酒店電話營銷前期準備技巧
在進行電話營銷之前,酒店銷售人員必須對潛在的客戶做一定的了解,包括單位基本情況、負責(zé)人信息、大體需求等等,從而確認哪些客戶是有可能也有必要爭取的。套用營銷學(xué)的說法,就是確定有效潛在客戶范圍。不要浪費時間在無效客戶身上,因為持續(xù)地跟進無效客戶,只會白白浪費精力,而且還會對銷售人員的精神造成很大打擊——后者帶來的損失常常是不可估量的。譬如,酒店的會議接待條件與某客戶舉辦大型會議的要求相差甚遠,銷售人員跟進得再緊,也不會得到這個訂單,而且會對自己心理帶來不好的影響。
在酒店的銷售人員開始運用電話營銷的手段和客戶溝通之前,應(yīng)該先做一些必要的準備工作:
1. 首先必須養(yǎng)成即時解決問題的習(xí)慣
銷售,其實和其他任何事情一樣,只要當事者愿意,就可以一直拖下去。電話銷售代表總可以告訴自已,等待一個更有利的機會,或者是一段更好的時間。因而,酒店的銷售人員首先必須養(yǎng)成即時解決問題的習(xí)慣。
2. 其次要端正酒店電話銷售人員自己的定位
電話營銷的優(yōu)勢之一,在于利用信息渠道,常常能夠繞過前臺、中層管理者等中間環(huán)節(jié),直達客戶單位的高層。因而,酒店電話銷售人員開始打電話之前,首先要端正自己的定位。一個成熟的酒店電話銷售人員,其電話中的態(tài)度,應(yīng)是得體而不卑不亢的。要向客戶無形中傳遞這樣一個信息:某總,我代表我們酒店和你在探討您客戶的更好的接待方案,因而彼此是平等的。
3. 酒店銷售人員要有強烈的轉(zhuǎn)折點意識
酒店銷售人員在進行每一次電話前,都必須認識到,所撥打的這次電話很可能就是自己現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點甚至是這一生的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后,酒店銷售人員可能對待所撥打的每一次電話有一個正確的態(tài)度,酒店銷售人員的內(nèi)心也才會有一種向往成功的積極動力。
4. 酒店銷售人員要進行良好的心態(tài)調(diào)節(jié)
成功的電話,其賓主溝通的氛圍一定輕松愉快的,這固然取決于銷售人員的客戶的關(guān)系,更多的在于酒店銷售人員打這個電話時候的心態(tài),因而打電話前應(yīng)自我調(diào)試,帶著輕松愉快的心情撥通電話或者接聽電話。試想,一個自已都不開心的酒店銷售人員如何能夠讓客戶開心呢?要知道,在電話中,酒店銷售人員就代表著酒店的整個形象。
5.酒店銷售人叫要做好硬件方面的準備工作
酒店銷售人員應(yīng)該電話機擺放在自己的左前方,盡管很多人可以有右手握話筒,但是很少有中國人可以有左手寫字。而通話過程中隨時進行記錄是很必要的,有時候甚至有必要讓客戶知道自己是在做記錄。當然,如果有一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM),會省去很多麻煩,但無論怎樣,便箋、兩種顏色的筆和一個簡單明確的表格,都是必須的。
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