最近，我頻繁被表妹安利李佳琦的直播商品。

而在不久前，她連“李佳琪”和“李佳琦”都分不清，看直播也只是為了看個(gè)熱鬧。但自從加了李佳琦的粉絲群之后，她像中毒了似的，也開(kāi)始在直播間瘋狂剁手了。

（左圖：三周前 vs 右圖：上周）

都說(shuō)李佳琦直播種草很厲害，沒(méi)有一個(gè)女生能空手走出他的直播間。難道李佳琦的粉絲群也這么有“魔力”？

出于好奇，我臥底進(jìn)了李佳琦的粉絲群。進(jìn)群之后我發(fā)現(xiàn)，確實(shí)運(yùn)營(yíng)得很好。

我進(jìn)的粉絲群序號(hào)已經(jīng)排到了五百多了，按照每個(gè)群 400 人的規(guī)模，保守估計(jì)也得有 20 萬(wàn)人了。但不管是我表妹所在的粉絲群，還是我臥底的幾個(gè)群，用戶活躍度很高。

不論什么時(shí)候點(diǎn)開(kāi)微信群，都有很多人在討論美妝、護(hù)膚，甚至幾乎都不需要管理員來(lái)干預(yù)，大家就能在群里聊得熱火朝天，幾乎做到了“半自治”。

這是如何做到的呢？今天，我們就來(lái)扒一扒李佳琦粉絲群背后的“秘密”。

01

李佳琦如何打造出優(yōu)質(zhì)社群？

進(jìn)了李佳琦的粉絲群，首先給人最大的感受就是大家都很活躍。這也是很多人覺(jué)得李佳琦粉絲群最厲害的地方。

李佳琦是如何打造出高活躍度粉絲群的呢？

我在群里蹲守了一個(gè)多星期，經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究之后，發(fā)現(xiàn)了這 5 個(gè)運(yùn)營(yíng)套路。

1）設(shè)立社群門檻，粉絲更忠誠(chéng)

很多社群的同學(xué)，都想著做裂變拉新，希望社群里的流量越大越好。而李佳琦粉絲群運(yùn)營(yíng)得比較克制，給粉絲群設(shè)置了門檻，只有達(dá)到要求的粉絲才能進(jìn)群。

我在加了李佳琦團(tuán)隊(duì)的微信個(gè)人號(hào)之后，小助理讓我提供直播間親密度的截圖，只有審核之后才會(huì)讓我進(jìn)粉絲群。這個(gè)親密度是什么呢？

它相當(dāng)于用戶在某個(gè)主播直播間的積分。想要提升親密度，需要觀看直播、購(gòu)買商品、發(fā)表評(píng)論。不同的親密度對(duì)應(yīng)不同的等級(jí)，從新粉、鐵粉到摯愛(ài)粉。

總之，你在李佳琦直播間買得夠多、看得夠久，才能進(jìn)粉絲群。

給微信群設(shè)置了門檻，粉絲會(huì)覺(jué)得自己得投入很多精力和成本才能進(jìn)群，入群后參與活動(dòng)會(huì)更積極。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，也可以保證群成員更加精準(zhǔn)、忠誠(chéng)度更高。管理員也可以把不同等級(jí)的粉絲導(dǎo)到不同的粉絲群里，方便后續(xù)更加精細(xì)地運(yùn)營(yíng)。

2）進(jìn)群儀式，打造認(rèn)同感

粉絲進(jìn)群之后，需要讓用戶知道自己為什么要待在這個(gè)群里。李佳琦粉絲群就是通過(guò)一系列的社群儀式，把用戶留了下來(lái)。

① 入群話術(shù)

新用戶入群后，機(jī)器人會(huì)自動(dòng)回復(fù)入群須知，告訴用戶這個(gè)粉絲群能干什么。而且群里的工作人員會(huì)稱呼大家為 2+7 （諧音“愛(ài)佳琦”），強(qiáng)化社群粉絲的歸屬感。

② 社群昵稱

除此之外，群管理員還會(huì)要求大家在自己的群昵稱里備注自己的膚質(zhì)。

這是因?yàn)?，李佳琦的人設(shè)是“口紅一哥”，美妝、護(hù)膚類的產(chǎn)品是他最重要的帶貨品類。讓大家在群昵稱里備注膚質(zhì)，強(qiáng)調(diào)了用戶美妝護(hù)膚的需求。

用戶有了相似的需求，認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，就容易有共同話題，之后無(wú)論是官方來(lái)做話題策劃，還是用戶自發(fā)的話題討論，都會(huì)簡(jiǎn)單很多。

3）簽到積分，提高活躍度

我發(fā)現(xiàn)，群里還有個(gè)簽到功能。每天到了簽到的時(shí)候，粉絲群里一下子活躍了起來(lái)。

我們?cè)诶簳r(shí)，最怕粉絲進(jìn)了群之后就再也不看消息了。時(shí)間一長(zhǎng)，好不容易建起來(lái)的群就變成了死群。

而在李佳琦的粉絲群里，每天上午的固定時(shí)間，機(jī)器人都會(huì)在群里提醒群成員打卡。粉絲打卡獲得相應(yīng)積分之后，就可以去商城里兌換獎(jiǎng)品。整個(gè)相當(dāng)于一個(gè)小小的積分體系。

通過(guò)這樣的激勵(lì)引導(dǎo)，讓很多本來(lái)不太活躍的用戶，每天有動(dòng)力來(lái)群里看看發(fā)言內(nèi)容。

我們運(yùn)營(yíng)社自己在做教育社群時(shí)，也做過(guò)類似的積分機(jī)制。用戶的簽到、發(fā)言、討論、分享行為都可以獲得積分。我們通過(guò)這種積分體系，讓這個(gè)社群保持了連續(xù)好幾個(gè)月的高活躍度。

4）忠實(shí)粉絲，引導(dǎo)內(nèi)容

群里的活躍度起來(lái)之后，社群基本能做到“自主運(yùn)行了”。但為了維持群里的內(nèi)容不偏離社群定位，有時(shí)候還需要靠忠實(shí)粉絲來(lái)引導(dǎo)發(fā)言。

比如有次有人在粉絲群里說(shuō)“護(hù)膚品沒(méi)用”。

（看醫(yī)生）比買一堆護(hù)膚品砸臉上更省錢；

護(hù)膚品沒(méi)啥用啊，還是去看醫(yī)生好……

在“口紅一哥”的粉絲群里這樣說(shuō)，簡(jiǎn)直是在砸李佳琦的飯碗！眼看著群里的討論朝著“護(hù)膚無(wú)用”的方向去了，好在群里有忠實(shí)粉絲及時(shí)出現(xiàn)，把話題圓了回來(lái)。

所以說(shuō)社群的管理離不開(kāi)人的運(yùn)營(yíng)，關(guān)鍵時(shí)刻還是需要有人來(lái)把控社群的節(jié)奏。

5）及時(shí)解決需求，保證用戶體驗(yàn)

前面說(shuō)了這么多的套路，其實(shí)想要把社群做好，最根本在于能解決粉絲的需求問(wèn)題。

為了能又好又快地解決粉絲需求，李佳琦粉絲群里都配置了機(jī)器人。群里的用戶可以通過(guò)“@機(jī)器人 + 關(guān)鍵詞”的方式，自己解決售后投訴、直播反饋等大部分的通用問(wèn)題，非常方便。

另外，如果群里有粉絲咨詢的問(wèn)題不能通過(guò)機(jī)器人解決，也可以艾特群里的佳琦小助理，保證粉絲們的問(wèn)題能在第一時(shí)間解決。

02

粉絲群不帶貨，還能做什么？

在臥底了一個(gè)禮拜之后，我發(fā)現(xiàn)靠著上面提到的那幾個(gè)運(yùn)營(yíng)套路，這些粉絲群幾乎做到了“半自治”的運(yùn)營(yíng)。小助理們只要簡(jiǎn)單的管理，粉絲群就能自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

但奇怪的是，讓所有女人忍不住剁手的口紅一哥，手握如此優(yōu)質(zhì)的粉絲社群，卻從來(lái)不在群里帶貨。

這是為什么呢？

1）為什么要做“不帶貨”的社群？

因?yàn)閷?duì)于李佳琦來(lái)說(shuō)，在群里帶貨并不“香”。

像李佳琦這樣級(jí)別的主播，直播間里每場(chǎng)都能有幾千萬(wàn)觀看，淘寶直播粉絲數(shù)也有 2669 多萬(wàn)了，完全不缺流量。多的時(shí)候能帶貨好幾億，平常也能保證有幾千萬(wàn)的銷售額。

而且和那些用在微信里賣貨、賣課的商家相比，李佳琦有更合適的帶貨場(chǎng)景——淘寶直播間。

淘寶直播間比微信群的帶貨氛圍更濃，各種購(gòu)物功能更完善，轉(zhuǎn)化的效率也更高。即使在社群里做轉(zhuǎn)化，也相當(dāng)于提前讓用戶把錢花掉，反而會(huì)影響到直播間的帶貨，得不償失。

實(shí)際上，粉絲群對(duì)于李佳琦真正的價(jià)值在于留存鐵粉，延長(zhǎng)核心粉絲的 LTV （生命周期價(jià)值）。

雖然現(xiàn)在李佳琦直播間里每場(chǎng)都能有幾千萬(wàn)觀眾，但其實(shí)大部分都是像開(kāi)頭提到的表妹那樣，只是看個(gè)熱鬧。畢竟按照二八原則，真正高頻復(fù)購(gòu)的也只有那一小撮忠實(shí)用戶。

李佳琦給自己的微信群設(shè)了門檻，把自己的直播鐵粉篩選出來(lái)，沉淀到粉絲群里。通過(guò)社群多次觸達(dá)粉絲、留住粉絲，延長(zhǎng)這部分重點(diǎn)用戶的生命周期，比單純?cè)诜劢z群里做轉(zhuǎn)化更有價(jià)值。

那么李佳琦具體是如何利用社群實(shí)現(xiàn)鐵粉留存，反哺自己直播帶貨呢？

2）如何利用社群鐵粉？

① 直播清單，提前預(yù)告

每天直播前幾小時(shí)，群里的機(jī)器人助理都會(huì)預(yù)告今天的直播活動(dòng)，介紹直播的時(shí)間、主題以及商品清單。除了固定時(shí)間直播預(yù)告，很多粉絲自己也會(huì)主動(dòng)通過(guò)群里的機(jī)器人了解直播預(yù)告。

要知道，現(xiàn)在微信訂閱號(hào)推送機(jī)制亂序改版之后，以往通過(guò)公眾號(hào)預(yù)告直播的方式經(jīng)常會(huì)出問(wèn)題。我們運(yùn)營(yíng)社就有同學(xué)，直到直播之后的第二天，才收到了昨天的直播預(yù)告……

相比于訂閱號(hào)推文，在微信群里預(yù)告直播可以更及時(shí)地觸達(dá)用戶。

② 內(nèi)容討論，種草商品

在臥底粉絲群的這段時(shí)間我還發(fā)現(xiàn)，每次發(fā)完商品預(yù)告清單，都會(huì)引發(fā)粉絲們的討論。如果一段時(shí)間沒(méi)看群，立馬幾百條未讀群消息。

點(diǎn)進(jìn)群一看，討論的內(nèi)容一大半都是關(guān)于種草直播商品的，

xxx 膚感很好，除了不防水，去年一直在用；

xx 的防曬很潤(rùn)，乳液質(zhì)地的，一點(diǎn)都不黏；

我之前長(zhǎng)閉口的時(shí)候用過(guò) xxx，感覺(jué)不錯(cuò)！

這些粉絲自發(fā)的種草行為，自然而然地把產(chǎn)品的特點(diǎn)和功效展現(xiàn)出來(lái)，讓那些潛在的消費(fèi)者對(duì)商品更加了解；

其次，群里的種草發(fā)言營(yíng)造出暢銷的氛圍，讓用戶感覺(jué)很多人都買過(guò)、或者想買這款產(chǎn)品。他們會(huì)覺(jué)得這些商品都很靠譜，消除了購(gòu)買的顧慮，在直播時(shí)也更容易做轉(zhuǎn)化；

最后，這些種草發(fā)言能讓直播間里的商品在群里獲得持續(xù)的曝光，看到的人也就越多。

③ 淘寶引導(dǎo)，喚醒用戶

在微信群里種草，給直播帶貨打好基礎(chǔ)后，還需要臨門一腳，給自己的淘寶店鋪和直播間做導(dǎo)流。

畢竟李佳琦直播和商品售賣都是在淘寶平臺(tái)，而自己的私域流量都在微信里。粉絲在不同 App 之間跳轉(zhuǎn)非常麻煩。

直播開(kāi)始后，小助理們會(huì)在第一時(shí)間在群里分享直播間的鏈接。甚至有不少粉絲，也會(huì)自發(fā)來(lái)粉絲群分享直播間鏈接。

畢竟這類購(gòu)物 App 工具屬性很強(qiáng)，即使是李佳琦的忠實(shí)粉絲，也很難堅(jiān)持每天去淘寶看直播。所以社群里的跳轉(zhuǎn)引導(dǎo)能很好地喚醒直播用戶，提醒粉絲：該去看直播啦~

④ 售后處理，減少流失

如果用戶在直播間購(gòu)買的商品出了問(wèn)題，粉絲社群還能幫忙處理售后問(wèn)題，安撫客戶情緒，避免用戶流失。

直播商品的售后對(duì)于帶貨達(dá)人和商家們到底有多難？一方面，直播帶貨商品本身的質(zhì)量參差不齊，即使像李佳琦、羅永浩這樣的頭部主播也有過(guò)不少翻車的情況。

另一方面，主播帶貨不同于商家直播賣貨，商品的售賣涉及到主播、平臺(tái)、供應(yīng)商等好幾方。直播商品一旦出現(xiàn)售后問(wèn)題，往往會(huì)糾纏不清。

因此如果有人在直播間買的東西出了問(wèn)題，一旦沒(méi)有處理好，讓負(fù)面消息在微博、抖音發(fā)酵后，對(duì)主播的影響特別大，會(huì)造成用戶大量的流失。

比如羅永浩直播賣的商品，就常常出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。像 #羅永浩致歉# 這樣的話題三天兩頭登上微博熱搜。

如果是李佳琦粉絲購(gòu)買的直播商品出現(xiàn)了問(wèn)題，粉絲在微信群里就能完成售后登記，安撫用戶負(fù)面情緒。機(jī)器人小助理也會(huì)定期主動(dòng)在群里收集粉絲們的售后問(wèn)題，避免負(fù)面投訴的傳播。

⑤ 心愿收集，優(yōu)化選品

如果想讓帶貨的商品更受歡迎、直播轉(zhuǎn)化率更好，還需要做好核心用戶的需求管理。

在李佳琦粉絲群里，有不少粉絲會(huì)提出自己想要買的商品。群里的管理員會(huì)引導(dǎo)粉絲們填寫心愿單。

按照粉絲的親密度、產(chǎn)品的品類等字段收集用戶心愿之后，李佳琦團(tuán)隊(duì)可以利用數(shù)據(jù)支持選品決策，了解用戶的需求，直播帶貨轉(zhuǎn)化更高效。

03

結(jié)語(yǔ)

看到這里，想必大家對(duì)李佳琦粉絲群的運(yùn)營(yíng)套路有了一定的了解。

先是通過(guò) 5 個(gè)套路打造活躍社群，

1）設(shè)立進(jìn)群門檻

2）進(jìn)群儀式營(yíng)造認(rèn)同感

3）積分體系提高活躍

4）忠實(shí)粉絲引導(dǎo)內(nèi)容

5）及時(shí)解決需求，保證體驗(yàn)

再通過(guò)這 5 個(gè)套路，利用粉絲群做好直播鐵粉的留存，反哺直播帶貨。

1）直播清單，提前預(yù)告

2）內(nèi)容討論，種草商品

3）淘寶引導(dǎo)，喚醒用戶

4）售后登記，減少流失

5）心愿收集，優(yōu)化選品

最后我想說(shuō)的是，雖然我們不是李佳琦，很難做到將 20 萬(wàn)+粉絲群運(yùn)營(yíng)的這么好，但他的套路我們依然可以借鑒學(xué)習(xí)。

當(dāng)然，盲目模仿也是不行的。還要想清楚自己的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，找準(zhǔn)自己的社群定位，才能找到最適合自己的玩法。