貸后管理不僅僅是技術(shù)，更多是用心，對于信貸員防范貸款的風(fēng)險，就是要做到“早發(fā)現(xiàn)、早行動、早化解”！相信大家對零售信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有或多或少的了解，一線同行們普遍存在將很多精力集中在如何營銷貸款，卻對貸后流于形式。所以貸后管理一直是各家金融機構(gòu)設(shè)法攻克的難題。
這幾年貸后業(yè)務(wù)因規(guī)模發(fā)展迅速以及合規(guī)要求不斷上升，逐漸暴露產(chǎn)能不足、回收率不高以及缺少有效的手段等問題，尤其是在疫情等大環(huán)境的影響下，各行各業(yè)經(jīng)營沖擊都很大。因此貸后管理業(yè)務(wù)難度逐漸增大，為防止資產(chǎn)損失擴大，有大量的難題急需要去攻克。
其實主要分為貸后監(jiān)控和逾期處理兩大部分。貸后監(jiān)控的主要目的是為了保障資金安全、營銷其他產(chǎn)品。要做到發(fā)現(xiàn)當(dāng)前問題，通過對客戶的了解找到低成本解決問題的方法，在必要時能夠及時占有抵押品。要促進外勤人員與客戶之間形成良好的伙伴關(guān)系。與優(yōu)質(zhì)老客戶營銷其他產(chǎn)品時可適當(dāng)放低姿態(tài)，或者以利率優(yōu)惠、送禮品等方式吸引。營銷對象也包含客戶的經(jīng)營關(guān)聯(lián)人和客戶的社會關(guān)聯(lián)人。通過貸后監(jiān)控可以讓了解信息變得簡單，形成關(guān)系的管理與約束，保證良好的服務(wù)質(zhì)量和維護長期穩(wěn)定的銀行客戶關(guān)系，以達到提高工作效率，發(fā)展客戶基礎(chǔ)的目的。 貸后監(jiān)控的方法包含以下五大類：日常監(jiān)控、特殊監(jiān)控、電話監(jiān)控、側(cè)面監(jiān)控、消費監(jiān)控。1日常監(jiān)控主要表現(xiàn)在平時路過客戶經(jīng)營場所，觀察其生意經(jīng)營情況。 2特殊監(jiān)控主要是根據(jù)行業(yè)特色，選擇合適的監(jiān)控時間和方法。3電話監(jiān)控主要是根據(jù)日常與客戶進行電話溝通 ，通過交流來感受其是否經(jīng)營正常。4側(cè)面監(jiān)控，主要是在建立信息網(wǎng)絡(luò)之后通過側(cè)面了解，當(dāng)然客戶生意情況也可以通過詢問其周邊生意人打聽。5消費監(jiān)控主要是在消費的同時，感受客戶狀態(tài)和生意情況。監(jiān)控的質(zhì)量主要表現(xiàn)在時間的及時性，準(zhǔn)備工作的充分性兩方面，把監(jiān)控作為一種“社會交往”看待，針對不同類別的客戶做不同的貸后監(jiān)控包含財務(wù)信息，貸款用途是否被履行，客戶個人情況是否有變化，未來計劃以及抵押品狀態(tài)。首先，在監(jiān)控記錄表中要記錄與客戶的聯(lián)系信息。其次，是客戶經(jīng)理的監(jiān)控結(jié)論和任何認為應(yīng)該記錄的內(nèi)容。然后，主管或者分管領(lǐng)導(dǎo)定期檢查。對于客戶還款正常，但是客戶生意主觀和客觀出現(xiàn)的重大變化，也應(yīng)該及時收集信息（獲取客戶真實信息的來源：包括側(cè)面打聽，直接與客戶溝通，獲得客戶的計劃與想法，驗證客戶信息的可信度。）將真實情況匯報貸審會制定對應(yīng)的方案，執(zhí)行方案。三、主管不定時去客戶處抽檢信貸員監(jiān)控質(zhì)量。根據(jù)客戶生意特點，設(shè)計監(jiān)控方法與時間，觀察客戶員工情況變化，側(cè)面了解，其他手段等等。 首先我們要強調(diào)，逾期處理是銀行貸款業(yè)務(wù)中的一部分，逾期預(yù)防比逾期處理更重要。逾期必須根據(jù)客戶實際情況處理，并且必須有計劃的進行。 第一類 ：還款意愿和還款能力良好，客戶因特殊原因（如：生意出差在外地沒趕回，出現(xiàn)數(shù)天逾期)處理方法：及時電話聯(lián)系，加強溝通，使其及時存入月還款金額，幫助客戶做好還貸管理。 第二類 ：還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題（如遭受非可抗力等外部因素、生意失敗等原因，但客戶有意愿繼續(xù)還款）處理方法：根據(jù)實際情況，調(diào)整還款計劃并加強對這個客戶的關(guān)注。 第三類 ：無還款意愿或還款意愿惡化，有還款能力參照逾期處理流程，按規(guī)范處理該客戶（采取合法手段催收客戶，執(zhí)行抵質(zhì)押，訴訟等）。 參照逾期處理流程，按規(guī)范處理該客戶，啟動內(nèi)審，對該貸款的分析與審批進行檢查（采取合法手段催收擔(dān)保人，執(zhí)行抵質(zhì)押，訴訟等）逾期催收必須遵守2人以上原則，禁止信貸員個人進行逾期催收。針對借款人，執(zhí)行“能支付多少先支付多少”原則，向客戶傳遞催討逾期的決心。催收中不要介入借款人家庭或與其他人（與銀行沒有合同關(guān)系的人）的糾紛；不要威脅借款人，但是要讓借款人明白，銀行有按合法流程，全力追回逾期貸款的決心。執(zhí)行每一筆逾期催收流程時，記錄所有談話內(nèi)容，請客戶簽字確認，或留存催收影像資料證明催收過程。不要把催收擔(dān)保人和訴訟放在首位，先在借款人及其共同還款人身上尋求突破。逾期催收原則上要先站在客戶角度幫客戶想辦法化解，如果形勢惡化可以引入輿論機制和擔(dān)保等連坐機制，最后當(dāng)實在無法化解時一定要拿起法律武器進行制裁和施壓。做貸后要早預(yù)防早杜絕，貸后不僅是預(yù)防風(fēng)險，也是再營銷的好機會，實操過程中絕不能流于形式的窩在屋子里收報表，一定要下企業(yè)，進單位?？梢耘c主辦客戶經(jīng)理先聊聊這個客戶有哪些優(yōu)點，向?qū)徟藛枂枌@筆業(yè)務(wù)有哪些關(guān)注。帶著問題去企業(yè)，跟老板聊思路和方向、跟財務(wù)聊利潤與融資、跟企業(yè)主管聊產(chǎn)品和銷售、跟員工聊工時與待遇。雖然，不見得每一次都能全面和順利，但信貸本就是個日積月累的過程。至于報表永遠擺在那里，反而沒那么重要。
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