本刊記者 高弘楊
很多處于管理階層的成功人士都有著非同一般的說服能力，有時候他們的話對于人們來說甚至有著傳教士般令人信服的力量。當(dāng)然，這種“超能力”也是我們藥店人所必須具備的一項特殊技能。很多很有才華，卻只會埋頭苦干，不把“嘴皮子功夫”當(dāng)回事的藥店人總是不能把自己門店的業(yè)績做得更好，缺少的就是這種說服顧客的“嘴上功夫”。
當(dāng)然，想要說服、打動你的顧客，口若懸河、夸夸其談是要不得的，說服也是“有法可依”的，是一門可以學(xué)習(xí)、有理可循的“心理戰(zhàn)術(shù)”。
每一位進(jìn)店顧客都喜歡與那些認(rèn)可、欣賞自己的店員相處，愿意聽他們多說一句話，也更容易信任他們所推薦的產(chǎn)品，被他們的言辭打動。最簡單、最直接、最優(yōu)先的一種就是贊美。但是你的贊美一定要有水平：真誠，贊美時要注意自己的表情、語氣、動作的配合；準(zhǔn)確而得體，看到顧客真正的優(yōu)點(diǎn)在哪里，準(zhǔn)確地指出來。
贊美的話語能直接對顧客的情緒發(fā)生作用，讓他們在藥店這個特殊的環(huán)境下能感到舒適，卸下心里防御。
在接受到互不相識的店員的真誠的贊美和關(guān)心之后，顧客通常會感覺“心里有愧”，所以會以同樣的方式進(jìn)行回報，而回報的舉措就是更加愿意接受這名店員所說的話和他所推薦的產(chǎn)品。這是一種本能，與個性、種族、信仰無關(guān)。利用報償原理，你會發(fā)現(xiàn)在與顧客進(jìn)行溝通的過程中你會很容易掌握主動權(quán)。
很多顧客與店員之間都是沒謀面的陌生人關(guān)系，而你如果想盡快得到一個陌生人的認(rèn)可，最好的方式莫過于請他熟悉的人把你的門店、你的產(chǎn)品介紹給他。
所以不要認(rèn)為你成功把產(chǎn)品銷售給一位顧客后你的任務(wù)就完成了，要嘗試著鼓勵這位顧客將他認(rèn)為療效好、質(zhì)量高的藥品和其他商品推薦給他更多的親屬和朋友。
藥店所售賣的商品的性質(zhì)決定了走進(jìn)門店的顧客更需要和更愿意相信的是具有權(quán)威性和專業(yè)性的意見，這樣他們才會放心的購買一款藥品。要想讓你的話更有分量，就要拿出你的專業(yè)能力和專業(yè)表現(xiàn)讓顧客認(rèn)為你足夠信賴。而更加體現(xiàn)你能力和權(quán)威的資格證書以及藥品銷售知識和銷售話術(shù)就是奠定你在顧客心目中“專家“地位的最好選擇。
特別注意，在向顧客推薦單品和聯(lián)合用藥等營銷活動之前，要先向他們證明你是權(quán)威的、專業(yè)的，你的觀點(diǎn)才能更容易被接受，否則就不要輕易拋出自己的觀點(diǎn)。
一樣?xùn)|西數(shù)量越少，想要的人就越多。這個道理應(yīng)用于營銷中就是“饑餓營銷”。同樣，在門店中，當(dāng)某個商品變得匱乏時，顧客就會過高地估計它的價值，從而生出渴望擁有它的愿望。
當(dāng)你在說服顧客購買你的產(chǎn)品時，一個提升其購買欲望的絕好辦法就是強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的稀缺性，你要從一個獨(dú)特的角度出發(fā)，把這款產(chǎn)品描繪成世界上獨(dú)一無二的產(chǎn)品，無論是藥品還是其他非藥品類，這樣的方法對于顧客來說都有著很強(qiáng)的吸引力。
一個人對損失的關(guān)注往往大于所得。
出于與生俱來的排他性，人們通常會對自己擁有的東西傾注一定的情感，對它的評價也往往高于其他同類事物，所以失去它的時候會感到格外的痛心。
應(yīng)用這一原理的典型例子就是“體驗(yàn)式營銷“，而在門店中更加適用這種營銷模式的就是非藥品類商品的促銷活動。比如門店推出了某種醫(yī)療器械的試用活動，允許顧客把產(chǎn)品帶回家試用一段時間，試用過程中，用戶無形就產(chǎn)生了擁有該產(chǎn)品的潛在心理，不愿再失去它，于是掏錢買下了這款醫(yī)療器械。
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