SPIN銷(xiāo)售法：其實(shí)也是一個(gè)經(jīng)典的演講套路（0431）
文/樊榮強(qiáng)
昨天去佛山拜會(huì)一會(huì)企業(yè)家朋友，談起DM演講俱樂(lè)部的事情，說(shuō)現(xiàn)在很多企業(yè)家在公眾場(chǎng)合即興發(fā)言，往往都有些人不能快速地組織演講稿，思路混亂甚至沒(méi)有思路。
我提出現(xiàn)場(chǎng)考考我這位企業(yè)家朋友，給了一個(gè)題目，請(qǐng)他馬上做一個(gè)三分鐘的演講。他不愧是一個(gè)在商場(chǎng)上摸爬滾打二十多年的老手，尤其是做過(guò)多年的營(yíng)銷(xiāo)策劃，所以他輕松地搞定了演講。
我問(wèn)他你的思路源于何處？他說(shuō)，其實(shí)這些年講話(huà)，我基本上就遵循一個(gè)法則——SPIN法則。
原來(lái)如此！
SPIN法則是尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)先生創(chuàng)立的一種銷(xiāo)售法。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷(xiāo)售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過(guò)對(duì)眾多高新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。
銷(xiāo)售溝通最重要的是了解與引導(dǎo)顧客。而了解的關(guān)鍵就是提問(wèn)，而高手提問(wèn)則是帶有引導(dǎo)性質(zhì)。
SPIN法則作為一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可謂抓住了根本。SPIN法則由四種類(lèi)型的提問(wèn)構(gòu)成，每一種提問(wèn)都有不同的目的：
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)(Situation Questions)，了解有關(guān)客戶(hù)組織與現(xiàn)狀的背景信息。
2、有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)(Problem Questions)，發(fā)現(xiàn)和理解客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)。
3、有關(guān)影響之提問(wèn)(Implication Questions)，發(fā)掘問(wèn)題不解決將給客戶(hù)帶來(lái)的不利后果。
4、有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)(Need-Payoff Questions)，取得客戶(hù)對(duì)于解決問(wèn)題后的回報(bào)與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動(dòng)和承諾階段。
SPIN法則其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問(wèn)題四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，它通過(guò)實(shí)情探詢(xún)、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類(lèi)提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶(hù)需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，為營(yíng)銷(xiāo)成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。
如何把SPIN法則作為一種演講套路，可能你看了上述文字，還不是十分清晰。我不妨結(jié)合我發(fā)明的演講“鉆石法則”之立題來(lái)進(jìn)一步解讀。
演講在干什么？在自問(wèn)自答。一個(gè)較長(zhǎng)篇的演講就是在回答多個(gè)立題——疑問(wèn)。那么，SPIN法則在回答哪幾個(gè)立題呢？
Situation：現(xiàn)狀是怎樣的？——是什么
Problem：存在什么問(wèn)題？——是什么
Implication：為什么這個(gè)問(wèn)題必須解決？——為什么
Need-Payoff：你的目標(biāo)是什么？——是什么；我怎么來(lái)達(dá)成你的目標(biāo)？——怎么辦
為了讓大家更加清楚地理解SPIN法則，下面我寫(xiě)一個(gè)2分鐘的演講稿，大家便一目了然了——
剛才大家上臺(tái)發(fā)表了各自的即興演講，雖然只有兩分鐘，但每個(gè)人都表現(xiàn)得很差，有的人過(guò)分緊張，手足無(wú)措；有的人沒(méi)有思路，兩分鐘都講不滿(mǎn)；有的人思路混亂，完全沒(méi)有邏輯；有的人兩分鐘完了，還沒(méi)有進(jìn)入主題，不知道他要講什么。
總之一句話(huà)，所有人的演講水平都不能讓觀(guān)眾滿(mǎn)意，你們自己肯定也是不滿(mǎn)意的，甚至有人覺(jué)得就是在出丑。
這個(gè)問(wèn)題必須得到解決，也就是說(shuō)每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)練好自己的演講口才。否則，你在面試的時(shí)候，不可能讓面試官滿(mǎn)意；在公司的會(huì)議上也不可能讓老板滿(mǎn)意；如果你是個(gè)老板，在客戶(hù)與投資人面前，也很難抓住機(jī)會(huì)；即使是去參加孩子學(xué)校的家長(zhǎng)會(huì)，如果老師讓你發(fā)言的話(huà)，也會(huì)讓自己出丑，讓孩子丟臉。
我相信，在座的每一位朋友都希望自己具備很好的演講口才。如何才能提高呢？我的建議是：第一，加入我們鉆石國(guó)際演講俱樂(lè)部。我們的宗旨就是為所有希望提升演講溝通能力的人創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)。第二，認(rèn)真學(xué)習(xí)和掌握樊榮強(qiáng)老師發(fā)明的演講鉆石法則。這個(gè)鉆石法則不僅可以解決你演講的問(wèn)題，還能在深層次解決每個(gè)人如何高效思考的問(wèn)題。第三，經(jīng)常參加鉆石演講俱樂(lè)部的活動(dòng)，尤其是上臺(tái)參加演講練習(xí)。我可以斷言，你只要按照鉆石法則來(lái)進(jìn)行練習(xí)，也許10次，最多30次，你就可以徹底戰(zhàn)勝你的演講恐懼癥，并且有完美的表現(xiàn)，讓你愛(ài)上當(dāng)眾講話(huà)。
以上就是我用SPIN法則寫(xiě)的一個(gè)演講范文。要特別說(shuō)明的是，最后一個(gè)N，其實(shí)包括了兩個(gè)立題：目標(biāo)是什么和怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這樣的話(huà)，思路會(huì)更清晰，也更好操作。
SPIN法則就這么簡(jiǎn)單，你學(xué)會(huì)了嗎？
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