十之八九，你贏不了爭(zhēng)論 ◆爭(zhēng)論的結(jié)果不僅傷了和氣，往往使對(duì)方更加堅(jiān)持其主張。
◆你可能有理，但要想在爭(zhēng)論中改變別人的主意，你一切都是徒勞。
◆不論對(duì)方才智如何，都不可能靠辯論改變他的想法。
在人際交往中，很容易出現(xiàn)雙方觀點(diǎn)、意見不一致的情況，怎樣對(duì)待這種不一致，是檢驗(yàn)一個(gè)人社交能力高低的一個(gè)重要尺度。善于交往的人應(yīng)采取不爭(zhēng)論的策略，可能有人認(rèn)為這是缺乏原則性的表現(xiàn)，明明自己有看法，卻有意隱蔽起來(lái)，這豈不是有點(diǎn)虛偽嗎？
意見不一致的情況，具體表現(xiàn)很多，但不外乎兩大類：一類是與己無(wú)關(guān)的情況，比如幾個(gè)人閑聊，某人說拿破侖是英國(guó)人，這當(dāng)然是一個(gè)明顯的錯(cuò)誤，這時(shí)你可以講究一點(diǎn)策略，暗地提醒一下，他若仍然堅(jiān)持，你可默不作聲，而不必大張旗鼓、針鋒相對(duì)地跟他爭(zhēng)論，因?yàn)闋?zhēng)論的結(jié)果他必輸無(wú)疑，何必在大庭廣眾之下讓他丟面子呢？再說經(jīng)過人家提醒，他必定心虛，回去后查查書或問問別人也不難解決，大可不必用爭(zhēng)論的辦法為他糾正錯(cuò)誤。另一類則是與已有關(guān)的情況。這時(shí)候的不爭(zhēng)論絕不是輕易放棄自己的意見。恰恰相反，是通過種種方法、策略讓對(duì)方自動(dòng)放棄他的意見，從而按自己的意見辦，只不過這“種種方法、策略”決不包括爭(zhēng)論的方法。因?yàn)闋?zhēng)論的結(jié)果不僅傷了和氣，往往使對(duì)方更加堅(jiān)持其主張。我們的目的既然是讓他放棄，為什么要通過爭(zhēng)論反而令其更加堅(jiān)持呢？這方面生活、工作中有不少例子。
我曾在倫敦學(xué)到一個(gè)極有價(jià)值的教訓(xùn)。有一天晚上，我參加一次宴會(huì)。宴席中，坐在他右邊的一位先生講了一個(gè)故事，并引用了一句話，意思是“謀事在人，成事在天”。
他說那句話出自《圣經(jīng)》，我知道，他錯(cuò)了。為了表現(xiàn)出優(yōu)越感，我很討嫌地糾正他。他立刻反唇相譏：“什么？出自莎士比亞？不可能，絕對(duì)不可能！那句話出自《圣經(jīng)》?！彼孕糯_實(shí)如此！
那位先生坐在右首，我的老朋友弗蘭克·格蒙在左首，他研究莎士比亞的著作已有多年，于是，我倆都同意向他請(qǐng)教。格蒙說：“戴爾，這位先生沒說錯(cuò)，《圣經(jīng)》里有這句話?！?br> 那晚回家路上，我對(duì)格蒙說：“弗蘭克，你明明知道那句話出白莎士比亞?！?br> “是的，當(dāng)然，”他回答：“哈姆雷特第五幕第二場(chǎng)?？墒怯H愛的戴爾，我們是宴會(huì)上的客人，為什么要證明他錯(cuò)了？那樣會(huì)使他喜歡你嗎？為什么不給他留點(diǎn)面子？他并沒問你的意見??！他不需要你的意見，為什么要跟他抬杠？應(yīng)該永遠(yuǎn)避免跟人家正面沖突?！?br> 永遠(yuǎn)避免跟人家正面沖突。
天底下只有一種能在爭(zhēng)論中獲勝的方式，那就是避免爭(zhēng)論。避免爭(zhēng)論，要像你避免響尾蛇和地震那樣。
十之八九，爭(zhēng)論的結(jié)果會(huì)使雙方比以前更相信自己絕對(duì)正確。你贏不了爭(zhēng)論。要是輸了，當(dāng)然你就輸了；即使贏了，但實(shí)際上你還是輸了。為什么？如果你的勝利，使對(duì)方的論點(diǎn)被攻擊得千瘡百孔，證明他一無(wú)是處，那又怎么樣？你會(huì)覺得洋洋自得，但他呢？他會(huì)自慚形穢，你傷了他的自尊，他會(huì)怨恨你的勝利。而且——
“一個(gè)人即使口服，但心里并不服?！?br> 潘恩互助人壽保險(xiǎn)公司立了一項(xiàng)規(guī)矩：“不要爭(zhēng)論！”
真正的推銷精神不是爭(zhēng)論，甚至最不露痕跡的爭(zhēng)論也要不得。人的意愿是不會(huì)因?yàn)闋?zhēng)論而改變的。
幾年前，有位愛爾蘭人名叫歐·哈里，他受的教育不多，可是真愛抬杠。他當(dāng)過人家的汽車司機(jī)。歐·哈里承認(rèn)，他在口頭上贏得了不少的辯論，但并沒能贏得顧客。
而歐·哈里現(xiàn)在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他是怎樣成功的？這是他的說法：“如果我現(xiàn)在走進(jìn)顧客的辦公室，而對(duì)方說：‘什么？懷德卡車？不好！你要送我我都不要，我要的是何賽的卡車。’我會(huì)說：‘老兄，何賽的貨色的確不錯(cuò)，買他們的卡車絕錯(cuò)不了，何賽的車是優(yōu)良產(chǎn)品?！?br> “這樣他就無(wú)話可說了，沒有抬杠的余地。如果他說何賽的車子最好，我說沒錯(cuò)，他只有住嘴了。他總不能在我同意他的看法后，還說一下午的：‘何賽車子最好?！覀兘又辉僬労钨悾揖烷_始介紹懷德的優(yōu)點(diǎn)。
“當(dāng)年若是聽到他那種話，我早就氣得臉一陣紅、一陣白了——我就會(huì)挑何賽的錯(cuò)，而我越挑剔別的車子不好，對(duì)方就越說它好。爭(zhēng)辯越激烈，對(duì)方就越喜歡我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。
“現(xiàn)在回憶起來(lái)，真不知道過去是怎么干推銷的！以往我花了不少時(shí)間在抬杠上，現(xiàn)在我守口如瓶了，果然有效?！?br> 正如明智的本杰明·富蘭克林所說的：
“如果你老是抬杠、反駁，也許偶爾能獲勝，但那只是空洞的勝利，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感?！?br> 因此，你自己要衡量一下，你是寧愿要一種字面上的、表面上的勝利，還是要?jiǎng)e人對(duì)你的好感？
你可能有理，但要想在爭(zhēng)論中改變別人的主意，你一切都是徒勞。
威爾遜總統(tǒng)任內(nèi)的財(cái)政部長(zhǎng)威廉·麥肯羅以多年政治生涯獲得的經(jīng)驗(yàn)，說了一句話：“靠辯論不可能使無(wú)知的人服氣?！?br> 不論對(duì)方才智如何，都不可能靠辯論改變他的想法。
釋迦說：“恨不消恨，端賴愛止?！睜?zhēng)強(qiáng)急辯不可能消除誤會(huì)，而只能靠技巧、協(xié)調(diào)、寬容，以及用同情的眼光去看別人的觀點(diǎn)才可達(dá)到影響他人的目的。
永遠(yuǎn)避免跟人家正面沖突。
假如我是他
◆告訴自己：假如我是他，我會(huì)怎么想？我會(huì)怎么做？這么一來(lái)，不但可以節(jié)省時(shí)間，還會(huì)減少許多不快。
◆明天，在你開口要求別人熄火，購(gòu)物或認(rèn)捐任何款項(xiàng)之前，請(qǐng)先閉上眼睛，試著由別人的角度來(lái)思考事情。
記住，許多人做錯(cuò)事的時(shí)候，自己并不這么認(rèn)為。所以，別去責(zé)怪這些人，只有傻子才會(huì)這么去做。要想辦法去了解這些人。當(dāng)然，這也只有聰明、有耐心而且具有超俗思想的人才會(huì)這么去做。
人會(huì)有獨(dú)特的想法或做法，總有其特別的理由。把這個(gè)理由找出來(lái)，便可以了解他為什么要這么做。甚至，這理由還可以幫你了解此人的性格。
要真誠(chéng)地站在此人的立場(chǎng)看事情。
告訴自己：假如我是他，我會(huì)怎么想？我會(huì)怎么做？這么一來(lái)，不但可以節(jié)省時(shí)間，也會(huì)減少許多不快。因?yàn)?，“假如你?duì)事情的原因感興趣，通常對(duì)其所具的影響也一樣感興趣”，更何況這還可以大大增進(jìn)你對(duì)人際關(guān)系的了解。
肯尼斯·谷迪在其著作《點(diǎn)石成金》一書中說道：“且預(yù)留幾分鐘，先度量一下自己對(duì)本身事務(wù)感興趣的情形，還有對(duì)一般事務(wù)關(guān)注的程度——兩者相比較之后，你或許會(huì)了解，舉世眾人也大概都是如此?！?br> 我們?cè)儆闪挚虾土_斯福等人的處世方法當(dāng)中，學(xué)習(xí)處理人際關(guān)系的基本原則。那就是：由別人的觀點(diǎn)去看事情。
住在紐約的山姆·道格拉斯夫婦，4年前剛遷入新居的時(shí)候，由于道格拉斯太太花了太多時(shí)間整理草地——拔草、施肥、每星期割兩次草——但是，整片草地看起來(lái)也只不過和他們搬進(jìn)去的時(shí)候差不多。于是，道格拉斯先生便常勸太太不用那么費(fèi)力氣，道格拉斯太太為此頗感沮喪。而每次道格拉斯先生這么說的時(shí)候，當(dāng)晚家中的寧?kù)o氣氛便被破壞了。
道格拉斯先生參加了訓(xùn)練班課程之后，深覺多年來(lái)的做法不對(duì)。他從沒想過，或許他的太太本就喜歡園藝工作，她需要的是贊賞而不是指責(zé)。
一天傍晚，用過晚餐之后，道格拉斯太太又準(zhǔn)備到庭院除草，并且問道格拉斯先生愿不愿意陪她一道去。道格拉斯先生本不太感興趣，但一想到那是太太的嗜好，最好是不要拒絕，便急忙答應(yīng)愿意幫忙。道格拉斯太太十分高興，那天傍晚，他們除了用心除草之外，還談得十分愉快。
自此以后，道格拉斯先生便常常幫太太整理庭院，也常常稱贊太太把庭院整理得多么好。結(jié)果：他們的家庭生活大為改進(jìn)。由于道格拉斯先生能站在太太的立場(chǎng)看事情——雖然只是除草這一類的小事——事情便能獲得圓滿解決。
吉拉德·奈倫保在其著作《與人交往》一書中評(píng)論道：“在你同別人談話的時(shí)候，假如能表現(xiàn)出十分重視對(duì)方的想法和感受，便可贏得對(duì)方的合作。所以，你應(yīng)該先表明自己的目的或方向，然后傾聽對(duì)方發(fā)言，再由對(duì)方的意見決定該如何應(yīng)答。總之，要敞開心靈接受對(duì)方的觀點(diǎn)，如此，對(duì)方也相對(duì)地會(huì)比較愿意接受你的看法。”
多年來(lái)，我常到離家不遠(yuǎn)的公園中散步、騎馬，以此作為消遣，像古時(shí)高爾人的傳教士一樣。我很喜歡橡樹，所以每當(dāng)我看見一些小樹及灌木被人為地?zé)魰r(shí)，就非常痛心，這些火不是由粗心的吸煙者所致，它們差不多都是由到園中野炊的孩子們摧殘所致。有時(shí)這些火蔓延得很兇，以致必須叫來(lái)消防隊(duì)員才能撲滅。
公園邊上有一塊布告牌，上面寫道：凡引火者應(yīng)受罰款及拘禁。但這布告牌豎在偏僻的地方，兒童很少看見它。有一位騎馬的警察在照看這一公園，但他對(duì)自己的職務(wù)不大認(rèn)真，火仍然是經(jīng)常蔓延。有一次，我跑到一個(gè)警察那邊，告訴他一場(chǎng)火正急速在園中蔓延著，要他通知消防隊(duì)。他卻冷漠地回答說，那不是他的事，因?yàn)椴辉谒墓茌爡^(qū)中！我急了，所以在那以后，當(dāng)我騎馬的時(shí)候，我擔(dān)負(fù)起保護(hù)公共地方的義務(wù)。最初，我沒有試著從兒童的角度來(lái)看待這件事。當(dāng)我看見樹下起火時(shí)就非常不快，急于想做出正當(dāng)?shù)男袨閬?lái)阻止他們。我上前警告他們，用威嚴(yán)的聲調(diào)命令他們將火撲滅。而且，如果他們拒絕，我就恫嚇要將他們交給警察。我只在發(fā)泄我的情感，而沒有考慮孩子們的觀點(diǎn)。
結(jié)果呢？那些兒童遵從了——懷著一種反感的情緒遵從了。在我騎過山后，他們又重新生火，并恨不得燒盡公園。
多年以后，我增加了一些有關(guān)人際關(guān)系學(xué)的知識(shí)與手段，于是我不再發(fā)布命令，甚至威嚇?biāo)麄兞耍球T向火前，向他們說道：“孩子們，這樣很愜意，是嗎？你們?cè)谧鍪裁赐聿停俊?dāng)我是一個(gè)孩童時(shí)，我也喜歡生火——我現(xiàn)在也很喜歡。但你們知道在這公園中生火是極危險(xiǎn)的，我知道你們不是故意的，但別的孩子們不會(huì)是這樣小心，他們過來(lái)見你們生了火，所以他們也會(huì)學(xué)著生火，回家的時(shí)候也不撲滅，以致在干葉中蔓延燒毀了樹木。如果我們?cè)俨恍⌒?，這里就會(huì)沒有樹林。因?yàn)樯穑銈兛赡鼙痪胁度氇z。我不干涉你們的快樂，我喜歡看到你們感到很快樂。但請(qǐng)你們即刻將所有的樹葉掃得離火遠(yuǎn)些，在你們離開以前，你們要小心用土蓋起來(lái)，下次你們?nèi)窌r(shí)，請(qǐng)你們?cè)谏角鹉沁吷碁┲猩?，好嗎？那里不?huì)有危險(xiǎn)。多謝了，孩子們，祝你們快樂?！?br> 這種說法產(chǎn)生的效果有很大區(qū)別！它使孩子們產(chǎn)生了一種同你合作的yu望，沒有怨恨，沒有反感。他們沒有被強(qiáng)制服從命令。他們保全了面子。他們感覺很好，我也感覺很好，因?yàn)槲姨幚磉@事情時(shí)，考慮了他們的觀點(diǎn)。
在澳州的伊麗莎白·諾瓦克，她的汽車分期付款已遲了6個(gè)星期。她在報(bào)告中說道：“某個(gè)禮拜五，我接到一通十分不客氣的電話，就是處理我分期付款賬號(hào)的人打來(lái)的。他告訴我，假如我不能在星期一早上付清122元的欠款，公司就要進(jìn)一步采取行動(dòng)。我實(shí)在沒有辦法在周末籌到那筆錢，所以，星期一早上電話鈴響的時(shí)候，我的心理早有準(zhǔn)備。我不準(zhǔn)備向他抱怨或訴苦，相反的，我試著站在他的角度看事情。首先，我真誠(chéng)地向他道歉，因?yàn)槲視r(shí)常不能如期付款，想必給他增添許多麻煩。聽我這么一說，他的語(yǔ)氣馬上改變了。他表示，我還不是最麻煩的顧客。有好幾位顧客才真使他頭痛，他舉了好幾個(gè)例子，說明有些顧客如何無(wú)禮，又如何會(huì)撒謊、耍賴等等。我一直沒有開口，只靜聽他把所有不愉快的事情傾瀉出來(lái)。最后，不等我提出意見，他就先表示我可以不用馬上付清欠款，只要在月底以前先繳20元，然后等方便的時(shí)候再慢慢付清全額。”
所以，明天，在你開口要求別人熄火、購(gòu)物或認(rèn)捐任何款項(xiàng)之前，請(qǐng)先閉上眼睛，試著由別人的角度來(lái)思考事情。問問自己：“他們?yōu)槭裁匆@么做？”不錯(cuò)，這可能要花點(diǎn)時(shí)間。但卻可因此避免制造敵人，減少摩擦，并可達(dá)到最好的效果。
在哈佛商業(yè)學(xué)校的狄恩·唐璜說道：“我寧可在面談之前，在辦公室前踱上兩個(gè)鐘頭，而不愿意毫無(wú)準(zhǔn)備地走進(jìn)辦公室。我一定要清楚自己想要講什么，更重要的，是根據(jù)我對(duì)他們的了解——他們大概會(huì)說些什么?！?br> 這點(diǎn)十分重要，所以我要把這段話再重復(fù)一遍：
“我寧可在面談之前，在辦公室前踱上兩個(gè)鐘頭，而不愿毫無(wú)準(zhǔn)備地走進(jìn)辦公室。我一定要清楚自己想要講什么，更重要的，是根據(jù)我對(duì)他們的了解，——他們大概會(huì)說些什么?！?br> 假如，讀完本書之后，你只得了一樣?xùn)|西——能夠從旁人的角度去思考、去看事情，那么，雖然這只是你由本書所得到的惟一東西，卻很可能是你一生事業(yè)的踏腳石。
試圖以他的角度去了解一切。
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