福州一間面積一百平方米的服裝折扣店，店內(nèi)有一名店長(zhǎng)和三名店員，這間店開(kāi)了近三年時(shí)間，以往每月?tīng)I(yíng)業(yè)額在兩萬(wàn)多元至三萬(wàn)多元之間，盡管折扣店的利潤(rùn)不低，但店租、稅收、工資、水電費(fèi)等加起來(lái)一個(gè)月也要付出不少錢(qián)，每月的營(yíng)業(yè)額帶來(lái)的利潤(rùn)扣除支出后就所剩無(wú)幾了。能否把業(yè)績(jī)做到很大的提升？為此這間店的老板找筆者出出主意。筆者了解后發(fā)現(xiàn)該店存在以下問(wèn)題：一是店員反映進(jìn)店客人偏少；二是店員遲到早退現(xiàn)象普遍；三是客人成交率不低但成交量不高，這三個(gè)問(wèn)題的存在導(dǎo)致門(mén)店業(yè)績(jī)平平，為此筆者給該店提出針對(duì)性的整改意見(jiàn)如下：
一是加強(qiáng)店內(nèi)外功夫。該店的玻璃窗上貼著一張發(fā)黃了的促銷(xiāo)廣告，一看就知道這張廣告已貼了不短時(shí)間了。就是這家店的玻璃窗廣告使筆者看出客人不進(jìn)店的原因，這樣的服裝店和遍布街頭的所有服裝店沒(méi)啥兩樣，根本起不到吸引客人進(jìn)店的作用，客人自然不會(huì)受店鋪的吸引而進(jìn)店。對(duì)此，筆者根據(jù)其折扣服裝的特點(diǎn)策劃出“花小錢(qián)，穿名牌”的廣告語(yǔ)貼在玻璃窗上，讓客人路過(guò)時(shí)就能看到廣告語(yǔ)而動(dòng)心，這樣就解決了吸引客人進(jìn)店的問(wèn)題了，廣告張貼后進(jìn)店客人數(shù)量比之前增加了很多。在店內(nèi)以往只陳列服裝的衣褲架上，把每個(gè)品牌LOGO和名稱(chēng)做成小牌子掛上，使品牌檔次得到一定得提升，增加客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。此外，店內(nèi)還懸掛諸如“品牌女裝，穿出您的氣質(zhì)”之類(lèi)滿足客戶虛榮心的廣告條幅，引導(dǎo)客戶認(rèn)同門(mén)店的物美價(jià)廉，這些工作使門(mén)店業(yè)績(jī)有了明顯的上升。
二是對(duì)店鋪員工進(jìn)行整頓。在進(jìn)店客人少的問(wèn)題解決后，銷(xiāo)售額仍不見(jiàn)大的改觀時(shí)，筆者建議老板對(duì)門(mén)店員工進(jìn)行整頓，經(jīng)筆者駐店觀察數(shù)日發(fā)現(xiàn)，員工的積極性不高，主動(dòng)性不強(qiáng)，員工們反映的是待遇問(wèn)題引起的，八百元底薪加抽成工資一個(gè)月做得再好也只能拿到一千五百元左右，誰(shuí)會(huì)為這樣的待遇去拼死拼活地干？根據(jù)員工的反映與筆者發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，筆者建議老板采取換人和調(diào)整薪酬制度，薪酬制度對(duì)原有的底薪與抽成標(biāo)準(zhǔn)不變，新增加績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)為以月?tīng)I(yíng)業(yè)額三萬(wàn)為基數(shù)，當(dāng)營(yíng)業(yè)額達(dá)六萬(wàn)元時(shí)抽成不變而底薪加倍，如果月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)九萬(wàn)元時(shí)，抽成照樣不變而底薪再加八百元。這樣的薪酬制度下，店員底薪拿到一千六百元是不太困難的，再加上抽成工資就能拿到兩千元以上的工資，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在福州的同行中是有誘惑力的了。在店員全面更換后，新的薪酬制度激勵(lì)店員們起早貪黑地干了起來(lái)，遲到早退現(xiàn)象就絕跡了，整頓后的店員工資都在兩千元以上，一些同行的優(yōu)秀店員也開(kāi)始跳槽過(guò)來(lái)。
三是從交易率上去增加交易量。往常的客人大都只買(mǎi)一件衣服，如果平均每個(gè)客人都買(mǎi)兩件或三件衣服，整個(gè)營(yíng)業(yè)額不就翻番了嗎？對(duì)此筆者約見(jiàn)幾位服裝業(yè)的銷(xiāo)售高手討教，形成一套實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)資料交給新的店員，并讓老板講解了其中的要領(lǐng)，店員們很快就悟懂了其中的原理，店員們整天是在店內(nèi)走著上班的，給客戶部斷地挑選服裝，讓客戶不停地試穿，變被動(dòng)銷(xiāo)售為主動(dòng)銷(xiāo)售。繼而筆者從理念灌輸?shù)慕嵌扔滞晟屏伺嘤?xùn)資料的另一部分，把技巧盡可能淡化，讓店員更容易操作，形成了理念化的引導(dǎo)讓客人有了購(gòu)買(mǎi)欲望，而促銷(xiāo)的技巧則讓客人一次多買(mǎi)幾件衣服，理念與技巧的結(jié)合形成相互促成的局面。
