這段時間看過兩篇挺有意思的帖子――“為了定單，我可以撒謊嗎？”“業(yè)務員應該實話實說嗎？”
我始終認為，再好的營銷理論，他需要實踐來檢驗（這貌似共**的話，暫且盜用一下），空洞的脫離實際的講營銷是本人比較厭煩的！
營銷，不能脫離案例！
今天，我也說一次營銷，是分享，是交流，但絕不是“教”，營銷的浩瀚大海里，我不敢稱師！我也僅僅是在營銷的海洋中，漂泊4年而已！我的言論，不一定對你有用！你也可以反駁！非常歡迎！
我今天說的是“語言”，我上面提到那兩篇文章，幾乎都跟語言有關，而且它們之間也有些關聯(lián)性！
在今天，信息時代，語言在銷售中越發(fā)扮演著重要的角色，尤其是電話溝通，網(wǎng)絡溝通！因為我們沒有面對面的見到客戶，客戶只能通過語言（聲音或者文字）來獲取他所要的信息，以便他做出決定！
話誰都會說，但是要看你怎么去說，同樣一個意思，可以很多種不同的話表達出來，那就要看你怎么表達了！
我還是以真實案例來說明，銷售中，什么樣的語言是合適的最有效。（下面我不得不多次提到我們的產(chǎn)品，其實我很少這樣的，但是不提到，我這案例就沒法描述下去，各位見諒）
就在上個星期五，我有個上海的客戶，要我們的產(chǎn)品，才三個！首先他想訂做，實際上，我們廠里昨晚才通宵加班都沒能把大貨時間趕上！當然沒法去做他這三個燈箱！我沒可能說人家單子小，不做吧？我這樣說：“王先生，為了節(jié)約你的成本，我還是建議你拿我們的常規(guī)貨，如果是訂做，你也明白，我要重新開料，重新設計電路板，重新印導光板，等等，這樣既耽誤時間，又會增加你的成本....”
分析：上面我說的話，沒跟客戶說實際情況，但是我也沒撒謊，我只是換了種說法而已，而且讓人感覺處處都是在為他著想呢，人家客戶可不管你公司怎么樣，他只是要貨那么簡單的一件事而已，沒可能聽你把你們公司的一片大好形勢介紹完吧，說不準還讓人誤會你嫌他單子小，誤會你在吹牛！因為我們同事試過幾回，人家都誤會了！
說服了他，決定要我們的常規(guī)產(chǎn)品，因為有庫存，但是我不知道有多少哪些規(guī)格的庫存！他選中了我們的A2帶圓底座的，本來這事就算完了，叫跟單員登陸倉庫管理軟件，查到剛剛好有3個，很巧，我立即回復客戶有貨，客戶說馬上打款！可另外一個同事剛剛從外面回來又說，這3個貨早已經(jīng)是他客戶訂了的！真暈！查一下倉庫，有A3的！
那么我只能建議他用A3規(guī)格的，我這樣對客戶說：“王先生，既然你是下樣品單子，我建議你拿小一點的，這樣又節(jié)約你很多成本，A3規(guī)格比A2的少200多元呢，3個就是600多了，加上運輸，A3比A2輕很多哦，這樣算起來，節(jié)約你很多成本了，你看這樣好嗎，就拿A3的！”客戶心動了！
分析：上面這段話，我同樣沒告訴客戶實際情況，我始終覺得，自己公司內部的不協(xié)調，那是我們自己的事，客戶可不感興趣，（但是我并不提倡撒謊，做人，誠實，誠信很重要）我說出去了，人家倒是對你公司沒信心，對你更沒信心，你一個業(yè)務員，連倉庫庫存都不清楚，干什么吃的，但是實際上，我確實不知道，這是我無法改變的，公司管理、體制的問題不是我能改變的！請注意，我還是處處為了他好，這是言語的一種習慣，萬事都說成是為客戶著想，即使真碰上事了，客戶也發(fā)不出你火的，嘿嘿
接下來的事情，本來可以很簡單了，我直接下單給跟單員，下了才知道，問題又來了。（跟單可以查倉庫數(shù)據(jù)）跟單員一看我的訂單表，說去下單給倉庫，出貨，才過去沒10分鐘，急沖沖的回來，說倉庫里有A3的，可底座卻不是圓的，是方的，我的老天，這叫什么事呀！我那會正在忙展示廳的事，抽不開身，叫他回復一下客戶，建議客戶拿A3帶方底座的，這客戶也好說話，答應了！
你別急，這事還是沒完，下午，又說，那個方底座是有，但是這個底座與那個僅剩的那3個A3燈箱不匹配，我都快冒火了，可這時候不能激動啊，一激動準出事，我得冷靜對待。先不跟客戶說，把事情徹底搞清楚再說！我跑來跑去，結果是，不可能依方底座，重新去生產(chǎn)個A3燈箱來，要是能生產(chǎn)，前面我就不建議客戶拿庫存了！但是，圓底座卻可以很快的找我們的供應商做給我們，最多2天就可以給我們！OK,我知道怎么辦了，還是A3帶圓底座！
我不急，我這樣跟客戶說的：“王先生，你這次這樣品是做什么用途的??？”
他說是用來參展的，我接著說，“是不是上海7月7號的廣印展呀？”
客戶說：“是呀，你們也來嗎？”
我說：“是呀，我們在E2-757，哈哈，真是巧啊，到時候你可要請我吃你們的特色美食哦”?？蛻粽f：“沒問題，到了這，我請客，咱們好好聚聚，就怕你肚子不夠大！哈哈”
我說：“……既然是參展，依我的經(jīng)驗來說，那個帶底座的燈箱基本上都是放在展位們口，我們帶過圓底和方底兩種去過很多展會，普遍反映，方底不夠美觀，到現(xiàn)在為止，我還沒賣出過一臺方底的（PS：實話，不過他不知道我才來公司3個多月），所以，我還是建議你拿圓底的，你只要多等兩天而已，也不會耽誤你的展會時間，如何，當然，你也可以拿方底的，沒關系，全聽你自己抓主意了！”
客戶說：“好的好的，聽你的，多等兩天吧，這東西你們更專業(yè)，更了解市場，呵呵，沒事，我下午給你打款！”
分析：其實，銷售中，有時候需要廢話，廢話沒什么不好，你看看，我前面一翻廢話，讓我找到了突破口，這事情就好解決多了。后面我說的可以拿方底座，那是在賭，不建議濫用，沒有十足的把握，千萬別亂來，呵呵！
總結：語言真的很奇妙，即使是死的也可以說活，這一點都不夸張。以上一些案例僅供參考，純屬個人經(jīng)驗而已，關于這個經(jīng)驗如何而來，我有必要說說，當初在保險公司，我們怎么訓練的？我在臺上找個人當客戶，臺下一堆人在看，這個客戶可不好說話，極盡其能事刁難你，完了之后，臺下的人也都不會客氣，幾乎都會毫不掩飾的說出你的弱點在哪里，你說這樣的魔鬼式訓練，能不訓練出來嗎？通過這樣的訓練，第一，面對任何客戶，都能心平氣和，不管人家如何難伺候，這很重要，業(yè)務員永遠都需要冷靜；第二，你對任何情況都碰到了，所以，真遇到客戶，其實沒那么難纏的人，既然難的你都能經(jīng)歷了，容易的，還不手到擒來？第三，你的語言，會非常的精煉，非常的有層次，說任何一句話，都是經(jīng)過大腦設計好的，你說上一句，就應該設想到，下一句客戶有可能說什么，你應該如何應對！
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