教練的對象想要達到什么目標？他們能用一句話寫出自己的目標嗎？
如果不行，它們能概述出來嗎？如果有好幾個目標，它們能按時間或重要性說出輕重緩急嗎？
2、可計量的
你教練的對象怎么才會知道他們已經(jīng)達到了目標？他們寫出徇成功的標準嗎？
3、可望達到的
這是檢測某個目標能否達到的最重要的手段之一。如果確定的目標難以達到，那么你教練的對象很可能會失去動力。他們?yōu)槭裁匆獮樽约簶淞⒁粋€注定要失敗的目標呢？此時，重要的是讓他們意識到，經(jīng)過一段時間的努力或者多種措施，他們的目標是可以達到的。有時候，你教練的對象必須在一定歷史條件下達到自己的短期目標，這樣做有助于他們實現(xiàn)更大的目標。
4、切合實際的
制定切合實際的目標也許是重要的步驟之一，它可以讓某個目標從空想成為現(xiàn)實。你教練的對象為自己設(shè)定一些完全不切合實際的目標毫無用處，這并不是說不應(yīng)該設(shè)定一些太富有挑戰(zhàn)性的目標，而是說應(yīng)該采用符合常情的手段來實現(xiàn)目標。
一些成功學(xué)的勵志書其失敗之處就在于鼓勵人們?nèi)幦∵_到無法實現(xiàn)的目標。對有一些人來說，這樣做也許能激發(fā)他們踏上成功之路，但對很多人來說，要實現(xiàn)他們的希望和夢想，還需要打下更堅實的基礎(chǔ)。如果你教練的對象確定的目標切合實際，就會減少打退堂鼓的風(fēng)險。
5、有時間規(guī)定的
如果你教練的對象能針對可望達到的目標確定一個時間期限，這將有助于他們實現(xiàn)目標。
界定問題
世界管理大師彼得·杜拉克常用四個問句協(xié)助企業(yè)找到真正的問題：
1、你最想要做的是什么呢？What do you really want to do ？
2、你為什么要去做呢？What for？
3、你現(xiàn)在正在做什么事呢？What are you doing now？
4、你為什么這樣做呢？Why ？
彼得杜拉克不替客戶“解決問題”而是“界定問題”，幫助客戶認清問題、找出問題，然后讓客戶自己動手去解決最需要處理的事。
因此我們只要界定問題，把問題簡單化、明確化、重要化，那問題就解決一半了。
教練他人的過程中，也是同樣的原理，因為問題就是認清明確的目標和現(xiàn)在所處位置的差距。
關(guān)于收集信息的發(fā)問：
現(xiàn)在情況怎樣？
有什么事情發(fā)生？
什么原因引致這樣？
有哪些是人的因素？哪些是環(huán)境因素？
有什么數(shù)據(jù)？
……
關(guān)于理清問題真相的發(fā)問
你想要的是這個嗎？
這是你想要的結(jié)果嗎？
讓我們一起來看看，問題的重點在哪里？
讓我們來探討一下，問題的關(guān)鍵是什么？
真相是什么？
你的話語的背后是什么？
你的焦點在哪里？
……
遷善心態(tài)
遷善心態(tài)，事實上最重要的是要首先了解什么是心態(tài)，然后才是洞察別人和自己的心態(tài)，并為自己的態(tài)度負責(zé)任，最后才能談得上遷善心態(tài)。
在此，我們還要學(xué)習(xí)區(qū)分什么是心態(tài)和態(tài)度。
態(tài)度來自于心態(tài)。態(tài)度是個混合詞語，它既可以說是行為態(tài)度，也可能是指心態(tài)。
心態(tài)是內(nèi)在的，而行為態(tài)度則是外顯的。更重要的是，行為態(tài)度常常是心態(tài)的外在表現(xiàn)。打個簡單的比方，一個父親，他的心態(tài)是慈愛的，然而外在行為上對待兒子的態(tài)度卻可能是溫和的卻也可能是嚴厲的。
所以，一個人的心態(tài)并不等于行為顯示出的態(tài)度。
在對待員工的心態(tài)培訓(xùn)上面，很多企業(yè)付出了很多培訓(xùn)費用，但常常收效甚微。是因為他們壓根不知道什么是心態(tài)。
心態(tài)是一個人內(nèi)在潛在的對這個世界所有事物的認同。它包括多個層次，包括自我認定（潛在的使命感）、自我認同（信念、價值觀）、情緒感覺等多個層面。而很多人常常會以偏概全地把情緒認為是心態(tài)，其實并不全然。
因此，如何洞察自己和別人的心態(tài)，就是需要去洞察那份對自我的認定、信念和價值觀，并培養(yǎng)出同理心——感受到自己和對方的情緒的能力。
心態(tài)是一切的根源
有些家長問孩子“1+2＝？”時，小孩回答“等于5”，家長們可能會很生氣，罵自己小孩“怎么那么笨”；
相反，有些父母教育孩子卻很有一套，當(dāng)小孩同樣回答“1+2=？”的答案是“等于5”時，他們會告訴回答錯誤的孩子說：“你的回答離正確的答案又近了一步。”并用鼓勵和誘導(dǎo)的方法，和孩子一起找出正確的答案來。
所以，同樣是一個錯誤的答案，在不同的家長那里，能有不同的教育意義，取得不同的教育結(jié)果。
還有很多時候，家里的小孩在外面和別的小孩打架，結(jié)果被打得鼻青臉腫地跑回家。某些父母要么恨鐵不成鋼，讓兒子再受一頓訓(xùn)斥；要么則是馬上找到對方家長理論：“把你們家小孩管好！”
但是換到了另外一些父母，則又完全不同了。他們會首先用同理的聲音去問、去了解自己孩子在外面打架的原因，更會問兒子：“接下來你想怎么處理？”要是兒子想邀兩個“死黨”去報復(fù)，父母會接著問：“你知道這樣做的后果嗎？你愿意為這樣的結(jié)果負責(zé)嗎？”
他們可以讓小孩從這件事情中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)自己哪些地方可以做的更好，學(xué)會讓他自己去做決定，要小孩逐漸清楚結(jié)果，為自己的選擇負責(zé)任。
人生的每件事情，無不是一個決定，一個選擇。包括我們的心態(tài)，其實是我們潛意識的一個個習(xí)慣選擇。我們有沒有為我們自己的選擇負責(zé)任？
很多時候，具體采取什么態(tài)度未必是第一位的，但你要清楚自己的狀態(tài)和選擇，為自己的態(tài)度負責(zé)。
有一次，我在聽一個演講。內(nèi)容精彩，會場里鴉雀無聲。誰知正好聽到節(jié)骨眼上，一陣刺耳的手機鈴聲在旁邊響了出來。
“這個人怎么這么可惡，居然不懂禮節(jié)？”我一邊想一邊扭過頭，惡意地盯著那個人。只見那個人一臉“尷尬相”，這個人自己也感到歉意了，這卻突然讓我有所領(lǐng)悟：“由于這個手機鈴聲，我腦海里立馬就有一個看法，弄得我自己不開心。其實，我再怎么嗔恨，那個聲音只是一個手機的鈴聲而已。”我轉(zhuǎn)而又有點自責(zé)，怨自己在這件這么小的事情上面沉不住氣。
一個小小的手機鈴聲引發(fā)了我事后對自己心境的深深覺察。其實，不開心也好，狀態(tài)差也好，心境也好，很多時候不都是自己選擇的嗎？
像任賢齊在一首歌里唱的‘所有問題都要自己扛’。”佛家說：“境由心生。”
自己的心態(tài)其實就是一切煩惱的根源。不是嗎？
案例：清楚選擇，減少恐懼
有一位公司經(jīng)理，生意上遇到了困難。為了擺脫困境，他想找另一位老板合作。不過，以前他和那位老板打交道時，人家好像對他的生意不怎么感興趣，也沒怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打發(fā)走怎么辦？”這個“生存還是毀滅”的問題讓這個經(jīng)理茶不思、飯不香。
教練聽完這位經(jīng)理的敘述后，教練他說：“對方還不知道你有這個想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已經(jīng)替他決定好了，那還談什么后面的事？”
經(jīng)理：“可是過去我找過他，他似乎對我的生意不太感興趣。”
教練：“我理解你的擔(dān)心，你要的是盡管擔(dān)心但是得到成果，還是沒有任何擔(dān)心但是得不到成果呢？”
經(jīng)理：“當(dāng)然是得到成果。”
教練：“既然如此，擔(dān)心有助于你達成你要的成果嗎？”
經(jīng)理：“不會。”
教練：“你去找他，你認為最大可能談成生意的機率有多大呢？”
經(jīng)理：“我想只占大約30%吧。”
教練：“你去，仍有30%的希望談成，但如果不去找他談，那還會有希望嗎？你在多大程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”
在教練的鼓勵下，這位經(jīng)理終于去找老板談了，結(jié)果竟談得很好。
顯然，在很多時候，我們是“自己被自己嚇住”了。大家常常會給自己做些假設(shè)：我做不好怎么辦啦？做不成功太沒面子了吧？看樣子，這樁事情要“黃”了吧？這種內(nèi)在的恐懼，阻礙了人的潛力發(fā)揮，阻礙了我們看到我們想要的成果。
教練不會為你做任何決定，他是要幫助你把內(nèi)在的潛力發(fā)揮出來，把阻礙減到最低。
教練在遷善心態(tài)上的發(fā)問
遷善心態(tài)
你怎樣看這件事/個人？
有什么在困擾你？
你有否留意你在這件事情的反應(yīng)是怎樣的？
你這樣做反映了自己些什么？
你需要調(diào)整些什么而令你更有效做到目標？
發(fā)掘可能性
你認為在人與事方面的調(diào)整會帶來什么效益？
如不改善此情況，會引致什么結(jié)果？
你可以做些什么去改善目前的情況？
這是否關(guān)鍵所在？
你還需要什么其他資源？
激勵/挑戰(zhàn)
做得好的地方在哪里？
是不是就是這么多？
要更快做到的是什么時間？
是否已經(jīng)做到最好？
有哪方面有保留的？
制定計劃
教練技術(shù)的一大特點也在于重視結(jié)果，教練要督促被教練者達成其目標。所以當(dāng)被教練者目標得以理清，真相得以反映，心態(tài)獲得了遷善，那么如何檢驗教練的成功，還有一個標準，那就是要被教練者制定切實可行的計劃。
計劃是目標得以理清之后的更具體和細化。
如何督促被教練者制定計劃，保證它的實現(xiàn)，NLP“上堆下切法”非常有幫助，這個技巧我們在后面檢定語言 模式中將重點介紹。
在教練中制定目標行動方面的發(fā)問
激勵/挑戰(zhàn)
做得好的地方在哪里？
是不是就是這么多？
要更快做到的是什么時間？
是否已經(jīng)做到最好？
有哪方面有保留的？
行動計劃
你會采取什么行動？
你下一步要達到什么成果？
最快是什么時候做到？
具體成果是什么？
注：在NLP教練技術(shù)里，有一個方法叫“強有力的問題發(fā)生器”，可以幫你變化無窮地問出一系列強有力的問題，讓你發(fā)問變得輕松自如。
第二課 專業(yè)教練的四種技能
教練的四個最大的武器，稱為聆聽、發(fā)問、區(qū)分和回應(yīng)。
１．聆聽——從對方的敘述中了解他的目標和現(xiàn)在的位置。
２．發(fā)問——通過提問幫助對方挖掘自我盲點，發(fā)現(xiàn)他的潛力所在。
３．區(qū)分——讓對方更加清晰：哪些行為是對自己的目標有用的，哪些屬于“添亂”之類。
４．回應(yīng)——發(fā)揮鏡子的反射作用，及時指出對方存在的問題。
第一節(jié) 聆聽
為什么教練要聆聽？聆聽什么？怎么聽？
用教練的話說，聆聽是為了獲取資料，了解真相，得到回應(yīng)，然后有針對地給予回應(yīng)。
有一位章小姐，特別不喜歡同一個辦公室的某個先生，平時總是避免跟他合作，甚至，一接到找他的電話就說他人不在，弄到后來該辦公室人際一點不和諧，嚴重影響了工作績效。
章小姐的上級吳總是一位教練。當(dāng)吳總得知章小姐的情況，便和章小姐有了這樣一次對話。
吳總：“小章，你喜歡吃榴蓮嗎？”
章小姐：“不喜歡。”
吳總：“那如果我喜歡吃榴蓮，你會不會覺得我錯了呢？”
章小姐：“當(dāng)然不是啊。”
吳總：“那你會不會覺得喜歡吃榴蓮的人很討厭就不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，當(dāng)然不會。”
吳總：“你有沒有發(fā)現(xiàn)，你不喜歡某樣?xùn)|西，不等于那樣?xùn)|西就不對？你可以不喜歡榴蓮，你也可以甚至可以不喜歡那個愛吃榴蓮的人，但并不妨礙你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下領(lǐng)悟了很多事情。
吳總說：“假如你和你家里的人，和你身邊的人有了不同的喜好，你會怎樣和他溝通呢？你會試著去了解對方的獨特之處嗎？”
這里還有一個故事：
朗州刺史李翱，原本是學(xué)儒家的學(xué)者，素來聽聞藥山禪師悟道高深，便親自去到禪師所在的深山求法。
當(dāng)侍者將李翱引進藥山禪師的丈室，藥山正全神貫注地讀經(jīng)，對李翱四號不加理睬。
李翱個性急躁，便喃喃抱怨說：“親自見到本人，才發(fā)現(xiàn)他并沒有像傳說中和我想像中那么有道行。”說完便起身要離開。
藥山立刻說：“你為什么寧愿相信自己的耳朵，卻輕蔑了自己的眼睛呢？”
李翱于是拱手向藥山致謝。
為什么人會變得固執(zhí)？聆聽的功力不夠是一個很重要的原因。固執(zhí)的人和別人溝通時，聽到的不是對方，而是自己。就像章小姐，只要她的那個先生一過來搭話，她馬上就會在腦子里跳出反對的觀點：“他肯定又來煩我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事中的朗州刺史，并不是被傳聞左右了自己，而是因為自己腦海中固有的“聽到的東西”影響了自己對事物的判斷。
沒有了仔細而有效的聆聽，你就會形成永遠無法看到、也無法突破的盲區(qū)，這時，固執(zhí)就成為人性中的弱點。
一般而言，教練在教練他人的過程中，需要聆聽的是：
對方的話語：
他講話的內(nèi)容夠清晰嗎？
明確還是含糊？
是什么樣的語氣，堅定、肯定還是軟弱？
身體語言：
他講話時是什么表情？
是什么姿勢？
他的身心是一致的嗎？
此刻的他是放松的嗎？
他講話之前的行為是什么？和行為后有改變嗎？
對方的信念：
他話語后面的正面信念是什么？
信念后面還有什么信念？
這份信念有多強烈（伴隨的是什么情緒）？
他的信念有助于他的目標嗎？
價值觀：
他話語后面的正面動機是什么？
這件事后面他追求的價值是什么？
那份價值后面還為了什么？
最高價值是什么？
他的價值觀有助于他的目標嗎？
情緒和感覺：
那份情緒是什么？
他的情緒是不穩(wěn)定的嗎？
他的情緒和感覺給他的信號對他意味著什么？
他有認識到這份情緒嗎？
他有學(xué)習(xí)到這份情緒的意義嗎？
他的這份情緒和感覺有助于他的目標嗎？
他的焦點所在：
他的焦點在目標結(jié)果上呢，還是在問題上？
他的焦點在過去呢，還是在現(xiàn)在或未來？
他的焦點在外，還在內(nèi)？
他的焦點在別人身上，還是在自己身上？
聆聽的三個境界
聆聽包括以下三個境界：
第一，用耳朵聽，這是聆聽的最基本形式，當(dāng)然也是最低的階段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感覺進行全身心的聆聽，是第二個階段的聆聽；
第三，最高境界是“無心勝有心”，完全不用自己任何判斷地聆聽，能不受任何經(jīng)驗限制和束縛地聆聽到自己想要的任何答案，那是“無”的境界或者說是“中立”的境界；
在第一個最低的階段，你只可以聽到話語；
在第二個階段上的聆聽，你可以聽到很多回應(yīng)，包括語氣、身體、情緒、感覺、行為層面、他所在環(huán)境層面給出的回應(yīng)；一般來說，如果教練能聽到第二個境界，都需要具備深厚的功力，實屬不易；
在最高境界上的聆聽，才可能聽到的不僅僅是話語，不僅僅是回應(yīng)，而是聽到對方深層的內(nèi)心世界。有句話說：“透過那有聲的語言，聽到那無語的存在。”這種境界只有很少數(shù)的成道者才能真正達到。
由此也可見，教練的聆聽并非僅僅是指一般我們?nèi)粘Ａ?xí)慣的用耳朵去聽的意思，而是接納回應(yīng)的意識和能力。
在NLP技巧中，有感官敏銳度的訓(xùn)練、對信念和價值觀的理解、覺察層次（理解層次）、感知位置、檢定語言模式等都可以幫助大家提升教練過程中的聆聽能力。
教練要聆聽什么？
NLP教練的反問能力
發(fā)問
世界頂尖的NLP潛能激發(fā)教練安東尼·羅賓是很多世界級名人的心理教練。他的發(fā)問技術(shù)是一流的。在他已經(jīng)出版的《喚醒你心中的巨人》一書中，幾乎全篇都用發(fā)問來引導(dǎo)讀者，無怪乎他說，所謂的“成功的人生”就是“問自己一個更好的問題”；問問題就是在解決問題。我們來看看他是如何發(fā)問的。
過去這些年，我的人生就一直受到這些想法的引導(dǎo)：到底是什么因素決定了我們每個人不同的命運？為什么有的人雖然在困難環(huán)境中卻能開創(chuàng)不凡的人生？又為什么有的人卻在優(yōu)越環(huán)境中毀掉自己一生？是什么因素使得有些人成為后人的榜樣或者是警惕？
富有和貧乏有什么差異？能與不能分別在哪里？為與不為有什么不同的結(jié)果？為什么有人能沖出極其兇險的逆境，高奏人生凱歌？為什么有人雖然環(huán)境優(yōu)越、才華橫溢，人生卻變成一場災(zāi)難？為什么有人能把考驗化為動力，使他前進，有人卻通不過這個考驗，以至于困難一生？是什么差異使我們每個人的人生如此懸殊？
我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能開創(chuàng)前途并幫助他人？我得怎樣用有效而且愉快的方式去拓展知識、學(xué)習(xí)成長，并把心得與他人一同分享？
……
他還認為：
在任何時候，三個必須做決定的問題主宰了我們的人生，決定我們?nèi)蘸蟮某删停?div style="height:15px;">
一、你要決定怎么看？
二、你要決定怎么想？
三、你要決定怎么做？
既然信念是決定我們潛能發(fā)揮程度的關(guān)鍵，那么信念到底是什么？正面、負面的信念都有很大力量，那么我們該擁有哪種信念？如何去培養(yǎng)它呢？信念來自于哪里？為什么有人擁有推向成功的信念，而其他人擁有失敗的信念？
……
教練要聆聽什么？
一般而言，教練在教練他人的過程中，需要聆聽的是：
對方的話語：
他講話的內(nèi)容夠清晰嗎？
明確還是含糊？
是什么樣的語氣，堅定、肯定還是軟弱？
身體語言：
他講話時是什么表情？
是什么姿勢？
他的身心是一致的嗎？
此刻的他是放松的嗎？
他講話之前的行為是什么？和行為后有改變嗎？
對方的信念：
他話語后面的正面信念是什么？
信念后面還有什么信念？
這份信念有多強烈（伴隨的是什么情緒）？
他的信念有助于他的目標嗎？
價值觀：
他話語后面的正面動機是什么？
這件事后面他追求的價值是什么？
那份價值后面還為了什么？
最高價值是什么？
他的價值觀有助于他的目標嗎？
情緒和感覺：
那份情緒是什么？
他的情緒是不穩(wěn)定的嗎？
他的情緒和感覺給他的信號對他意味著什么？
他有認識到這份情緒嗎？
他有學(xué)習(xí)到這份情緒的意義嗎？
他的這份情緒和感覺有助于他的目標嗎？
他的焦點所在：
他的焦點在目標結(jié)果上呢，還是在問題上？
他的焦點在過去呢，還是在現(xiàn)在或未來？
他的焦點在外，還在內(nèi)？
他的焦點在別人身上，還是在自己身上？
聆聽的三個境界
聆聽包括以下三個境界：
第一，用耳朵聽，這是聆聽的最基本形式，當(dāng)然也是最低的階段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感覺進行全身心的聆聽，是第二個階段的聆聽；
第三，最高境界是“無心勝有心”，完全不用自己任何判斷地聆聽，能不受任何經(jīng)驗限制和束縛地聆聽到自己想要的任何答案，那是“無”的境界或者說是“中立”的境界；
在第一個最低的階段，你只可以聽到話語；
在第二個階段上的聆聽，你可以聽到很多回應(yīng)，包括語氣、身體、情緒、感覺、行為層面、他所在環(huán)境層面給出的回應(yīng)；一般來說，如果教練能聽到第二個境界，都需要具備深厚的功力，實屬不易；
在最高境界上的聆聽，才可能聽到的不僅僅是話語，不僅僅是回應(yīng)，而是聽到對方深層的內(nèi)心世界。用一句成道者的話說：“透過那有聲的語言，聽到那無語的存在。”這種境界在歷史上只有很少數(shù)的成道者才能真正達到。
由此也可見，教練的聆聽并非僅僅是指一般我們?nèi)粘Ａ?xí)慣的用耳朵去聽的意思，而是接納回應(yīng)的意識和能力。
在NLP技巧中，有感官敏銳度的訓(xùn)練、對信念和價值觀的理解、理解層次、感知位置、檢定語言模式等都可以幫助大家提升教練過程中的聆聽能力。
NLP教練的聆聽能力
聆聽
為什么教練要聆聽？聆聽什么？怎么聽？
用教練的話說，聆聽是為了獲取資料，了解真相，得到回應(yīng)，然后有針對地給予回應(yīng)。
有一位李小姐，特別不喜歡同一個辦公室的劉先生，平時總是避免跟他合作，甚至，一接到找他的電話就說人不在，弄到后來，“一見他就討厭，想想辭職算了。”
教練談話中，教練和李小姐有了這樣一次對話。
教練：“你喜歡吃榴蓮嗎？”
李小姐：“不喜歡。”
教練：“那吃榴蓮是不是錯了呢？”
李小姐：“哦，當(dāng)然不是。”
教練：“你有沒有發(fā)現(xiàn)，你不喜歡某樣?xùn)|西，不等于那樣?xùn)|西不對？你可以不喜歡那個人，但并不妨礙你和他一起工作呀。”
“哦！”李小姐一下開竅了。
為什么人會變得固執(zhí)？聆聽不夠是一個很重要的原因。固執(zhí)的人和別人溝通時，聽到的不是對方，而是自己。就像李小姐，只要她的那個同事劉先生一過來搭話，她馬上就會在腦子里跳出反駁的觀點：“他又來煩我了。”“他找我肯定不是好事情。”
沒有了仔細而有效的聆聽，你就會形成永遠無法看到、也無法突破的盲區(qū)，這時，固執(zhí)就成為人性中的弱點。
提問與聆聽的技巧——NLP檢定語言模式
為什么學(xué)習(xí)檢定語言模式：
我們溝通離不開語言文字。其實留心會發(fā)現(xiàn)到我們不可能用文字盡言我們的意思。而很多溝通中的誤解，我們思維上的局限，內(nèi)心深層的困惑等等。也往往通過我們無意間說話表露出來。而檢定語言模式正是這樣一個系統(tǒng)的技巧，當(dāng)我們掌握它，我們便能通過聆聽發(fā)現(xiàn)對方思維的局限和誤區(qū)，通過提問，幫助對方化解困惑，清晰思路。是一個助人，助己的好技巧。
會學(xué)到什么：
系統(tǒng)的學(xué)習(xí)辨識我們語言中扭曲、歸納、刪減的具體模式，以及化解的方法。
大綱
一 檢定語言模式的起源以及在NLP中的地
二 通過游戲發(fā)現(xiàn)語言中的誤區(qū)
三 扭曲、歸納、刪減的具體運用和練習(xí)
催眠語言模式
為什么學(xué)習(xí)催眠語言模式：
我們在電視上或是在生活中時常了解到神奇的催眠技巧，仿佛催眠師擁有巨大的魔力，可以在言語間加入眾多暗示令來訪者不知不覺就范。其實這既是對催眠的誤解，也從令一方面讓我們了解到催眠語言的巨大威力。倘若我們運用這些語言在我們的生活溝通中，用在銷售，談判，日常溝通上那么對人的影響推動力就會大大增強。你也可以享受在生活中運用“催眠指令”的樂趣！
會學(xué)習(xí)到什么：
我們會分享到催眠語言的基礎(chǔ)語句，以及更多高級的語言技巧。通過期間的小練習(xí)和分享讓我們現(xiàn)場就能體會得到其中的樂趣。
大綱
基礎(chǔ)的語句
1 強迫選擇/完全選擇
2 時間暗示
3 反面提議
4 引用
高級的語言技巧
1 Gilligan繩圈
2 先跟后帶
3 開放式（模糊的語句）
4 意識。。。潛意識。。。
5 混淆（反義并列）
6 注意語氣，語調(diào)，停頓的應(yīng)用。（溝通中占到97％，文字語言只有3％）
注意力引導(dǎo)詞
你可能、你或許、我不知道、我不確定、你是否、你也許、你可以好奇。。。。。。
連接詞：
并、然后、同時、那么，既然如此，所以、當(dāng)、隨著、使、造成、讓、一邊。。。。。。
催眠示范與自我催眠技巧
為什么學(xué)習(xí)：
揭開催眠神秘的面紗，了解科學(xué)系統(tǒng)催眠的全過程。讓我們初步了解到運用自我催眠給自己以良性的暗示，更容易調(diào)動潛意識資源達成目標。
大綱
一 什么是催眠
二 如何運用催眠狀態(tài)做治療的過程及原則
三 艾曼導(dǎo)入法示范
四 “三二一”自我催眠方法
教練過程中的心理法則
作為一名優(yōu)秀的管理教練，必須能夠分析員工的心理，并作出合理的回應(yīng)。這就需要具備深厚的心理學(xué)素質(zhì)，同時這樣是整個教練過程的基礎(chǔ)。畢竟教練的基礎(chǔ)是對被教練者心理活動和特點的深刻洞悉。
案例 一般公司按照個人或者部門的業(yè)績、個人專業(yè)的能力等依據(jù)來實施管理者的考核和晉升制度，可美國通用電氣公司制定的經(jīng)理晉升考試制度不同尋常。升級命題并不是來自經(jīng)濟學(xué)或者管理學(xué)典籍，也不是來自那些晦澀難懂的經(jīng)營理論專著，而是莎士比亞作品中的一部，試卷則是寫一篇我們常說的"讀后感"而已。開始時絕大部分員工都不理解，甚至提出意見。后經(jīng)專家一語道破，才恍然大悟：這是對企業(yè)高級管理人員基本心理素質(zhì)的要求。試想連一部世人皆知的文學(xué)作品中的人物心理尚不能理解的人，又怎么去理解公司內(nèi)部成千上萬的員工心理呢？
有五項心理法則可以應(yīng)用在教練活動中：
1） 因果法則 第一項心理法則就是蘇格拉底的因果定律，或者稱之為因果法則。這個法則非常深奧且具有影響力，所以往往又稱之為人類命運的"鐵律"。它幾乎可以用來解釋發(fā)生在你身上的所有事情。簡單地說，因果法則是指每項發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個或者多個發(fā)生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并且運用這些原因在其它的事情上。
2） 報酬法則 愛默生在他的散文《報酬》中寫道：每個人會因為他的付出而獲得相對的報酬。這項法則叫做報酬法則，也可以被稱作耕耘收獲法則。這表示不管你耕耘的種類與多寡，你永遠會因付出和努力獲得相對的報酬。報酬法則是說，以長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值。你的心態(tài)、快樂與滿足感都是耕耘心田的報酬。假如你將許多思想、遠景、成功的意念、快樂和樂觀放進心里，就會在日常活動中得到積極肯定的經(jīng)驗。
3） 相信法則 相信法則是說："你所相信的任何事情，只要投入感情，就一定可以實現(xiàn)。"相信法則是說，你不見得會認同你所看到的一切，但你一定會認同已經(jīng)決定去相信的事物。你的信仰會左右你的現(xiàn)實生活。你的態(tài)度永遠會符合你內(nèi)心深信不疑的信仰和觀念。事實上，你只需要看看別人做了什么，就能分辨出他們的信仰是什么。你不是一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，就去判斷他的信仰，這個不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有一個人真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。
4） 專心法則 該法則的含義是："心中念念不忘的東西，會在生活中成長擴大。"這個法則就是說，你越是想一件事情，你的心思就會越被它所占據(jù)。假如你對某件事情想得夠多，它到最后一定會主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。這個法則是一把雙刃劍。假如你矢志不渝，專注你的目標，這些思維會主導(dǎo)你的所作所為。你越是專注于你所要的東西，你就越會執(zhí)著努力去得到它。你想得越多，你的目標就會更快地在你的世界出現(xiàn)和擴大。
5） 反映法則 反映法則是說："你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界。"這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一個部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實的你。它不見得會反映你最渴望成為的形象，或者企圖偽裝出來的樣子，它會立即反映出你真正的自我。你對別人與環(huán)境的基本態(tài)度會透露出你起初的個性。一般人對你的反應(yīng)是你他們的態(tài)度。別人對待你的方式，可以說是你對自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。你的人際關(guān)系是真實個性的一種反射。它們會和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。那些你愿意花時間交往的人，反映出你內(nèi)在真正的自我。當(dāng)你變成一個更好的人，你周圍的人也會變得更好。經(jīng)由改變思想的方式，會改變你生活的外在環(huán)境。所謂"境由心生，境隨心轉(zhuǎn)。"大概就是這個意思。
一般而言，教練在教練他人的過程中，需要聆聽的是：
對方的話語：
他講話的內(nèi)容夠清晰嗎？
明確還是含糊？
是什么樣的語氣，堅定、肯定還是軟弱？
身體語言：
他講話時是什么表情？
是什么姿勢？
他的身心是一致的嗎？
此刻的他是放松的嗎？
他講話之前的行為是什么？和行為后有改變嗎？
對方的信念：
他話語后面的正面信念是什么？
信念后面還有什么信念？
這份信念有多強烈（伴隨的是什么情緒）？
他的信念有助于他的目標嗎？
價值觀：
他話語后面的正面動機是什么？
這件事后面他追求的價值是什么？
那份價值后面還為了什么？
最高價值是什么？
他的價值觀有助于他的目標嗎？
情緒和感覺：
那份情緒是什么？
他的情緒是不穩(wěn)定的嗎？
他的情緒和感覺給他的信號對他意味著什么？
他有認識到這份情緒嗎？
他有學(xué)習(xí)到這份情緒的意義嗎？
他的這份情緒和感覺有助于他的目標嗎？
他的焦點所在：
他的焦點在目標結(jié)果上呢，還是在問題上？
他的焦點在過去呢，還是在現(xiàn)在或未來？
他的焦點在外，還在內(nèi)？
他的焦點在別人身上，還是在自己身上？
聆聽的三個境界
聆聽包括以下三個境界：
第一，用耳朵聽，這是聆聽的最基本形式，當(dāng)然也是最低的階段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感覺進行全身心的聆聽，是第二個階段的聆聽；
第三，最高境界是“無心勝有心”，完全不用自己任何判斷地聆聽，能不受任何經(jīng)驗限制和束縛地聆聽到自己想要的任何答案，那是“無”的境界或者說是“中立”的境界；
在第一個最低的階段，你只可以聽到話語；
在第二個階段上的聆聽，你可以聽到很多回應(yīng)，包括語氣、身體、情緒、感覺、行為層面、他所在環(huán)境層面給出的回應(yīng)；一般來說，如果教練能聽到第二個境界，都需要具備深厚的功力，實屬不易；
在最高境界上的聆聽，才可能聽到的不僅僅是話語，不僅僅是回應(yīng)，而是聽到對方深層的內(nèi)心世界。用一句成道者的話說：“透過那有聲的語言，聽到那無語的存在。”這種境界在歷史上只有很少數(shù)的成道者才能真正達到。
由此也可見，教練的聆聽并非僅僅是指一般我們?nèi)粘Ａ?xí)慣的用耳朵去聽的意思，而是接納回應(yīng)的意識和能力。
在NLP技巧中，有感官敏銳度的訓(xùn)練、對信念和價值觀的理解、理解層次、感知位置、檢定語言模式等都可以幫助大家提升教練過程中的聆聽能力。
全球第一CEO杰克·韋爾奇（GE前首席執(zhí)行官）即將退休前接受楊瀾采訪時回答楊瀾的提問：他希望當(dāng)人們提到GE，他最想人們提到的是“GE是一個能傾聽30萬員工心聲的企業(yè)”?？梢姡艹龅钠髽I(yè)家將傾聽看得如此重要。同理，傾聽對于教練來講，也是最重要的能力之一。
對于教練來講，傾聽為什么如此重要？
道理很簡單，如果教練不聽，當(dāng)事人就不會去講，如果當(dāng)事人不講，自然就不會去想，如果當(dāng)事人不思考，則答案自然無法浮現(xiàn)。
是什么在影響教練的傾聽呢？
概括來講，主要來自于這十個方面：
先入為主
加入判斷
不能專心聽對方講話
聽對方說話感到很無聊（尤其是聽到與自己觀點不一致的話）
不等對方說完就急于接話
曲解對方的話
把不想聽的直接過濾掉
存在著偏見聽別人說話
受當(dāng)時的情緒影響
容易走神
一、傾聽的過程
下圖展示的是當(dāng)我們與他人進行交談時出現(xiàn)的情境：
聽見是傾聽過程的第一部分內(nèi)容，亦即：你的雙耳感覺到聲波的生理活動。除此之外，傾聽過程還有其他三個同樣重要的部分：
一、首先是“翻譯”所聽到的內(nèi)容，其后果有可能是正確地理解，也有可能是曲解或誤解；
二、其次是評價，即：你對所聽到的信息進行權(quán)衡并決定如何使用；
三、最后是基于所聽到的和所評價的內(nèi)容做出反應(yīng)。
以上三個部分與第一部分合為一起，就是傾聽的全過程。
試驗證明，普通聽眾聽完一個長達10分鐘的演講之后，能夠立即理解、合理地評價并記憶其中一半的內(nèi)容。然后在48小時之內(nèi)，再從50%跌至25%，換句話說，人們一般只能理解并記憶1/4的內(nèi)容。
圖1 傾聽的過程
二、傾聽層次能力
1、傾聽的三個層次
層次1：內(nèi)在傾聽——焦點在自己的思想上
層次2：聚集傾聽——焦點在對方的思想上
層次3：全面傾聽——焦點在情緒、身體語言、聲線等方面
2、五種傾聽類型（表1）
表1 傾聽類型表
傾聽類型
焦點
表 現(xiàn)
改 善
選擇型
自己
聽漏
喜歡/感興趣
選擇性發(fā)問
某些問題
復(fù)述
全面傾聽
感同身受型
對方
游花園
不敢/不愿/不想發(fā)問
某些問題
抽離
回歸主題
組織型
自己
經(jīng)驗/標準/判斷
定義/命名
總想這是什么問題
放空
直覺思維
分析型
自己
收集資料
分析細節(jié)
總在不斷追問
架構(gòu)
一個問題
決定型
自己
尋求答案
拒絕信息
總想如何解決問題
傾聽
不知道
練習(xí)：傾聽類型
目的：此練習(xí)的目的是尋找你的傾聽類型，同時讓你弄清楚你的傾聽類型和當(dāng)事人想要的傾聽類型是如何相互影響的，這個練習(xí)將讓你根據(jù)教練的需要，在風(fēng)格上來回轉(zhuǎn)換。
時間：35-45分鐘
5分鐘的時間復(fù)習(xí)一下傾聽類型簡介的結(jié)果；
8-10分鐘，第一個教練對話；
3分鐘，第一個反饋；
8-10分鐘，第二個教練對話；
3分鐘，第二個反饋；
5-10分鐘，總結(jié)。
指示：
復(fù)習(xí)傾聽類型簡介的結(jié)果；
2人一組，一個做教練，一個做當(dāng)事人；
當(dāng)事人選擇一個個人事業(yè)方面的問題來討論；
教練應(yīng)用教練技巧協(xié)助當(dāng)事人設(shè)立SMART目標；
第一個教練對話結(jié)束后，當(dāng)事人給教練反饋，告訴他/她，他/她的傾聽類型如何；
反饋結(jié)束后，變換角色，重復(fù)以上步驟。
三、10種傾聽的有效方法
以下10種方法，如圖2所示，為你更好地傾聽他人提供了一個參照物。事實上，這10種方法是你養(yǎng)成良好傾聽習(xí)慣的核心，如果能夠熟練掌握，將會使你終身受用。
10種傾聽的有效方法
表現(xiàn)較差的聽眾
表現(xiàn)較好的聽眾
1. 發(fā)現(xiàn)感興趣的地方
中止內(nèi)容平淡的話題
擅于抓住機會詢問：“與我有么關(guān)系”
2. 判斷內(nèi)容而不是口才
一旦對方口才不好就中止話題
判斷內(nèi)容；跳過表達上的錯誤
3. 克制你的激動情緒
傾向于爭論
在沒有充分理解時決不急于做出判斷
4. 注意聽觀點
只聽感興趣的事實
注意聽主題思想
5. 靈活處理
僅僅使用一種方式記錄所有所說的話
只記要點
6. 思考所聽到的
無精打采或心不在焉
努力在聽并且全神貫注
7. 不受其他事情干擾
很容易受到外界干擾
排除外界干擾；容忍說話者的不良習(xí)慣并且知道如何集中精力
8. 多動腦筋
不愿聽內(nèi)容復(fù)雜的，只愿聽輕松的、娛樂性的話語
愿意傾聽并思考有分量的材料
9. 保持頭腦靈活自由
對挑動情緒的言辭容易做出反應(yīng)
闡釋有情緒色彩的言辭，但不糾纏于此
10.想一想聽到的事實，因為思考的速度比說話快
在語速慢的人說話時容易想入非非
詢問、期望并且在腦海中不斷總結(jié)；擅于聽弦外之音
圖2 十種傾聽的有效方法
四、有效傾聽的12個要點
為便于你真正聆聽他人的意見，請務(wù)必參照以下各項內(nèi)容：
l 集中精力傾聽他人的意見。你一定要全神貫注。如果你感覺到要記筆記，那么最好向?qū)Ψ浇忉屇阍谧鍪裁础槭裁茨敲醋觥?div style="height:15px;">
l 使他人與你在一起時感到舒適并愿與你交談。你最好在合適時候點頭或微笑以示同意，并就你聽到的內(nèi)容提出富有建設(shè)性的相關(guān)問題。
l 除像上一點那樣做出細致入微的反應(yīng)以外，你還要顯示出：對所聽到的內(nèi)容你經(jīng)過了認真思考，并使用下列言語來表達你的誠意：“我所聽到的是……”、“你好像是在說……”以及“我覺得你所說的……”等等。
l 你的肢體語言通常也會告訴對方你是否在聽。
l 看對方的眼睛也是表示你對對方的言談感興趣。切勿盯著對方，但要在大多數(shù)時間內(nèi)保持目光接觸。
l 像剛才提及的肢體語言也有助于他人能夠知曉你正在聽他或她的講話。同時，你還應(yīng)該對你們之間的交談持開放的、頗感興趣的姿態(tài)。如果你移開目光或抱起胳膊，那么這會向?qū)Ψ絺鬟f出你有不同看法的信號，從而使對方“講不出話來”。
l 言語的節(jié)奏、聲調(diào)或者沉默都會對人們與你的交際方式產(chǎn)生影響。假如你說話的方式很快，顯得急急忙忙，那么對方會感覺到似乎你沒有時間聽他或她講話。你的聲調(diào)會顯示你或者在聽，或者不耐煩，或者催促談話快點進行。如果你適時保持沉默，那么會有效地促使對方多講話。
l 通常情況下，人們害怕沉默的場合。因此沉默催促人們用對話來填補，但是這種方式最好避免使用。
l 問一些與你聽到過的內(nèi)容有關(guān)的問題，因為這將會有助于澄清并鼓勵被教練者提供更多的細節(jié)。
l 在傾聽時，盡可能保持客觀和中立，避免把個人的經(jīng)歷與所聽到的內(nèi)容聯(lián)系在一起。在你注意聽他人講述其經(jīng)歷時，問一些像“我曾記得有同樣的一件事情……”等等一類的話語，實際上對你獲取信息并沒有多大幫助。
l 注意聽說話者重復(fù)的話題。他或她是在重復(fù)一個術(shù)語，還是在引述一個過去的特定情境？對此，你應(yīng)該多問一些與你聽到的主題有關(guān)的話題。
l 在每一個話題結(jié)束時，簡要概述一下你所聽到的內(nèi)容。
五、教練應(yīng)該怎樣聆聽呢？
一個專業(yè)的教練的聆聽能力主要體現(xiàn)在四個方面：
不加入自己的思考
不加入自己的分析
不加入自己的判斷
不帶有個人的主見
一句話來概括一下，就是完全中立的、客觀的、全面的聆聽。
下面是三個有助于提升教練傾聽能力的練習(xí)：
練習(xí)一 三點式視野（每次10分鐘）
方法：二人面對面站立，在看到對方眼睛時，要同時看到對方的手及自己的手
1、 對放松自己，令對方也放松；
2、 眼睛望著對方的兩只眼睛與鼻子中間構(gòu)成的三角區(qū)中的任何一點；
3、 眼睛望著對方雙手的位置；
4、 能夠感受到自己雙手的位置；
5、 不要說話，維持目光接觸，用心感受對方。
練習(xí)二 一字一句重復(fù)對方的話
方法：甲乙二人自選主題辯論，甲說話時，乙傾聽；當(dāng)乙能夠一字一句完全重復(fù)甲說話時，乙才可發(fā)表自己觀點。體會在一字一句重復(fù)對方說話時：
1、 話說得必須簡短及慢一些；
2、 對方感到被自己100%傾聽，令對方感到被重視；
3、 自己聽對方的觀點兩次，令自己不再100%執(zhí)著于自己的觀點；
4、 令自己集中于對方的說話，不是自己如何思考、分析、判斷等；
6、 更易找到共識。
練習(xí)三 中正自己（每次30-45分鐘）
方法：
1、 讓自己輕松地坐在自己的位置上；
2、 雙手重疊合實，掌心向上放在自己大腿內(nèi)側(cè)；
3、 眼睛望向自己腳前80公分左右地面的某一位置；
4、 任由自己的思緒飄來飄去，盡可能地放松。
原因：人不可能不溝通，當(dāng)對方感受到你的放松、安定和無私利之心時，對方自然會放松些，更容易引發(fā)對方深入思考。
練習(xí)四 傳話與傾聽
完成這項練習(xí)，要請出五位志愿者擔(dān)當(dāng)傾聽者，其中四位先離開房間，其他人留在房間里進行觀察并做下記錄。一開始先由主持人告訴志愿者A一段小故事或給他讀一段文章。志愿者B回到房間里，A把故事重復(fù)給B聽，這樣兩者就進行了一次對話。然后C再進來，B再把故事講給C聽。這樣傳話直到五個人傳守一遍。最后，由E把自己聽到的故事寫在黑板上。志愿者們比較自己的記錄，會發(fā)現(xiàn)前后兩個故事版本相差甚遠！
問題：
1、故事還保留了多少本來的面目？這一練習(xí)可以給我們哪些關(guān)于有效溝通的啟示？
2、哪一類信息最容易記??？為什么？
3、為了更好地促使聽者傾聽，說話的人應(yīng)該做些什么？
4、為了符合自己的記憶習(xí)慣和個性需要，聽者是如何改變信息的上下文順序的？
第二節(jié) 發(fā)問
發(fā)問
世界頂尖的NLP潛能激發(fā)教練安東尼·羅賓是很多世界級名人的心理教練。他的發(fā)問技術(shù)是一流的。在他已經(jīng)出版的《喚醒你心中的巨人》一書中，幾乎全篇都用發(fā)問來引導(dǎo)讀者，無怪乎他說，所謂的“成功的人生”就是“問自己一個更好的問題”；問問題就是在解決問題。我們來看看他是如何發(fā)問的。
過去這些年，我的人生就一直受到這些想法的引導(dǎo)：到底是什么因素決定了我們每個人不同的命運？為什么有的人雖然在困難環(huán)境中卻能開創(chuàng)不凡的人生？又為什么有的人卻在優(yōu)越環(huán)境中毀掉自己一生？是什么因素使得有些人成為后人的榜樣或者是警惕？
富有和貧乏有什么差異？能與不能分別在哪里？為與不為有什么不同的結(jié)果？為什么有人能沖出極其兇險的逆境，高奏人生凱歌？為什么有人雖然環(huán)境優(yōu)越、才華橫溢，人生卻變成一場災(zāi)難？為什么有人能把考驗化為動力，使他前進，有人卻通不過這個考驗，以至于困難一生？是什么差異使我們每個人的人生如此懸殊？
我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能開創(chuàng)前途并幫助他人？我得怎樣用有效而且愉快的方式去拓展知識、學(xué)習(xí)成長，并把心得與他人一同分享？
……
他還認為：
在任何時候，三個必須做決定的問題主宰了我們的人生，決定我們?nèi)蘸蟮某删停?div style="height:15px;">
一、你要決定怎么看？
二、你要決定怎么想？
三、你要決定怎么做？
既然信念是決定我們潛能發(fā)揮程度的關(guān)鍵，那么信念到底是什么？正面、負面的信念都有很大力量，那么我們該擁有哪種信念？如何去培養(yǎng)它呢？信念來自于哪里？為什么有人擁有推向成功的信念，而其他人擁有失敗的信念？
……
安東尼·羅賓認為好的問題具有以下的功效：
一、扭轉(zhuǎn)注意力；
如我們對比以下的問句：
1、我為什么會這么沮喪？為什么別人不喜歡我？
2、我怎樣才能改變目前的沮喪，讓自己重新快樂起來且更受歡迎？
1、他為什么要這么對我不公呢？
2、這家伙在這件事情上有什么值得我敬佩的呢？
1、豈有此理？這豈不讓人生氣？
2、在這件事情上我可以學(xué)到什么？我要如何找出其中可能的機會？
1、今天我又少賺了多少錢？
2、今天又有什么讓我感到高興？什么值得我感謝？
二、好的問題讓我們注意所忽略的事情；
如：這個房間里有什么是綠色的？這個房間里有什么是紅色的？什么是我的人生中最值得驕傲的事情？
三、好問題能發(fā)掘出我們可用的資源；
我怎么樣才能挽回這種不利的局面？我怎樣才能不但挽救這家公司，同時還使它更上一層樓而比以前更好？除了這點，我還可以在哪些地方做出改良呢？
為什么教練要發(fā)問？發(fā)問什么？怎么發(fā)問？
教練的發(fā)問是一個有針對性的發(fā)問，問的是和被教練者的目標有關(guān)系的、有幫助的問題。
有人說：“教練就是幫被教練者如何去問他自己。”
另外，通過教練的不同角度的發(fā)問，幫被教練者發(fā)現(xiàn)自己的盲點。這也是教練的最大價值之一。
美國著名的領(lǐng)導(dǎo)力專家隆納·海非斯說：“好的領(lǐng)導(dǎo)是問正確的問題。”
好的發(fā)問本身就是洞察力的一部分。
問問題的種類：
·選擇性問題；
·開放性問題；
選擇性問題：
答案是回答“是”或“否”的問句；
提供兩個或兩個以上供選擇之答案的問句；
難道式問句——沒有選擇的選擇性問句；
開放性問題，即5W1H的問句：
what（which）：
如，你想要的是什么？
Who
如，做得到，還是做不到，決定的人是誰呢？
when
如，什么時候可以做到？
where：
如，哪里可以更好？
Why
如，為什么你想要這個結(jié)果？
how
如，你怎么樣才能做到這件事？
作為一名教練，需要很清楚地知道問每種問題的作用是什么。
選擇性問題的作用在于引導(dǎo)性，而開放性的問題在于其開放性；
引導(dǎo)性問題往往又叫限制性，它引導(dǎo)你去發(fā)現(xiàn)你想要的那個答案，所以給你的選擇本身只是一種引導(dǎo)；
開放性問題和限制性問題相反，它不在乎你是什么選擇做答案，需要你開闊自己的思想，不拘泥于現(xiàn)有看得到的答案，看到隱藏在問題后面的更多可能性。
發(fā)問問題的方向：
·為了收集信息；
·為了明確目標；
·為了啟發(fā)引導(dǎo)；
·為了激勵對方；
·為了挑戰(zhàn)對方；
發(fā)問的作用
安東尼·羅賓認為好的問題具有以下的功效：
一、扭轉(zhuǎn)注意力；
如我們對比以下的問句：
1、我為什么會這么沮喪？為什么別人不喜歡我？
2、我怎樣才能改變目前的沮喪，讓自己重新快樂起來且更受歡迎？
1、他為什么要這么對我不公呢？
2、這家伙在這件事情上有什么值得我敬佩的呢？
1、豈有此理？這豈不讓人生氣？
2、在這件事情上我可以學(xué)到什么？我要如何找出其中可能的機會？
1、今天我又少賺了多少錢？
2、今天又有什么讓我感到高興？什么值得我感謝？
二、好的問題讓我們注意所忽略的事情；
如：這個房間里有什么是綠色的？這個房間里有什么是紅色的？什么是我的人生中最值得驕傲的事情？
三、好問題能發(fā)掘出我們可用的資源；
我怎么樣才能挽回這種不利的局面？我怎樣才能不但挽救這家公司，同時還使它更上一層樓而比以前更好？除了這點，我還可以在哪些地方做出改良呢？
為什么教練要發(fā)問？發(fā)問什么？怎么發(fā)問？
教練的發(fā)問是一個有針對性的發(fā)問，問的是和被教練者的目標有關(guān)系的、有幫助的問題。
有人說：“教練就是幫被教練者如何去問他自己。”
另外，通過教練的不同角度的發(fā)問，幫被教練者發(fā)現(xiàn)自己的盲點。這也是教練的最大價值之一。
美國著名的領(lǐng)導(dǎo)力專家隆納·海非斯說：“好的領(lǐng)導(dǎo)是問正確的問題。”
好的發(fā)問本身就是洞察力的一部分。
發(fā)問的種類
問問題的種類：
選擇性問題：
答案是回答“是”或“否”的問句；
提供兩個或兩個以上供選擇之答案的問句；
難道式問句——沒有選擇的選擇性問句；
開放性問題，即5W1H的問句：
what（which）：
如，你想要的是什么？
Who
如，做得到，還是做不到，決定的人是誰呢？
when
如，什么時候可以做到？
where：
如，哪里可以更好？
Why
如，為什么你想要這個結(jié)果？
how
如，你怎么樣才能做到這件事？
作為一名教練，需要很清楚地知道問每種問題的作用是什么。
選擇性問題的作用在于引導(dǎo)性，而開放性的問題在于其開放性；
引導(dǎo)性問題往往又叫限制性，它引導(dǎo)你去發(fā)現(xiàn)你想要的那個答案，所以給你的選擇本身只是一種引導(dǎo)；
開放性問題和限制性問題相反，它不在乎你是什么選擇做答案，需要你開闊自己的思想，不拘泥于現(xiàn)有看得到的答案，看到隱藏在問題后面的更多可能性。
發(fā)問問題的方向：
l 為了收集信息；
l 為了明確目標；
l 為了啟發(fā)引導(dǎo)；
l 為了激勵對方；
l 為了挑戰(zhàn)對方；
改變意焦的方法：提問題
人能馬上改變自己的情緒，只要改變意焦即可。
何為意焦：意志的焦點。你可以專注于痛快，也可以專注于快樂。你可以專注于成功，也可以專注于失敗。
如何改變意焦呢？很簡單，只要提出一個新的問題或改變形氣。關(guān)于形氣，我們在后面將會提到。現(xiàn)在我們先看看“提問題”這個技巧。
一個人之所以很容易泄氣，那是因為你經(jīng)常提出一個令自己泄氣的問題，如“這有什么用？即然沒什么效果，為什么要去試？為什么我這么倒霉？”記住求什么得什么。
當(dāng)一個人因飛機失事癱瘓在床，三分之二皮膚灼傷后，一般人一定自問“為什么是我？老天爺為什么如此對我？……”但米契爾卻在自問“我要如何重新站起來，像我這樣子能怎樣來服務(wù)社會呢？”在住院期間他結(jié)識了安妮的迷人女護士，他不顧臉上傷殘和行動不便，竟大膽的想出此舉“我怎樣才能跟安妮約會呢？”誰都認為他會碰壁的，如今安妮已成為他的太太。
在多家銀行紛紛倒閉時，一般的地產(chǎn)商會問“如果紐約這個都市沒落，我如何住現(xiàn)有的一切？”特朗普卻有不同的想法“當(dāng)大家都為目前情況憂心忡忡時，我要怎么做才能致富。”一旦他相信其中具的經(jīng)濟上重大利益時便會提問“如果投資不順的話該怎么辦？如果發(fā)生最惡劣的狀況，我是否能控制得了？”
特朗普的失敗是因為你改變了你的提問“我要如何享受所擁有的一切？”“什么是最能獲利的生意？”停止了提出“情況惡劣時”的問題，自認為所向無敵。
提出問題的功效：
1、問題能夠立即扭轉(zhuǎn)一個人的意焦，進而影響其內(nèi)心的感受。
如果你一直問自己“我為什么會這么沮喪？”“為什么別人不喜歡我”結(jié)果你一直不會改變那種無奈狀態(tài)，相反你改問自己“我怎樣才能改變目前的沮喪，讓自己快樂且受人歡迎？”
肯定語氣或疑問語氣對行為改變會的有很大的不同：
當(dāng)你肯定的說“我很快樂”就算你一連說三聲，同時擺出一副的確如此的樣子，你難道真會感得快樂嗎？事實上是不可能的。
當(dāng)你改用疑問句“我現(xiàn)在快樂嗎？如果我希望快樂的話得怎么做呢？”就像這樣一直問下去，可使你不斷調(diào)整意焦，最后必能找到使你快樂的方法。
我們應(yīng)多加注意平日習(xí)慣用的問句，盡可能使用具有建設(shè)性、促使奮發(fā)的、造成積極性的問句。
2、問題能使我們注意所忽略的事情。
有人問“你生活中最糟糕的是什么事”與有人問“什么是你人生中最值得驕傲的事”帶來的結(jié)果是完全不同的?！髣t得。
“為什么我的運氣就這么差？”——提出這個問題，其實是你在命令你的大腦找出你是個倒霉蛋的結(jié)果。
3、問題能發(fā)掘我們可用的資源。
當(dāng)處于不利的地位時問一下
“我怎樣才能挽回這種不利的局面？”——普通
“怎樣我才能不但挽救這個危局，同時還使之更上一層樓而比以前做得更好呢？”——精典
我們持有什么樣的信念，就會提出什么樣的問題。
“怎么樣我才能改變這種局面？”——這是許多人從來不提出的問題。
下面，是幾組重要的“問題”，也即幾組“提問題”的技術(shù)。
牛頭最愛的“五步提問法“
第一步：我的目的是什么？（或：問題是什么？）
第二步：現(xiàn)狀是什么？
第三步：兩者有什么差距？（或：是什么阻礙我目標的達成？）
第四步：有什么解決的策略？
第五步：行動！
下面幾組是給大家提供的擴展技巧，掌握了五步提問法的朋友可進一步學(xué)習(xí)。
困難解決之問：
1、“這件事有什么好的一面？”
2、“還有什么不圓滿的嗎？”
3、“我得怎么做才能得到所想要的結(jié)果？”
4、“如果要得到所想要的結(jié)果，有哪些錯誤我不能再犯？”
5、“我要如何以愉快的心情去處理這整件事”
清晨能力之問：
對于每人問題你要認真且仔細地想二至三人答案，如實在很難想出來，不妨把問題改為帶有“可能”的意味，如“此刻人生中有什么可能讓我覺得快樂？”
1、此刻人生中有什么讓我覺得快樂？讓我快樂到什么程度？給我什么樣的感受？
2、此刻人生中有什么讓我覺得振奮？讓我振奮到什么程度？給我什么樣的感受？
3、此刻人生中有什么讓我覺得驕傲？讓我驕傲到什么程度？給我什么樣的感受？
4、此刻人生中有什么讓我值得感謝？讓我感謝到什么程度？給我什么樣的感受？
5、此刻人生中有什么讓我覺得欣喜？讓我欣喜到什么程度？給我什么樣的感受？
6、此刻人生中有什么值得我努力的？讓我努力到什么程度？給我什么樣的感受？
7、我喜歡什么人？什么人喜歡我？讓我喜歡到什么程度？給我什么樣的感受？
夜晚能力之問：
到了晚上，時我會只問下面三個問題，有時我會再加上清晨能力之問
1、“今天我有什么樣的付出？我是用什么樣的方式付出？”
2、“今天我學(xué)到了些什么？”
3、“今天我給自己的人生提高了什么樣的品質(zhì)？對于未來，我把今天作了什么樣的投資？”
（自行決定是不是要再加上清晨之問）
兩個重要之問：
1、“這件事有什么好的一面？”
2、“我要如何來利用？”
教練導(dǎo)修（第一次）輔助資料
———教練問題發(fā)生器（一）
如何提問強有力的問題？
強有力的問題富有挑戰(zhàn)性，它讓你不再逃避和迷惑。通過提出強有力的問題，教練鼓勵被教練對象理清目標，采取有效行動，并且在全新層次上進行自我發(fā)現(xiàn)和探索。這樣就創(chuàng)造了一個更大的教練空間，被教練對象從中能學(xué)到更多東西并形成全新的視角。
以下是一部分強有力問題的具體類型：B6uNLP教練網(wǎng)
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1、事先預(yù)料
可能會發(fā)生什么？
如果結(jié)果不象你期望的那樣怎么辦？
如果這項活動沒有效果怎么辦？
如果失敗了，你會怎么做？
你的備用計劃是什么？
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2、評估
你從中得到什么？
你認為什么最棒？
在你看來它是什么樣的？
你對此感覺如何？
如果它無效怎么辦？
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3、理清目標
你是什么意思？
你感覺它像什么？
是什么似乎讓你感到迷惑不解？
能否再多說一點？
你要什么？
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4、評價
在哪方面？
是好，壞，或介于兩者之間？從哪個角度？
這是否與你的計劃\生活方式\價值觀相符？
你認為那樣意味著什么？
你的評價是什么？
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5、探索
我們可以再探究下去嗎？
你們可不可以就這個想法集思廣益？
你還想到其他什么角度？
另一個可能性是什么？
還有其他什么選擇？B6uNLP教練網(wǎng)
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6、舉例
能舉個例子嗎？
例如？
像什么？
比如？
看上去是怎樣的？
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7、詳細說明
能說詳細點嗎？
能否告訴我更多這方面的情況？
還有什么？
還有更多情況嗎？
這方面你還有什么其他想法？
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8、樂趣角度
關(guān)于某某，其中的樂趣是什么？
這個情況有什么幽默之處？
如何使它能充滿樂趣？
你想讓它變得怎樣？
如果要求你教他人如何才能獲得樂趣，你會說些什么？
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9、比如
如果可以重新做一遍，你會怎樣做而使事情有所不同？
如果是你，你當(dāng)時會怎么做？
還可以怎樣處理這件事？
如果你可以做任何想做的事，你會做什么？
比如這種情況？
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10、開始指導(dǎo)
上次溝通以來發(fā)生了什么？
你要談些什么？
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11、經(jīng)歷
這是由什么引起的？
是什么導(dǎo)致……
到目前為止你已作了什么嘗試？
是否記得這是怎樣發(fā)生的？
從所有這一切中你得到什么？
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12、實施
行動計劃是什么？
完成這項工作你必須怎樣？
要完成……你需要什么支持？
你將做什么？
什么時候做？
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13、結(jié)合
從中你會拿走什么？
如何向自己解釋這一點？
學(xué)到的經(jīng)驗教訓(xùn)是什么？
如何能不斷地有所學(xué)？
如何將所有這些都結(jié)合在一起？
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14、學(xué)習(xí)
如果生活取決于行動，那你會采取什么行動？
如果在此事上能自由選擇，你會作何選擇？
如果同樣的事情又出現(xiàn)，你怎么辦？
如果可以使一切重新開始，你會怎樣做？
如果讓某事重新來一次，你會怎樣做？
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15、選擇
有那些可能性？
如果能夠選擇，你會怎么做？
有哪些可能的解決方法？
你做會怎樣，不做又會怎樣？
你還能想出哪些選擇？
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16、結(jié)果
你要什么？
你所渴望的結(jié)果是什么？
如果能得到，你想擁有什么？
怎樣才能知道你得到了它？
那會是怎樣的情景？
———教練問題發(fā)生器（二）
視角
當(dāng)你95歲時，對于自己的生活你有什么要說的？
5年后，你對此有何感想？
這與你的生活目的有何關(guān)系？
這一點對于大計劃來說重要性如何？
結(jié)果會怎樣？
籌劃
這事你打算怎么辦？
你的游戲計劃是什么？
你需要制定怎樣的計劃？
你認為如何能改善此局面？
現(xiàn)在要做什么？
預(yù)測
你料想所有這一切會怎樣得到解決？
那會使你怎樣？
這會導(dǎo)致什么？
成功的可能性如何？
你怎么預(yù)測？
資源
你需要哪些資源幫助你做決定？
現(xiàn)在你對資源的了解是什么？
你認為怎樣才能弄清楚更多關(guān)于這方面的情況？
就目前來說，你了解的情況是怎樣的？
你能獲得哪些資源？
開始某次指導(dǎo)
自從上次交談以來，發(fā)生了什么事？
你想要談些什么？
有什么新鮮事|最新情況|最新進展？
這一周你過得怎樣？
生活怎樣？
實質(zhì)內(nèi)容
似乎遇到了麻煩，是什么麻煩？
在你看來，主要的障礙是什么？
是什么在阻止你？
關(guān)于……你最關(guān)注的是什么？
你想要什么？
總結(jié)
你的結(jié)論是什么？
他是如何起作用的？
你會如何描述它？
你認為所有這些等于什么？
你如何總結(jié)到目前為止所做的努力？
采取行動
你將采取什么行動？之后呢？
你將做什么？什么時候做？
現(xiàn)在是否該行動了？什么行動？
下一步是什么？什么時候完成？
強有力的問題的使用
強有力的問題促使人們反省，使人們想出更多的解決辦法，激發(fā)更大的創(chuàng)造力和洞察力。它們促使被教練者審視自己的內(nèi)心（“你真正想要的是什么”），或讓他們展望未來（“假定這已是六個月之后，這時你會作出怎樣的決定？”）。以什么樣的方式提出問題決定了學(xué)員去哪里尋找答案。
在提強有力的問題時越直接越好，其目的是使它的影響盡可能強有力。并列或復(fù)合問句只會迫使被教練者去分析，并可能會令他在試圖弄輕問題時迷失方向。強有力的問題之所以強有力是因為它可以使被教練者停下來，從內(nèi)心深處尋找答案。
最好采用簡潔的問題。
以下是一些特別強有力的問題：
你渴望什么樣的結(jié)果？
是什么使它如此可怕？
你想要什么？
我們到哪里去？
你怎么知道的？
那會給你帶來什么？
實情是什么？
你需要對什么說不？
強有力的問題使疾走的人們停下來。
有時，在構(gòu)思強有力的問題時，初學(xué)的教練可能會聰明過頭：渴望提出色的問題去獲得更多的關(guān)注，而不是出于好奇，提簡單的、可以支持被教練者尋找新途徑的問題。這種特別想在提問時耍小聰明的做法往往會使被教練者感到不快。對于熟練的教練來說，他們很熟悉此陷阱。如果教練可以簡化問題，那就可以使問題變得更強有力，對于教練和被教練者來說都會提高很多的效率。
作為一名優(yōu)秀的教練一定要記住的是：提問的目的不在于聽到答案，而在于被教練者聽到這個答案并能從中學(xué)到東西。
有時最想有力的問題聽上去好像是最愚蠢的問題。
下列是八個被證明很實用的“愚蠢的問題”：
你要什么？
我們在什么地方？
下一個是什么？
你要往哪里去？
你看見了什么？
你學(xué)到了什么？
你將做什么？什么時候做？
你怎么想？
1、事先預(yù)料
可能會發(fā)生什么？
如果結(jié)果不象你期望的那樣怎么辦？
如果這項活動沒有效果怎么辦？
如果失敗了，你會怎么做？
你的備用計劃是什么？
2、評估
你從中得到什么？
你認為什么最棒？
在你看來它是什么樣的？
你對此感覺如何？
如果它無效怎么辦？
3、理清目標
你是什么意思？
你感覺它像什么？
是什么似乎讓你感到迷惑不解？
能否再多說一點？
你要什么？
4、評價
在哪方面？
是好，壞，或介于兩者之間？從哪個角度？
這是否與你的計劃生活方式價值觀相符？
你認為那樣意味著什么？
你的評價是什么？
每個人之所以會有不同的成就，原因就在于所提出的問題不同。 只有能提出好的問題，才能得到好的答案。 MSMNLP教練網(wǎng)
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人能不能馬上改變自己的情緒，只要改變意焦即可。如何改變意焦呢？很簡單，只要提出一個新的問題。一個人之所以很容易泄氣，那是因為你經(jīng)常提出一個令自己泄氣的問題，如“這有什么用？即然沒什么效果，為什么要去試？為什么我這么倒楣？”記住問什么得什么。 MSMNLP教練網(wǎng)
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當(dāng)一個人因飛機失事癱瘓在床，三分之二皮膚灼傷后，一般人一定自問“為什么是我？老天爺為什么如此對我？……”但米契爾卻在自問“我要如何重新站起來，像我這樣子能怎樣來服務(wù)社會呢？”在住院期間他結(jié)識了安妮的迷人女護士，他不顧臉上傷殘和行動不便，竟大膽的想出此舉“我怎樣才能跟安妮約會呢？”誰都認為他會碰壁的，如今安妮已成為他的太太。 MSMNLP教練網(wǎng)
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提出問題的功效MSMNLP教練網(wǎng)
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1、問題能夠立即扭轉(zhuǎn)一個人的意焦，進而影響其內(nèi)心的感受。MSMNLP教練網(wǎng)
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如果你一直問自己“我為什么會這么沮喪？”“為什么別人不喜歡我”結(jié)果你一直不會改變那種無奈狀態(tài)，相反你改問自己“我怎樣才能改變目前的沮喪，讓自己快樂且受人歡迎？”MSMNLP教練網(wǎng)
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肯定語氣或疑問語氣對行為改變會有很大的不同：MSMNLP教練網(wǎng)
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當(dāng)你肯定的說“我很快樂”就算你一連說三聲，同時擺出一副的確如此的樣子，你難道真會感得快樂嗎？事實上是不可能的。MSMNLP教練網(wǎng)
MSMNLP教練網(wǎng)
當(dāng)你改用疑問句“我現(xiàn)在快樂嗎？如果我希望快樂的話得怎么做呢？”就像這樣一直問下去，可使你不斷調(diào)整意焦，最后必能找到使你快樂的方法。MSMNLP教練網(wǎng)
MSMNLP教練網(wǎng)
我們應(yīng)多加注意平日習(xí)慣用的問句，盡可能使用具有建設(shè)性、促使奮發(fā)的、造成積極性的問句。MSMNLP教練網(wǎng)
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2、問題能使我們注意所忽略的事情。MSMNLP教練網(wǎng)
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有人問“你生活中最糟糕的是什么事”與有人問“什么是你人生中最值得驕傲的事”帶來的結(jié)果是完全不同的。MSMNLP教練網(wǎng)
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“為什么我的運氣就這么差？”--提出這個問題，其實是你在命令你的大腦找出你是個倒霉蛋的結(jié)果MSMNLP教練網(wǎng)
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3、問題能發(fā)掘我們可用的資源。MSMNLP教練網(wǎng)
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當(dāng)處于不利的地位時問一下MSMNLP教練網(wǎng)
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“我怎樣才能挽回這種不利的局面？”--這是普通問話MSMNLP教練網(wǎng)
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“怎樣我才能不但挽救這個危局，同時還使之更上一層樓而比以前做得更好呢？”--這是精典問話MSMNLP教練網(wǎng)
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我們持有什么樣的信念，就會提出什么樣的問題。MSMNLP教練網(wǎng)
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“怎么樣我才能改變這種局面？”--這是許多人從來不提出的問題MSMNLP教練網(wǎng)
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困難解決之問：MSMNLP教練網(wǎng)
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1、“這件事有什么好的一面？”MSMNLP教練網(wǎng)
2、“還有什么不圓滿的嗎？”MSMNLP教練網(wǎng)
3、“我得怎么做才能得到所想要的結(jié)果？”MSMNLP教練網(wǎng)
4、“如果要得到所想要的結(jié)果，有哪些錯誤我不能再犯？”MSMNLP教練網(wǎng)
5、“我要如何以愉快的心情去處理這整件事”MSMNLP教練網(wǎng)
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清晨能力之問 ：MSMNLP教練網(wǎng)
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對于每個問題你要認真且仔細地想二至三人答案，如實在很難想出來，不妨把問題改為帶有“可能”的意味，如“此刻人生中有什么可能讓我覺得快樂？”MSMNLP教練網(wǎng)
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1、此刻人生中有什么讓我覺得快樂？讓我快樂到什么程度？給我什么樣的感受？MSMNLP教練網(wǎng)
2、此刻人生中有什么讓我覺得振奮？讓我振奮到什么程度？給我什么樣的感受？MSMNLP教練網(wǎng)
3、此刻人生中有什么讓我覺得驕傲？讓我驕傲到什么程度？給我什么樣的感受？MSMNLP教練網(wǎng)
4、此刻人生中有什么讓我值得感謝？讓我感謝到什么程度？給我什么樣的感受？MSMNLP教練網(wǎng)
5、此刻人生中有什么讓我覺得欣喜？讓我欣喜到什么程度？給我什么樣的感受？MSMNLP教練網(wǎng)
6、此刻人生中有什么值得我努力的？讓我努力到什么程度？給我什么樣的感受？MSMNLP教練網(wǎng)
7、我喜歡什么人？什么人喜歡我？讓我喜歡到什么程度？給我什么樣的感受？MSMNLP教練網(wǎng)
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夜晚能力之問：MSMNLP教練網(wǎng)
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到了晚上，有時我會只問下面三個問題，有時我會再加上清晨能力之問MSMNLP教練網(wǎng)
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1、“今天我有什么樣的付出？我是用什么樣的方式付出？”MSMNLP教練網(wǎng)
2、“今天我學(xué)到了些什么？”MSMNLP教練網(wǎng)
3、“今天我給自己的人生提高了什么樣的品質(zhì)？對于未來，我把今天作了什么樣的投資？”MSMNLP教練網(wǎng)
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兩個重要之問：MSMNLP教練網(wǎng)
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1、“這件事有什么好的一面？”MSMNLP教練網(wǎng)
2、“我要如何來利用？”
1、要成為一個聽力高手，你要訓(xùn)練自己在聽別人說話時不要感到緊張，不要把它作為一種負擔(dān)，而且還要訓(xùn)練自己靜靜地聽別人說話，不要輕易的開口。
2、溝通、談判聊天談話的最佳模式就是他說、你聽。也就是說應(yīng)該是一種對方說，你靜靜地聽，以對方為主導(dǎo)的談話模式。
3、一個專業(yè)的聽者可以在對方說話之前營造出一種融洽的氣氛，然后靜靜地等待，直到對方開口說話。有時候，也許你們之間會有長達１５分鐘的沉默，但如果你可以使對方不感覺到那么長的話，你就是一個聆聽的高手了。
4、如果你總是認真聆聽別人講話，那么同樣，在你講話時，別人也一定會尊重你。而如果你不能認真地聽別人講話，那么當(dāng)你說話時，別人也不會愿意聽。（換位思考亦即同理心的表現(xiàn)）5、首先要練的就是老實、安靜地聽。甚至當(dāng)你想反駁的時候，也請你讓對方把話說完。也許有的時候，對方的態(tài)度也會平和起來，你也就不用和他爭辯了。這就是作為一個聽力高手的樂趣所在。
6、 以對方為中心，集中精神聽對方講話，這樣雖然“說”的一方得到了釋放，但也很容易使他們漸漸失去警惕心。
7、要想告訴對方你非常認真地在聽他說話，那么附和是一個最好的方法。要判斷一個人，比起語言人們更愿意從這個人的態(tài)度來判斷。
8、語言和行為（態(tài)度）可以傳遞相反的信息，但是行為（態(tài)度）和行為（態(tài)度）本身不可能傳遞相反的信息。所以說，人們是從態(tài)度上來判斷一個人的。
9、為了使談話順利，愉快地進行，學(xué)會肯定對方是非常重要的。如果知道自己所說的得不到對方的肯定，那么誰也沒有繼續(xù)說下去的心情了。
10、作為一個專業(yè)的營銷高手、講師、咨詢師心理咨詢家，能夠肯定的接受對方說的話是非常重要的一個要素。從專業(yè)的角度來說，就是“容忍”，注意怎么去附和對方，就能成為聽力高手。11、我們?nèi)绻軌蛘J識到對方說的只是和他自己有關(guān)的事，就能夠以肯定的態(tài)度來接受了。因為一個人所說的話，和聽的人并沒有任何關(guān)系，只不過他是這么想的。
12、能夠明確地區(qū)分自己和別人，是作為一個專業(yè)聆聽高手所必須具有的素質(zhì)。13、一般人更喜歡做諸如點頭之類的簡單的動作再加上一些簡單的語言（哼哼、OK、果然是這樣、這樣的啊！....）來附和對方；如果加強語氣說“哦”，就表示非常肯定。
14、 年青人會覺得你的附和語和你的年齡不太諧調(diào)，于是就換了自己的附和語。不管是哪一種，我們都可發(fā)現(xiàn)其中包含著人與人之間的相互謙讓。
15、最難的一種附和方法，就是重復(fù)對方說的話。能夠把對方說的話重復(fù)一遍，會使你的附和更加出色。
16、重復(fù)附和對方的話最重要的是要做到“明白通暢”、“簡潔”、“抓住要點”、“使用對方說過的話”這幾個要點。 （簡單、扼要、明白、重點、重復(fù)）
17、對于那些比較敏感的人來說就會覺得是完全不同的內(nèi)容。在這種時候，不要輕易地去重復(fù)他的話，還是用一般的附和語比較保險。（尤其是隱私、丑陋、模仿...）
18、附和語少用“理解，理解“。”也許你就會產(chǎn)生反感并且想“難道你真的能那么理解我嗎？”要理解一個人可不是件容易的事。人的內(nèi)心活動非常復(fù)雜，一個人說的和想的不一定一樣，或者當(dāng)時的心情是兼而有之。
19、兩個人越談越深，越談越具體。但是，如果可以改變一下附和語，那么談話就可以朝另一個方向發(fā)展。
20、深入的談話在某種程度上就意味著把自己的缺點暴露在對方面前。如果你一直非常急的要問下去，那么對方就會懷疑你究竟有什么企圖而不信賴你，這樣談話就無法進行下去了。
21、的附和語要為了話題的深入而準備。所謂話題的深入，就是要循序漸進，不要把談話的順序搞亂了。認真聽對方講話，然后通過附和語告訴對方你接受他的意見。
22、一個專業(yè)的聽者，會非常嚴格的遵守這條準則。如果說的一方不便再往下說，而聽的一方卻要他繼續(xù)說下去，有時候這種情況甚至?xí)绊懙饺伺c人之間的關(guān)系。“高明的聽”是人與人交流、溝通時最有用的武器。
23、當(dāng)對方把積蓄的情感向你發(fā)泄的時候，你要能夠忍耐和接受。但是如果全都積存在你自己心里，你不久也會承受不了。所以不要讓這些情緒積存在你心里，而是要通過你，再向外發(fā)散出去。
24、當(dāng)有人向你發(fā)牢騷時，最重要的是要以生動的，積極的姿態(tài)去傾聽。千萬不能說“光發(fā)牢騷又解決不了問題。”之類的話來阻止對方。發(fā)發(fā)牢騷并不會影響到什么，因此，當(dāng)別人想向你發(fā)牢騷時，希望你能耐心地傾聽。
25、當(dāng)一個人開始想要說關(guān)于自己的事時，他的心理（頭腦）狀態(tài)已經(jīng)從聽的一方轉(zhuǎn)換成了說的一方。
26、人們總是會對一些可以和自己產(chǎn)生共鳴的人產(chǎn)生好感。這是因為每個人都想擁有自己的擁護者。一些具有人格魅力的人更加會有這種想法。甚至在他們應(yīng)該聽別人講話時，他們也總是尋找著機會把對方的話題引到自己希望的領(lǐng)域。
27、如果聽的一方是懷著要支配對方的意志這一目的的話，后果就難以預(yù)料了。因為每一件事都存在著正反兩面，有利也有弊的。
28、人們總是想對別人的事情發(fā)表自己的意見。
29、人們總是以自己為中心來考慮事物?？呻m然這樣，也許又出了一種贖罪的心理，人們總是想替別人做點什么，總帶有沖動的說話意識。
30、說的一方不會問及聽的一方有關(guān)的事是較少的。當(dāng)你成為一個聽者時，請牢記這一點。
31、如果你想繼續(xù)聽下去，你就必須站在說話方的角度去回答他的問題。如果你從自己的角度去回答，就會導(dǎo)致錯誤的理解，產(chǎn)生分歧。如果我們以此為基準的話，就會發(fā)現(xiàn)，有時對方好像是在問你，但此時你并不用回答。例如對方說：“上兩天，我遇到件．．．．．．事，你說說看．．．．．．”
32、對于這樣的問題，作為聽者的你一般是沒必要回答的。雖然對方叫你“說說看”，但這件事你并沒有親身經(jīng)歷過，所以無法做出評價。如果要說的話也只不過是你的一些感想，但如果你所想的不是對方所想的，那么談話的氛圍就被破壞了。
33、聽者的職責(zé)就是聽。說的一方會一點一點的說出自己的想法，發(fā)泄心中的不滿，從而達到釋放的目的，這才是作為聽者最大的成功。
34、但是也要請您注意了，有時候會遇到一些和剛才很相似的情況，但這時，你是必須要做出回答的。那是說的一方要問你一些具體的信息時。這是對方想通過你的回答給談話注入點活力。
35、在日常談話中，被對方問及的問題不會和你有關(guān)，而是和他自身有關(guān)。因為人們總是會把希望別人聽的話以問句的形式表達出來。
36、在日常生活中，人們都會很高明地去避免話題的深入。這是為了避免人與人之間的關(guān)系太遠或者太近的緣故。
37、因為關(guān)于人生的問題，答案都是具有主觀性，每個人都有自己可以理解的正確答案。有一些答案也可以讓第三者接受，但對于他本人來說并不是這樣。
38、成為聽力高手的又一個訣竅就是把那些難解決的問題，不知道答案的問題（或者就算知道答案也無能為力）和那些只有一個答案并且容易解決的問題區(qū)分開來。
39、因為有些問題無法回答，因為有些問題有許多答案，所以它們又是十分重要的問題，不要勉強回答那些無法回答的問題，反過來去傾聽一下對方的內(nèi)心感受這才是一個聽力高手應(yīng)該做的事情。
40、沒有作用的建議和忠告雖然正確，卻更像是已經(jīng)人盡皆知的陳舊標語。當(dāng)您所說的話起不到作用就是廢話。
41、每一種意思都有一定的道理，而在這種意思相對的內(nèi)容中，通常一句是勸誡，一句包含了古人的一種智慧。這種富有智慧的話語只有當(dāng)對方置身于具體的事例中時才會起作用。
42、勸告和建議如果無法打動對方就失去了意義。當(dāng)然那就是廢話。
43、在圣經(jīng)，佛學(xué)和其它各種宗教類的書里，都蘊涵著許多做人的道理。如果讀者可以真正領(lǐng)悟到在這些道理背后的神，佛的思想，那么這些道理就像是圣人親自對你說的一樣，真正進入你的內(nèi)心。這是最有意義的建議。
44、聽的一方不應(yīng)該存在覺得自己比對方了不起的心態(tài)。因為一旦有這樣的心態(tài)存在，就會以高人一等的姿態(tài)去給對方提建議。能夠始終意識到并保持和對方的平等性的人，是值得尊敬的人。
45、如果從普通的，健康的角度去聽的話，是無法做一個高明的聽者的。（包容別人的錯誤與偏見您的聆聽才不會累）
46、我們要洞察他為什么會這么認為以及他是怎樣看待世界和事物的。這樣的過程說難一點，就是對人類行為的變化方式產(chǎn)生興趣。
47、一旦用自己的心情去理解的話，就多少會和對方的感受產(chǎn)生誤差；對談話內(nèi)容本身沒有太大的興趣，而對說話者本人有興趣，這樣才能很容易的聽他說話。
48、如果能對對方的話產(chǎn)生興趣，“聽”會成為一件很快樂的事。但只有當(dāng)你對這些話沒有興趣時，才是理解對方的最好機會。
49、大家將“決定想學(xué)和不想學(xué)的并不是大腦，而是這個人的心。”這句話銘記在心。這也是成為聽力高手的一個訣竅。
50、人類的心靈和精神世界無限深奧，即使你想探求“為什么”，不管你怎么探求，心中這個“為什么”怎么也不會消失。
51、比起喜歡指點別人來說，請教別人的態(tài)度更重要。因為“一個人的內(nèi)心只有他自己才了解。”
52、“一個人的內(nèi)心只有他自己才了解。”所以我們知道要以請教的態(tài)度和別人談話。
53、老實地聽強調(diào)的就是聽這件事。所以聽的時候就只要聽，不要問。
54、發(fā)牢騷的人到底是為什么發(fā)牢騷，發(fā)誰的牢騷，這和聽的人是完全沒有關(guān)系的。因為如果和聽的人有關(guān)系，就不叫牢騷而要叫抗議了。
55、要做到不帶著自己的主觀感情去聽，而且不要袒護對方發(fā)牢騷的對象。最重要的是能夠設(shè)身處地地站在對方的立場去聽他說的話。
56、聽力高手一定是可以做到娓娓道來的人。
57、坦率的人不會試圖去掩飾自己，他會如實的把自己展現(xiàn)出來，這樣的人才會帶給人安全感。
58、一個可以誠實的面對自身缺點的人，一定也可以原諒你的缺點，這不由的讓人產(chǎn)生一種信賴感。
59、無論是不明朗的人還是不相信別人的人，只要他一旦和誰產(chǎn)生了聯(lián)系，至少對那個人是坦率的。
60、不管一個人看上去多么令人討厭，只要能夠坦率地對待別人，就一定能贏得別人的好感。
61、坦率并不是指肯說自己的缺點或失敗的經(jīng)歷。但很多情況下，人們說自己的缺點或失敗的經(jīng)歷是為了掩飾更大的弱點，缺點，隱藏更大，更具有決定性的失敗經(jīng)歷。
62、像謊話敗露，讓對方生氣之類的謊話被稱為“沒有的謊話”，還會被別人看不起，但如果謊話雖然敗露了，卻能讓對方開懷大笑的謊話是每個會員所追求的。這樣的謊話被稱為“絕妙的謊話”。
63、要成為一個聽力高手，就要做到“不要說謊，不要掩飾”，因為這很重要。
64、說了真話會被責(zé)罵的時候，都會選擇一些好的話說，而從客觀來說，這樣就說謊了。如果想要不說謊，總會覺得心情不愉快。
65、作為一個聽力高手，幽默感是非常必要的，但如果掌握不好這個本領(lǐng)，就會變成說無聊的笑話，讓人討厭，你當(dāng)然就失敗了。
66、用坦率的，富有幽默感的態(tài)度去聽，這樣一來，說的一方也會感到非常自由，向你敞開心扉，吐露心聲。
67、要做到以友善的心情理解“對方說的是他自己的事”，就必須理解對方的心情。（換位思考也就是同理心）
68、首先要做到經(jīng)常把理解對方放在心上。不主張從自己的立場，而是要以對方的心情，而且不要把自己和對方混同在一起，這就是我們所說的“理解萬歲”。雖然真正要做到這一點也不是件容易的事。
69、確實對于人類來說：最嚴重的欺負別人的方法就是無視他的存在了。
70、如果聽的一方參與感太弱，那么說的一方說下去的欲望也會降低。參與感太弱時的發(fā)言被稱為“帶有評論家性質(zhì)的發(fā)言”。
71、對方的存在和對方的話這兩者的不可替代性，而不是指將自己和對方完全隔離開來。如果你無法和說話的對方產(chǎn)生同感，就會變得像評論家一樣。
72、一個聆聽高手要能夠像鏡子一樣。這一點非常重要。這是指能夠照出別人人內(nèi)心的鏡子，而不是指冰冷的鏡子。
73、所謂積極的聽不是主張從你的立場出發(fā)，說到底還是聽。因此，在積極的聽這句話里，包含著二律背反的原理。
73、有時候做某件事時由于錯過了時機導(dǎo)致失敗，于是會被別人斥責(zé)為什么不早點采取行動。而反過來，如果急于求成導(dǎo)致失敗，別人又會說你為什么不考慮充分。他們總是覺得自己是對的，自己感覺不到痛苦，卻要把痛苦強加在別人身上。因此，只會說正確的理論就變成了評論家或者旁觀者。
74、那些只會說正確的理論的人總會讓人產(chǎn)生不信賴感。為什么呢？就因為他們總是不停地說著道理，而自己什么也不會做。
75、“你總是對的，不好的總是我。”自己不積極的采取行動，還要對對方做的事或?qū)⒁龅氖鲁址磳σ庖姇r，經(jīng)常會說這樣的話。也就是說儼然像一個評論家一樣，去反對對方。
76、能夠很好地聆聽別人，理解別人的人，不僅僅關(guān)注對的事，還能理解別人的弱點和不對的一面。也就是說他們和評論家，專說道理的人不同，他們能夠承認和理解對方的不好，弱點以及不對的一面。如果要觸及到人類內(nèi)心的深處，就必然會觸及到人類的陰暗面。
77、“聆聽者的成功與否由自己的弱點決定”。
78、在一個聽力高手所應(yīng)具備的態(tài)度里，“同感”是很重要的一點。所謂的同感，就是要像對方所感受的那樣去感受。也可以說是自己和對方站在同一立場。
79、“戲劇存在于人們的皮肉意指人類感知的表層和深層之間）中”這句名言中，它極其生動地描述了什么是同感。演員扮演角色這是他們的工作。而為了扮演角色，就要和角色人物融為一體。也就是說同感很重要。
80、聽者和說者之間的交流，就像舞臺和觀眾的交流，是心與心之間交流，也就是說，不是一種現(xiàn)實的世界。
91、在說者說話時，聽者就像和他站在同一個舞臺上，扮演一個忠實的聽者，這很重要。但是在舞臺下就不能還是這樣。如果還是這樣的話就會很危險。因為同感是內(nèi)心世界的感覺。聽者必須學(xué)會“做一個成人”。因此，無論聽者有多么強烈的同感，都不能試圖代替對方，要做一個始終可以區(qū)分立場的成年人。
92、如果想要了解到更深層的聯(lián)系，要能夠跟著對方說話的節(jié)奏這一點非常重要。不僅聽說的內(nèi)容，還要能跟著對方說話時的感情和態(tài)度，如果能做到這一點，你的聽力水平就可以達到中級了。
93、從某種意義上說，牢騷會觸及到聽者的某種潛在意識。而如果這種潛在意識和說的一方的潛在意識有共同之處的話，他就會越說越激烈，越說越固執(zhí)。
94、在抗議里有些是和發(fā)牢騷差不多的，也有些無理的責(zé)備，而其中多多少少也有一定的道理。更何況如果對方的抗議是真的有道理的時候，是改變自己態(tài)度的絕對機會。而且當(dāng)對方的抗議越是不正確，自己就會越痛苦，越緊張，所以到最后就不能老實地聽了。
95、喜歡辯解的人總是試圖使自己的行為合理化，久而久之就會失去威信，而不自我辯護，不解釋的人才會得到尊敬。所以我們當(dāng)然會認為不解釋的話會更明智。
96、一些輕微的抗議和牢騷對你來說，應(yīng)該是家常便飯。對于這些抗議和牢騷，不需要辯解，只要認真地聽，如果是你的不對或過失就請主動地改正，如果需要賠償?shù)脑?，就做出賠償。對方一定會原諒你的。
97、當(dāng)你真的給別人添了麻煩時，就不要找任何借口。當(dāng)對方向你抱怨，抗議的時候，說明你一定給他帶來了不便。
98、如果你覺得必須要向?qū)Ψ秸f明時，是因為你覺得自己說的話沒被理解。在這種情況下，確實有對方不理解你的情況的原因。但也不能排除有時候是你不明白對方。
99、在談話中，包含了內(nèi)容以及和內(nèi)容有關(guān)的情感。觀察了外交談判后就能明白這一點。因為談判涉及到利害關(guān)系。雖然談判雙方都很明白談判的內(nèi)容，但無論哪一方都想堅持以己方的利益為重，所以無論怎樣說明都無法得到對方的理解。談判是以均等，平等作為原則的。
100、感情和思考是一對相反的心理機能。感情是根據(jù)開心，不開心作為基本判斷機能，而思考是以倫理的整合性作為判斷機能的。
101、有一些人總會從道理上，思想上去分析。而一旦從道理上，思想上去分析了，就會無視感情，只用道理去處理事物。現(xiàn)代社會中，重視講理超過重視感情，尤其在社會生活中，很多情況下雖然討厭受到講理的約束，卻又會照此去做。這是造成精神壓力的根源。這就是原則話和真心語的區(qū)別。
102、“不要動搖，不要逃避，不要拘泥于小事”這對于領(lǐng)導(dǎo)者和接受者都是非常重要的要素。
103、“越是不想說的話開場白越是長”。請允許給對方足夠的時間說開場白。
104、作為聽者，就不太注意，在聽對方說話的態(tài)度上，會有冒犯對方的時候。這就是常會去插對方話的態(tài)度。言語間有一點不正經(jīng)，我把它稱為聽者的“色心”。對于專業(yè)顧問來說，如果有這種“色心”，還是別做這類職業(yè)吧。
105、以人際關(guān)系為基礎(chǔ)的教育者為了事實確認而去詢問對方是沒有必要的。如果硬要去爭論，也沒有必要去確認是否是事實。因為教師為了糾正孩子的不正當(dāng)行為和問題行為，有必要進行教育。
106、興趣與站在說話人的立場上，對他所說的話感到厭煩，卻仍要持有的興趣是完全不同的。
107、不合常理的話僅僅是說話者希望聽到自己的心聲。“話里沒有具體性的內(nèi)容”，較之具體的話的內(nèi)容，在希望聽到自己心聲的時候，這與說不合常理的話時是一樣的，但比起說話不合常理的時候，說話者的心情更加浮動。實際上，可以說對抗的情緒降低了。
108、以談話為職業(yè)的人，都要接受守秘義務(wù)的培訓(xùn)。這種有守秘義務(wù)的人，有必要聽聽知道痛的人的話。不用自己防衛(wèi)著守秘義務(wù)，一起去感受痛，把秘密說出來是很重要的。
109、為了成為善于聽的人，有必要具有能不裝他人秘密的容量。秘密對他人來說是很輕的東西，所以不小心說漏了嘴這種危險性常有，但希望僅僅在這點上有所防備。隔墻有耳。要想成為善于聽的人，請好好地體會一下。
110、聆聽高手的對話與一般人的對話不同點就在于經(jīng)常使用沉默和間隔。如果在對話中加入間隔，一般就會變得很沉著，當(dāng)然也會使談話變得融洽。如果變得沉默，氣氛就更加沉重。沉默多的對話，說話的內(nèi)容就很重要而且認真。而且較多時候是像利害關(guān)系對立之類的嚴重內(nèi)容。
111、沉默和間隔不是對話的中斷。心中的對話一直在持續(xù)。如果心中的對話斷了，這對話就不能成立。只是在浪費時間。
112、聽者沉默和間隔的壓迫力，產(chǎn)生這個的壓迫力就是聽者的度量。這在說話人說話內(nèi)容越嚴肅，越具有靈魂的苦惱和吶喊，越是必要的。
113、如果心靈能夠相連，在對話中引入具有壓迫力的沉默和間隔，就證明你業(yè)已成為出色的聽話者。
114、塑造自己被別人利用的價值，主動創(chuàng)造自己為別人服務(wù)的機會，虔誠地對待每一個人！每一件事！
專業(yè)教練發(fā)問的語言模式
類似這樣的事，你經(jīng)歷過嗎？
李總策劃了一個經(jīng)銷商會議,他安排一位副總負責(zé)此事,根據(jù)往年的業(yè)績,一個經(jīng)銷商會議一般可達成500萬的銷售額,今年他加大了投入,樂觀估計可達800萬，最保守也可完成600萬。他因為另有其他安排，就沒有參加此次會議。
本來以為可以在家靜待好消息的，可是會議結(jié)束后，副總沒精打彩地走進他的辦公室，告訴他，這次會議只完成了300萬的銷售，只完成了保守估計的一半。聽到這個消息，他大惑不解，問道：
“為什么搞成這樣？”
他的副總于是向他展示了一大堆為什么搞成這樣的理由：
“因為這次選的場地不好。”
“因為這次請的講師講得不好，沒有翩動性。”
“因為市場競爭越來越大。”
“因為競爭對手低價促銷。”
“因為……”
他越聽越火，最后實在聽不下去了，一拍桌子，打斷了副總的話：
“說一大堆理由，沒有一句有建設(shè)性的，那你在這里應(yīng)負什么責(zé)任？”
副總見他這種態(tài)度，也沒好氣地回答：
“我是這種能力了，要不你試試看？”
可想而知，結(jié)果是雙方都憤憤不平。
在管理工作中，這樣的事是很常見的。當(dāng)下屬沒有按預(yù)期完成一件工作時，管理者一般會責(zé)問：“為什么會這樣？”隨之而來的就象上面這個案例發(fā)展，這樣的結(jié)果不但對下一步的工作毫無幫助，而且會帶來很大的問題。
那如果出現(xiàn)這種事情，NLP教練式管理會有什么不同的方法處理呢？
NLP教練式管理是一套將心理學(xué)應(yīng)用于管理的學(xué)問，它的方法是順應(yīng)人性，在了解人的基本反應(yīng)的基礎(chǔ)上，讓下屬充分發(fā)揮其潛能，用最佳的狀態(tài)去面對下一步的工作。
在這一案例里，教練式管理者將會與他的副總這樣對話：
老板：“能把詳細情況給我描述一下嗎？”
副總：（把會議的具體情況詳細匯報）
老板：“既然事情已經(jīng)這樣了，你覺得還有什么辦法補救？”
副總：（思考并告訴老板一個方法）
老板：還有呢？
副總：（思考并告訴老板第二個方法）
老板：除了上面這兩個方法，還有嗎？
副總：（思考并告訴老板第三個方法）
……
老板：還有嗎？
副總：沒有了（或：一時想不出來）。
老板：假如有的話，會是什么呢？
副總：除非……（又想到了一個辦法）
（當(dāng)真的到了想不出辦法時）
老板：你說的辦法都不錯，那么在這些方法里面，你覺得那個是最關(guān)鍵的？
副總：（對他說的所有辦法做一次全面的評估，并從中選擇出他認為最關(guān)鍵的方法）。
老板：那接下來你打算怎么做？
副總：（思考并提供下一步的具體計劃）。
老板：我怎么知道你已經(jīng)做了呢？
副總：（做出具體的承諾）。
……
這樣下去的結(jié)果就可想而知，一定是把這位副總的內(nèi)疚化成了一股強大的動力，接下來他就會全力以赴地把下一步的工作做好。
這就是NLP教練式管理的其中一個方法，我給他取了一個簡單的名字，叫“NLP教練式管理管理四步曲”。這是NLP教練式管理中簡單而實用的方法之一。
第一步：接納
心理學(xué)原理：從心理學(xué)角度來說，一個人永遠不可能和一個不接受他（她）的人進行有效的交流。
事情的結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生，不管我們?nèi)绾伟没?、抱怨和指?zé)都不可能改變結(jié)果，所以對結(jié)果我們要接納。同時，對造成這個結(jié)果的直接責(zé)任人我們也要接納。但要區(qū)分：我們并不需要接納他錯誤的行為，但不能因為某個行為而拒絕這人。當(dāng)我們接受這個人后，才可能有后面的有效溝通。
接納是讓當(dāng)事人在感覺到?jīng)]有被指責(zé)，在這種安全的情況下，他就會客觀地陳述情況，這有助于我們掌握相對真實的資訊；在他陳述的過程中，同時也給了當(dāng)事人一個宣泄情緒，整理思路的氛圍和機會。個人情緒如果得不到疏導(dǎo)，就會在工作或生活中的其它地方尋找出路，它并不會消失，屆時可能會造成更加破壞性的結(jié)果。
當(dāng)事人在陳述的時候，教練要認真傾聽，避免破壞親和感。
語言模式：
1) 能描述一下事情發(fā)生的過程嗎？
2) 你能回顧一下當(dāng)時的細節(jié)嗎？
3) 當(dāng)時的情況是怎樣的？
4) 我可以知道更多嗎？
5) ……
要求：1）問題是開放式的問話；2）不帶有任何評判色彩。3）避免使用“為什么？”“怎么搞的？”“不會吧？！”“你負了什么責(zé)任？”等刺激對方防護意識的詞句。
第二步：調(diào)整焦點：聚焦方法：
心理學(xué)原理：意之所在能量隨來，當(dāng)把注意力放在一個人的缺點，他的缺點會越來越明顯；當(dāng)把注意力放在一個人的強項，他的強項就會得到發(fā)揮。
問話是教練聚焦的最簡單方法，如果問：“為什么搞成這樣呢？”，焦點一下子就去到了問題上。如果問：“你覺得還有什么辦法補救？”焦點一下子就落在了方法上。
在這一步里，核心是：把焦點放在你想要的，而不是你所不要的！
語言模式：
1) 有哪些辦法可以達到目標呢？
2) 還有呢？
3) 除了以上這些，還有嗎？
4) 假設(shè)還有的話，會是什么呢？
5) ……
注意：1）相信當(dāng)事人是解決他自己問題的專家，不可越俎代庖。2）教練者如果是直接主管，確認自己可以給出解決問題的最好方法，也要在問話的最后給出，以語言模式：“我朋友也曾經(jīng)遇到過這樣的問題，當(dāng)時他是這樣處理，我不知道是不是也適合你……”“我在想，如果是這樣……，是不是也會有效果呢？”，轉(zhuǎn)化成當(dāng)事人的自己的選擇。
第三步：選擇
心理學(xué)原理：人只會為他自己選擇的事情負責(zé)任！
當(dāng)我們?nèi)ヒ笠粋€人做一件事時，對他來說，那是一件“不得不做”的事，當(dāng)一個人面對一件“不得不做”的事時，基于人自我保護的意識，他一般反應(yīng)是抵觸，甚至反抗。在管理中如果發(fā)生這樣的情況，只會耗費掉大量的能量，降低工作效率。
所以，在這一步里，教練讓當(dāng)事人自己做一個選擇。當(dāng)一個人做出了選擇，他就會為他的選擇負起責(zé)任。
語言模式：
1) 你認為剛才探討的方法中，哪些是最有效的呢？
2) 在你看來，那個辦法最棒？
3) ……
要求：讓當(dāng)事人說出自己的選擇，切忌越俎代庖，迫不及待的替當(dāng)事人決定。
第四步：推動與承諾
心理學(xué)原理：當(dāng)一個人向另外一個人做出承諾時，他通常會為這個承諾采取行動。
在這里，教練所做的推動并不是給當(dāng)事人壓力，因為如果由教練施加壓力，往往會引起反彈力，在物理學(xué)里面就有我們非常熟悉的一條定理：“作用力越大，反作用力就越大”。
在這里，教練所要做的是讓當(dāng)事人自己給自己施加壓力。最好的方法是通過獨特的語言模式，讓當(dāng)事人向教練作出承諾。
語言模式：
你接下來打算怎么做？
我怎么知道你已經(jīng)做了呢？
……
通過上面這四個步聚，就可以達到化情緒為動力，充分調(diào)動當(dāng)事人的潛能，讓當(dāng)事人以最佳狀態(tài)去開展下一步的工作。
第三節(jié) 區(qū)分
區(qū)分
為什么教練要區(qū)分？區(qū)分什么？怎么區(qū)分？
區(qū)分的目的在于提高被教練者的自我洞察力，讓被教練者看到更多的選擇和可能性，從而支持被教練者遷善心態(tài)。
區(qū)分事實和假設(shè)
所謂的假設(shè)，就是我們的信念和價值觀，即我們心中所預(yù)先假設(shè)會發(fā)生的事實，它來自我們過去經(jīng)驗的折射。
打個比方，當(dāng)你看見一個人拿著杯子，你知道他想去哪里嗎？
很多時候，還沒有等別人你就搶先回答了。因為經(jīng)驗會告訴你，他拿著玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去澆花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也沒有干。
這就是事實和你腦海中的假設(shè)的區(qū)別。
有一位公司經(jīng)理，生意上遇到了困難。為了擺脫困境，他想找另一位老板合作。不過，以前他和那位老板打交道時，人家好像對他的生意不怎么感興趣，也沒怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打發(fā)走怎么辦？”這個“生存還是毀滅”的問題讓這個經(jīng)理茶不思、飯不香。
教練聽完這位經(jīng)理的敘述后，教練他說：“對方還不知道你有這個想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已經(jīng)替他決定好了，那還談什么后面的事？”在教練的鼓勵下，這位經(jīng)理終于去找老板談了，結(jié)果談得很好。
顯然，在很多時候，我們是“自己被自己嚇住”了。大家常常會給自己做些假設(shè)：我做不好怎么辦啦？做不成功太沒面子了吧？看樣子，這樁事情要“黃”了吧？
這種內(nèi)在的恐懼，阻礙了人的潛力發(fā)揮。教練就是要幫助你把內(nèi)在的潛力發(fā)揮出來，把阻礙減到最低。
區(qū)分事實和真相
所謂事實不等于真相，是因為我們知道所有的事實常常是透過我們的主觀經(jīng)驗而形成的，所以世界上并沒有絕對的真實。很多我們認為一些是事實的東西，其實不過是我們自己的信念。
本文開始提到那個案例：
有一位章小姐，特別不喜歡同一個辦公室的某個先生，平時總是避免跟他合作，甚至，一接到找他的電話就說他人不在，弄到后來該辦公室人際一點不和諧，嚴重影響了工作績效。
章小姐的上級吳總是一位教練。當(dāng)吳總得知章小姐的情況，便和章小姐有了這樣一次對話。
吳總：“小章，你喜歡吃榴蓮嗎？”
章小姐：“不喜歡。”
吳總：“那如果我喜歡吃榴蓮，你會不會覺得我錯了呢？”
章小姐：“當(dāng)然不是啊。”
吳總：“那你會不會覺得喜歡吃榴蓮的人很討厭就不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，當(dāng)然不會。”
吳總：“你有沒有發(fā)現(xiàn)，你不喜歡某樣?xùn)|西，不等于那樣?xùn)|西就不對？你可以不喜歡榴蓮，你也可以甚至可以不喜歡那個愛吃榴蓮的人，但并不妨礙你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下領(lǐng)悟了很多事情。
吳總說：“假如你和你家里的人，和你身邊的人有了不同的喜好，你會怎樣和他溝通呢？你會試著去了解對方的獨特之處嗎？”
這個案例就是教練幫被教練者區(qū)分對事實和真相——她的不喜歡是事實，但真相卻是她的目標和真正需要。
有個女孩子常常笑著對他的男友說“討厭”“你真壞”，還一邊要用“粉拳”打他，你會聆聽并區(qū)分她說話的內(nèi)容和話語后面的真相嗎？
區(qū)分概念中的認識誤區(qū)：
舉例：
一、信任和信用
教練：你信任的男人有多少？
王小姐：很多。
教練：那你是不是會嫁給他們每一個人呢？
王小姐：當(dāng)然不會啦。
教練：所以，你信任一個人，但并不等于你就要做一些事情，更不等于你要借錢給他，對嗎？
二、真共贏和假共贏
有學(xué)員問教練：我有一個老婆，還有一個很好的女朋友，我想兩全其美。你可不可以告訴我怎么才可以共贏？
教練：這跟共贏有什么關(guān)系？
學(xué)員：我想兩個都擁有啊。
教練：可以啊，不過你有沒有問過，這兩個女人她們想不想這樣？我知道你很想她們兩個都擁有，但是你有沒有問過這兩個女人想不想讓你兩個都擁有？
學(xué)員：當(dāng)然不同意羅。
教練：那這樣只是你贏他們輸羅，又怎么會是共贏呢？
我們常常對很多的概念“剪不斷，理還亂”，對概念的含混不清正是由于我們對知識有太多不明真相的誤解，正如佛家經(jīng)常講的“知見障”，這仍然來自于對信念、事實和真相三者之間的不清晰。
親愛的朋友，你能試著去區(qū)分以下這幾個關(guān)鍵詞嗎？
價格和價值
不執(zhí)著和不進取
遷善和改變
教練和顧問
教練和教導(dǎo)
知識和技能、功力
信任和信仰
下面是一段印度當(dāng)代心靈導(dǎo)師克里希那穆提的演講，或許可以讓我們學(xué)習(xí)到什么是區(qū)分？很多我們似乎習(xí)以為常的字眼，通常卻并不真正“知道”。這為我們提供了一份很大的學(xué)習(xí)。
愛的真諦
愛是什么這個字眼早已被世人所敗壞了。每個人都在談?wù)搻?，每一份雜志、報紙以及傳教士都不停地談著愛。我愛我的國家，我愛我的君主，我愛這些書，我愛那座山，我愛那種快感，我愛我的妻子，我愛上帝……愛是否只是一種概念？如果是的話，你當(dāng)然可以培養(yǎng)它、滋長它、珍惜它、玩弄它、隨心所欲地扭曲它。
你說你愛上帝，那究竟是什么意思？你不過是愛那個你自己的臆想所投射出的影像罷了，你按照心目中神圣崇高的模樣，為自己披上了可敬的外衣，而形成了那個影像。所謂“我愛上帝”根本毫無意義，你在崇拜上帝時，不過是在崇拜自己而已，這絕不是真正的愛。
我們不知道如何處理人間的愛，于是我們躲到抽象的理念世界中。也許，愛真的是人間苦難和困境的最終解答，那么我們要如何才能找出愛的真諦？只下定義就算了嗎？宗教給它一種定義，社會又有自己的定義，各種的偏差和曲解比比皆是。難道崇拜某人、與某人同床共枕、交換感受、作伴解悉，就是所謂的愛了嗎？這種極其狹隘、純屬個人取向以及完全訴諸感覺的愛，已經(jīng)成為社會上公認的模式。
于是宗教挺身而出，宣稱愛是超越這一切的。他們在人間的愛情中看到的只是快感、競爭、嫉妒、占有、總想控制和干預(yù)對方的思想，了解了這種錯綜復(fù)雜的現(xiàn)象以后，他們聲稱必定還有一種神圣、美好而又純潔無染的愛存在。
不論在世上哪一個角落，所謂的圣人都會告訴你：注視女人是件非常不好的事。他們會說：“如果你讓自己沉溺于性愛中，你就不可能接近上帝。”于是他們不顧自己的逐漸枯竭而將性愛推向一旁。禁欲好比閉上自己的雙眼、割去自己的舌頭，因為他們等于否定了大地之美。他們讓自己的心與意處在饑餓狀況，他們是脫了水的人類，他們摒棄了美，因為美與女人是分不開的。
愛有沒有神圣與世俗之分？或人性與神性之分還是根本只有愛而已？愛是否只能獻給一個人而無法普施眾人？如果我說“我愛你”，是否表示我不能愛其他人？愛是純屬個人的，還是與個人無關(guān)的道德的，還是不道德的家庭的或非家庭的？如果你博愛所有人類，你還能愛上某個單獨的個體嗎？愛是不是感性的愛是不是一種情緒？愛是不是快感及欲望？上述種種問題，不正顯示我們對于愛的認識時常限于應(yīng)該或不應(yīng)該的觀念，并且受制于我們的文化所發(fā)展出來的模式。
如果要深入“什么是愛？”這個問題，我們應(yīng)該先去除幾個世紀以來加在它上面的粉飾，拋開一切理想或是它該如何及不該如何這類觀念。常把事情劃分為該與不該，實在是最為自欺欺人的生活態(tài)度了。
那么，該如何才能發(fā)現(xiàn)我們稱之為愛的火焰呢這里是指它本身的涵義，而不是它的表達方式。首先我會拒絕教會、社會、父母、朋友、任何人或任何書本給我的答案。我要自己去發(fā)掘它的真相。人類最大的難題就是我們早已具有千百種不同的定義，我自己也因為目前的性格偏好而陷于某種模式，因此，要想了解它，我是不是應(yīng)該先把自己從性向及偏見中解脫出來我既然已經(jīng)發(fā)覺自己也在迷惘分裂中，仍然受欲望的操縱，我就應(yīng)該對自己說：“先清除你自己的迷惑，然后你也許能從什么不是愛之中看出它是什么來。”
政府說：“為了愛國，所以你要殺敵人!”那是愛嗎
宗教則說：“為了愛上帝，所以你要禁欲！”那是愛嗎
愛是種欲望嗎別否認！對我們大多數(shù)人而言，它確實是交雜著快感和欲望的，那種快感是由感官、性需求及性滿足而滋生的。我并不反對性愛，我只是想正視它的內(nèi)涵。性Jiao能使你在高潮的那一刻完全忘卻自我，可是不久你又落回來原來的混亂中，所以你才會渴望不斷重復(fù)那種沒有憂慮、沒有問題、沒有自我的境界。
你說你愛你的妻子，那份愛其實包含了性的快感以及有人為你燒飯帶小孩的快感。你依賴她，她獻給你她的身體、情緒和鼓勵之類的安全感及幸福感。結(jié)果好景不常，她厭倦了，她跟他人跑了，她遺棄了你，毀掉了你整個情緒的平衡，你受不了這種變動，于是生出所謂的嫉妒，還摻雜著焦慮、仇恨及暴力。由此可見，你的愛不過是“只要你屬于我，我就愛你”。不然，我就恨你。我能靠你來滿足我的性欲或其他需求，我就愛你。一旦你不能滿足我的需求，我就不喜歡你了。”由此可見，你們之間有一種對立性，只要你感到自己和她是兩個對立的生命，愛就消失了。
如果你們能夠不制造這些矛盾的狀況，停止內(nèi)心那些永無休止的爭執(zhí)，那么也許，（只是也許而已），你會開始了解什么是愛。到那時，她和你才能擁有完全的自由，但如果你想依賴她帶給你任何快樂，你就成了她的奴隸。因此一個人如果能真正地愛，必然享有自由，它不是由對方掠奪來的，而是自然由內(nèi)心生起的。
這種隸屬他人、心理上依賴他人滋養(yǎng)的狀態(tài)，時常會帶來焦慮、恐懼、嫉妒和罪惡感，只要有恐懼，就不可能有愛。被憂傷折磨的心，永遠無法體會愛。多情善感和愛根本沒有任何關(guān)系，同樣的，愛和快感、欲望也扯不上邊。
愛不是思想的產(chǎn)物，因為思想是屬于過去的，它根本不可能滋生出愛來，愛是不受束縛的，也不可能陷入嫉妒之中，因為嫉妒屬于過去，而愛卻永遠屬于活生生的現(xiàn)在。它絕不是“我要去愛”，或“我已經(jīng)愛過了”。如果你了解愛，你就不會再追隨任何人。愛不是臣服，當(dāng)你愛的時候，根本沒有可敬或不可敬的分別。
你知不知道愛一個人究竟是什么意思？你能了解這種沒有仇恨，沒有嫉妒，沒有憤怒，不干涉對方的思想和行為，既不譴責(zé)也不比較的境界嗎？如果你以全心、全意、全身以及整個生命去愛一個人，你會有比較嗎？當(dāng)你已經(jīng)為愛而徹底舍棄自己時，就不再有比較的對象了。
愛是否包含了義務(wù)和責(zé)任？它需要使用這些字眼嗎如果你因為責(zé)任而去做一件事，那還有愛嗎責(zé)任之下絕沒有愛。人類所陷入的責(zé)任結(jié)構(gòu)其實已經(jīng)毀了自己，如果你因為責(zé)任的緣故，不得不做某件事，你就無法愛你所做的事了。愛所到之處，既無責(zé)任，也無義務(wù)可言。
不幸的是，大部分的父母都認為他們對自己的孩子有責(zé)任，于是他們就告訴孩子什么該做、什么不該做，應(yīng)該變成什么樣的人、不該變成什么樣的人等。父母總希望自己的孩子將來在社會上能有安穩(wěn)的職位，因此他們所謂的責(zé)任，只不過是要傳給孩子上一代所崇拜的地位和面子罷了。人一旦追逐地位和面子，就破壞了自然的平衡和秩序。父母所關(guān)切的，往往是如何造就另一個道道地地的凡夫俗子。他們幫著孩子適應(yīng)社會，他們其實是在助長世上的沖突、暴力及戰(zhàn)爭。你能稱之為愛和關(guān)懷嗎
……
我們經(jīng)常會說一句話叫：我做不到！比如舉個例子：如果現(xiàn)在叫你去大街上裸奔，你會怎么樣？回答是：我做不到！事實是：不是做不到，是你不愿意，你是可以做到的，只是做了之后會有一定的后果，你不愿意承擔(dān)這種后果。
做這個嚴謹?shù)膮^(qū)分的意義就在于：如果你在每件類似的事情上都說我做不到，逐漸會養(yǎng)成一種習(xí)慣，在思維中培養(yǎng)出自己慣性的無能感，可能某些事你本來是可以做得到，但這種習(xí)慣的思維模式在你還沒有去盡到努力之前，就已經(jīng)讓你對自己說“我做不到”了。那些稍稍碰到困難就不假思索、脫口而出“不可能”的例子就說明了這一點。而你說“我不愿意”的時候，心態(tài)就不同了。因為至少這意味著你是做得到的，只是你不愿意罷了。你是可以選擇的，主動權(quán)掌握在你手上。換句話說：好多時候不是做不到，只是你是否愿意花多大的代價來做到。
這個區(qū)分也是對自己的一種坦白：能否達到目標的關(guān)鍵是---你是否愿意！
區(qū)分能力（differential ability）是教練非常重要的能力之一，教練在解決企業(yè)問題或協(xié)助企業(yè)達成目標的過程中，大量的工作是協(xié)助當(dāng)事人進行區(qū)分。
一、區(qū)分的范疇
區(qū)分什么呢？概括來講，教練的區(qū)分有四大范疇：
第一是協(xié)助當(dāng)事人區(qū)分什么是事實，什么是演繹。很多時候當(dāng)事人會認定自己看到的就是事實，自己聽到的也是事實，自己說出來的也是事實。教練運用有效的對話，在對話中，當(dāng)事人將發(fā)現(xiàn)并區(qū)分出來哪些是事實，哪些是演繹，這對當(dāng)事人的決策至關(guān)重要。
第二是協(xié)助當(dāng)事人區(qū)分“人”的能力及意愿。
第三是協(xié)助當(dāng)事人區(qū)分問題的根源，找出根本解。
第四是協(xié)助當(dāng)事人區(qū)分達成目標的關(guān)鍵價值鏈。
區(qū)分案例一：
一家生產(chǎn)戶外霓虹燈設(shè)備的公司，他們賣出去的設(shè)備有30%被客戶退了回來，公司的聲譽及利潤受到了嚴重影響，董事長責(zé)成總經(jīng)理解決這個質(zhì)量問題，在三個月內(nèi)將退貨率降低10個百分點。而總經(jīng)理認為設(shè)備的質(zhì)量沒有問題，按照現(xiàn)有生產(chǎn)線生產(chǎn)出的設(shè)備已是行業(yè)的最好標準，要降低10個百分點，除非更換生產(chǎn)線。董事長不想念這樣的說法，他認為現(xiàn)有條件下質(zhì)量上仍有可以改進的空間，何況更換生產(chǎn)線要投資300萬元。董事長堅持在不更換生產(chǎn)線的情況下解決問題?？偨?jīng)理認為如果不更換生產(chǎn)線，問題無法解決。雙方為此爭執(zhí)不下，問題久拖不決達半年之久。
因為董事長不懂技術(shù)，公司的技術(shù)、運營、質(zhì)量及管理等均由總經(jīng)理全面負責(zé)。在這種情況下，董事長決定聘請一位教練，協(xié)助解決。
如果你是這位董事長聘請的教練，你將怎樣開始工作？
教練協(xié)助解決設(shè)備質(zhì)量問題的三步區(qū)分
第一步
去除雙方的演繹，共同看事實，本例事實：30%退貨
第二步
讓當(dāng)事人看退貨單填寫的客戶退貨原因
第三步
將退貨原因分類，區(qū)分解決方案
這個案例的實際結(jié)果是：教練運用這三步教練的區(qū)分，令當(dāng)事人很快發(fā)現(xiàn)了影響客戶退貨的真正原因，他們把客戶退貨的原因逐一分類分析，先從最容易排除的人手，逐個進行有針對性的解決。他們僅用一個月的時間就將客戶的退貨率降低了20個百分點。比董事長原定的降低10個百分點的目標實現(xiàn)了倍增的效果。董事長和總經(jīng)理從這件事上發(fā)現(xiàn)了原來事實與演繹的區(qū)分非常重要，不僅僅是教練需要具備這樣的區(qū)分能力，任何一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也同樣需要具備這樣的能力。
你能區(qū)分出本案例中哪些是事實，哪些是演繹嗎？
二、區(qū)分中常用的基本教練問題：
1、 在這些因素中，哪個影響最大？
2、 在這些因素中，哪個最易排除？
3、 在這些因素中，哪個最難排除？
4、 這些方法中，哪個更快？哪個更好？哪個能帶來更大效果？哪個更節(jié)?。?div style="height:15px;">
5、 事實的真相是怎樣的？
