開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。
我們舉一些錯誤的實(shí)例：
示例1
首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是中國總機(jī)的雷鐵山，中國總機(jī)電話實(shí)名已經(jīng)推出2年多了，不知道您是否曾經(jīng)聽說中國總機(jī)？”
錯誤點(diǎn)：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）
示例2
銷售員：“您好，陳先生，我是中國總機(jī)的雷鐵山，我們是中國總機(jī)電話實(shí)名注冊機(jī)構(gòu)，請問你現(xiàn)在注冊了電話實(shí)名沒有？”
錯誤點(diǎn)：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處?！?/p>
2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例3
銷售員：
“您好，陳先生，我是中國總機(jī)的雷鐵山，前幾天前我寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯誤點(diǎn)：
1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說明白）
示例4
銷售員：“您好，陳先生，我是中國總機(jī)的雷鐵山，我們是中國總機(jī)電話實(shí)名注冊機(jī)構(gòu)，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時間和您討論/給您介紹一下？
錯誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。
2、不要問客戶是否有空，直接要時間。
（這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。
我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫枺覟槭裁凑埧?？會爭論一番不一定會成功?/p>
改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）
直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。
好了，我們對開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1.我是誰/我代表那家公司？
2.我打電話給客戶的目的是什么？
3.我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？
一個比較正確的示例： “喂，陳先生嗎？我是中國總機(jī)電話實(shí)名注冊機(jī)構(gòu)的雷鐵山，我們是專門為中國企業(yè)提供電話實(shí)名注冊服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，今天我打電話過來的原因是我們服務(wù)已經(jīng)為很多××（同行業(yè)）企業(yè)產(chǎn)生了效益，能夠幫助他們節(jié)約企業(yè)廣告成本，增加電話咨詢量。而且
·讓您發(fā)出去的名片永遠(yuǎn)有用
·讓您做出去的廣告永遠(yuǎn)有效
·讓您創(chuàng)出來的品牌永遠(yuǎn)歸您
·讓您比對手提前被客戶找到
為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，請教一下您目前通過電話來貴公司定購產(chǎn)品和服務(wù)的電話多嗎？
“比較多”
“那您公司一定在廣告宣傳上投入不少吧？”
“是的”
“大概多少”
“30萬左右”。。。。。。
重點(diǎn)技巧：
1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。
2、告知對方為何打電話過來。
3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。
能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：
1、相同背景法。
“王先生，我們是中國總機(jī)電話實(shí)名注冊機(jī)構(gòu)的雷鐵山，我打電話給你的原因是許多象您一樣的公司都注冊的自己公司的電話實(shí)名，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的本來不必要支持的費(fèi)用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？
2、緣故推薦法。
“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”
3、孤兒客戶法。
王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用賬號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。
4、針對老客戶的開場話術(shù)。
王先生，我是***公司的張名，最近可好？
老客戶：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？
促成技巧1：不確定成交法
電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。
A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了?！?/p>
B、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話?！?/p>
C、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進(jìn)行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：
“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！?/p>
“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死?！瓉恚瑑鹤釉谳斞耙詾橐粋€人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！?/p>
“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”
促成技巧3：對比成交法
把兩個不同時間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。
“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記?！?/p>
“這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”
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