實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)之 客戶為什么不買我的飼料
一、問題
1）推銷的過程？
2）什么樣的客戶是我們的潛在客戶？
3）拜訪客戶前你都要做些什么？
4）客戶的要求你都能做到嗎？如果做不到你怎么辦？
5）什么樣的信號是客戶準(zhǔn)備下訂單的信號？
6）當(dāng)客戶問一些你不知道的技術(shù)性問題你如何回答？
……
二、一個完整的銷售過程
1）充分了解自己的情況；
2）充分了解市場及顧客的需求；
3）與客戶有試探性的接觸；
4）建立一定的感情基礎(chǔ)，確立雙方的信任感；
5）給顧客推薦我們的產(chǎn)品或給出2-3種方案，讓客戶自己選擇，主動出擊；
6）向公司傳送訂單并再次確認(rèn)；
7）匯款確認(rèn)；
8）與公司聯(lián)系好確認(rèn)發(fā)貨時間讓客戶提前準(zhǔn)備接貨；
9）貨到后抓緊讓客戶安排使用，并密切跟蹤；
10）安排客戶重復(fù)訂貨。
三、客戶拒絕我們產(chǎn)品的原因分析及案例
（1）你了解自己嗎？（自信心）
企業(yè)發(fā)展史、員工組成、企業(yè)文化、公司優(yōu)勢、公司劣勢、公司在本行業(yè)的地位、公司的短期目標(biāo)及遠(yuǎn)期戰(zhàn)略、公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格、包裝、標(biāo)簽、商標(biāo)、原料組成、加工機(jī)組、配方組成、簡單的技術(shù)知識、有關(guān)針對客戶使用產(chǎn)品過程中可能遇到問題的一些相關(guān)知識
我們的客戶千差萬別，什么樣的問題都可能問到，試想一下如果連自己都說不清楚的業(yè)務(wù)員，你會用他的產(chǎn)品嗎？
案例：
1）公司成立多長時間了？
……目的
2）哪個產(chǎn)品賣的最好？價格？
3）哪個產(chǎn)品是你們的拳頭產(chǎn)品？
4）你們用的什么加工機(jī)組？產(chǎn)量多大？
5）月產(chǎn)量有多少？
6）你們的產(chǎn)品為什么比別人的貴（便宜）？
7）你們用的都是什么樣的原材料？價格？
8）搞技術(shù)的是什么樣的人？
9）有多少員工？
10）你們的原材料是怎么檢測的？
11）如果我訂貨幾天能到我這？
12）售后服務(wù)如何？
13）像我這樣的客戶該使用你們什么產(chǎn)品？
14）你哪個學(xué)校畢業(yè)？做銷售多久了？
15）周圍誰在用你們產(chǎn)品？效果怎么樣？
16）有哪些客戶在用你們產(chǎn)品？
……
（2）你了解市場嗎？（競爭對手）
1）當(dāng)?shù)厥袌龅闹饕B(yǎng)殖品種？主要客戶群？
2）市場需求主要什么產(chǎn)品、價格？
3）客戶使用習(xí)慣，結(jié)算方式？
4）市場上的主導(dǎo)產(chǎn)品都是那些廠家的？他們操作市場的手法是什么樣的？直銷、網(wǎng)絡(luò)、其他？
5）競爭對手的具體情況如何？
6）當(dāng)?shù)厥袌鑫磥淼陌l(fā)展趨勢如何？
7）當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ㄓ绊懥Φ目蛻粲心男?/p>
8）當(dāng)?shù)厥袌鲛r(nóng)產(chǎn)品、原材料的價格如何？
……
通過詳細(xì)的市場調(diào)查我們可以更準(zhǔn)確的制定我們的營銷方案，確定我們給客戶推薦的產(chǎn)品品種，這樣我們在與客戶交流的過程中更有針對性，成功的幾率越高。
（3）你了解客戶嗎？（檔案）
1）客戶成立的時間、老板背景、主要負(fù)責(zé)人情況？
2）銷售、生產(chǎn)規(guī)模？資金狀況？過去幾年中經(jīng)營狀況如何？
3）客戶使用或銷售那家競爭對手的什么產(chǎn)品及具體情況？案例。
4）關(guān)鍵負(fù)責(zé)人有什么生活習(xí)慣？對供貨商有何特殊要求？
5）經(jīng)銷商有幾個關(guān)鍵客戶？
6）客戶目前的困難是什么？在使用我們產(chǎn)品的過程中他最擔(dān)心什么？
7）見面的前3分鐘內(nèi)你能找到客戶的最直接的需求嗎？找到客戶需要的知道如何滿足他們的需求？要會擴(kuò)大他的需求
8）碰到這樣的客戶如何處理？
a：特別熱情，但不談產(chǎn)品；--找準(zhǔn)切入點
b：老板正忙或不說話，也不招呼你，很冷淡；--盡快吸引他的注意力
c：老板很健談、很懂技術(shù)；--讓他說
d：老板不善談，很懂技術(shù)；--試著溝通
e：老板很熱情，又非常需要我們的產(chǎn)品；--不要高興的太早
f：老板沒有聽說過我們公司及產(chǎn)品，不信任，小公司出的東西沒有保證；--公司越小越珍惜和客戶合作的每一次機(jī)會
g：老板聽說過我們產(chǎn)品，不知道效果怎么樣；--不要夸大
……
（4）如何與客戶有試探性接觸（知己知彼，百戰(zhàn)百勝）
熟知市場及客戶的詳細(xì)資料，確認(rèn)內(nèi)部關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，并且先電話銷售；
注意幾點：
1）簡單明確介紹自己，盡量避免說自己是“飼料公司”的；
2）只介紹公司1-2種產(chǎn)品，盡快引起對方的注意并主動約見；
3）你定時間讓他選擇，是明天還是后天，是上午10點還是11點；
4）哪些客戶在用我們產(chǎn)品，效果不錯，并且使用很長時間；
5）介紹公司時要體現(xiàn)我們的特點，比如我們做豬料很專業(yè)等；
6）聽說您管理有方，想去登門拜訪學(xué)習(xí)；
7）您的一個朋友給我介紹的您；
……
預(yù)約見面：（非常重要）
1）做好計劃，我們?nèi)ジ墒裁?？這一次預(yù)期收到什么效果？客戶可能問些什么問題？如果客戶當(dāng)時訂貨怎么辦？客戶不訂貨怎么辦？如何讓客戶主動下訂單？準(zhǔn)備充分（給我打電話，當(dāng)客戶面打）
2）提前1-3天預(yù)約，動身前再打電話確認(rèn)是否在單位，防止空跑；
3）養(yǎng)殖場、飼料廠等客戶，要處理好與門衛(wèi)的關(guān)系；
4）進(jìn)入辦公室后要安排好（多個人）座次；
5）盡可能選用提問及誘導(dǎo)的方式讓客戶多說話，以盡快找到他的需求；切忌自己說的太多；
6）見面的前3分鐘盡快探求到客戶的需求，了解交談對象的大致脾氣性格，好惡，等個人的相關(guān)信息，比如，不喜歡什么料都做的公司，對成本的要求較嚴(yán)，不喜歡夸夸其談的人等；
7）注意熟悉對方的心理，要知道對方在想什么，這樣我們成功的可能就會更大；
8）和客戶有一個熟悉的過程，第一次訂貨的很少；如果訂貨……不能得意忘形
9）先接受你，才能接受產(chǎn)品，誠實，穩(wěn)重；
10）推薦產(chǎn)品，價格；
11）預(yù)約下次見面時間；
12）不卑不亢，不要和客戶發(fā)生正面沖突；
13）盡可能掌握客戶內(nèi)部更多的信息；
14）客戶：我能得到什么好處？永恒的追求；
15）團(tuán)隊銷售人不能太多；
16）不要有太多的承諾，答應(yīng)客戶的事就要辦到；
17）多為客戶著想；
18）盡量滿足客戶的需求；
19）良好外形，禮貌用語；（老板稱呼）
20）強(qiáng)調(diào)、重復(fù)，加深我們對客戶的印象；
21）區(qū)別，銷售人員，產(chǎn)品等；
22）客戶對你的一句話，一個動作可能會永遠(yuǎn)記住；（定興客戶）
23）遇到砍價的客戶，要有一個心理底線，你給他再便宜他也覺得貴，價格再低就不能成交了；
24）欠款如何解決，注意客戶的試探性；
25）挖溝引水，順?biāo)写?/p>
26）提出一些不合理的要求怎么辦；如何當(dāng)客戶面給公司打電話；
……
（5）如何建立起信任？
1）客戶為什么要買我們的產(chǎn)品而不買別人的？
2）信任的建立需要時間和具體的事件，比如，答應(yīng)客戶的返利，答應(yīng)送貨時間……
3）在某些事情上要給自己留出余地；
4）承諾的要按時按質(zhì)完成，慢慢建立信任；
5）辦不到的事要誠實；
6）要會拒絕客戶，學(xué)會說不；
7）要學(xué)會給客戶一種新鮮感，要讓他知道和你合作他能得到更多利益；
8）推薦給客戶合適的產(chǎn)品以產(chǎn)生更好的效果，他也會對你的信任加深；
9）要讓客戶感覺到你是發(fā)自內(nèi)心的真誠的替他著想；
……
（6）客戶訂貨了怎么辦？
1）不要喜形于色，過于激動，讓客戶覺察到；
2）替客戶著想，幫他策劃，其實也在幫自己；
3）如何確定貨款？
4）說話要講究策略，同樣是一個意思，用兩種方式說出來給別人的感覺不一樣；
5）主動出擊讓客戶訂貨，比如給別人送貨順路，訂半噸等；
6）送貨時間要留出富余；
7）提前把各種可能給客戶講清楚，不然到時發(fā)生了客戶會覺得你在騙他；（貨的顏色、形狀、配比、使用時要過渡等，產(chǎn)品不是萬能的，拉稀處理等）
8）一個客戶訂貨，盡快詢問一下別的客戶是否也訂，盡量一起發(fā)過來，節(jié)省公司運費；
9）詳細(xì)填寫訂單，傳真或郵件給公司，緊急情況先電話預(yù)定，之后補(bǔ)上訂單；（訂貨流程）
10）客戶訂貨只是成功了一半，要密切跟蹤產(chǎn)品使用過程中的情況；
11）借著使用產(chǎn)品的因素多和客戶接觸建立感情和信任，為下一個訂單打基礎(chǔ)；
……
（7）客戶拒絕我們產(chǎn)品的其他原因
1）你已經(jīng)跳過幾次槽，不止賣自己產(chǎn)品，和你合作沒有安全感；
2）你對客戶冷淡，視覺疲勞；
3）對公司或個人印象不好；
4）服務(wù)跟不上；
5）客戶自己認(rèn)為你的產(chǎn)品性價比不高，但你沒有及時給他解釋清楚；
6）送貨不及時或貨物凌亂；
7）辦事拖拉；
……
要想讓客戶買我們的產(chǎn)品總結(jié)成一句話：
一定要讓客戶覺得和你合作比與別人合作更舒服?。?！
發(fā)布者：愛畜牧網(wǎng)友勁能-魏亞輝特此致謝！
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