加多寶時(shí)代王老吉的營(yíng)銷模式是總經(jīng)銷制。把全國(guó)劃分為幾大區(qū)域，每一個(gè)區(qū)域安排一個(gè)總的經(jīng)銷商，總的經(jīng)銷商下面，發(fā)展有專業(yè)配送能力的分銷商（郵差商），如餐飲分銷商、商超分銷商、批發(fā)分銷商、士多分銷商、特通分銷商等。分區(qū)域、分渠道進(jìn)行覆蓋餐飲、現(xiàn)代、特通和小店等等終端店，要求簽約的分銷商能壓300-500箱貨以上。
加多寶采取人海戰(zhàn)術(shù)。在商品流通環(huán)節(jié)，各類分銷商只完成物流配送的使命。而在終端環(huán)節(jié)，由加多寶的業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購員負(fù)責(zé)對(duì)各類終端進(jìn)行終端開發(fā)和維護(hù)、拿訂單、鋪貨、理貨、促銷、導(dǎo)購等市場(chǎng)服務(wù)。
據(jù)了解，加多寶時(shí)期的王老吉覆蓋了國(guó)內(nèi)80%的飲料渠道和終端，并且采取渠道壓貨和買斷終端、簽署排他性協(xié)議等方式，牢牢控制渠道和終端。在加多寶已經(jīng)覆蓋的核心渠道和終端，其他品牌很難進(jìn)去。
加多寶對(duì)流通渠道返利形式采取的是直接給渠道各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)，而不是采取常規(guī)的進(jìn)銷差價(jià)。加多寶公司講信用，據(jù)了解，加多寶從來不拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用。不僅如此，加多寶方面會(huì)有專門的業(yè)務(wù)員主動(dòng)給經(jīng)銷商打電話，詢問產(chǎn)品還剩多少，有沒有裝卸過程中磕漏罐的，有多少，企業(yè)方面都給換。
總體而言，加多寶時(shí)代的王老吉分為五條通路，根據(jù)銷量貢獻(xiàn)大小的順序，分別是餐飲渠道、現(xiàn)代渠道、特通渠道和傳統(tǒng)渠道。
一、餐飲渠道
餐飲渠道是王老吉發(fā)家的地方，因此王老吉非常重視。首先體現(xiàn)在對(duì)餐飲終端的開發(fā)上，即所謂“量”方面，王老吉的基層業(yè)務(wù)員每天都有任務(wù)，要求每人每天拜訪35家終端網(wǎng)點(diǎn)，每人每天開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上的POP，每人每天要包3個(gè)冰箱貼。這其中就有很大的一部分終端是餐飲終端。在全國(guó)各地，王老吉通過業(yè)務(wù)員的這種“掃街”行動(dòng)，基本上掌握了絕大部分的餐飲終端。
在餐飲終端的開拓上，王老吉把它大致分成A、B、C三類客戶，A類客戶的體量是超過50桌的，銷量大概在30箱每月；B類客戶的體量在30—50桌的，每月銷量大概在10—30箱之間；C類客戶的體量是少于30桌的，每月銷量在10箱以下。
拓展餐飲渠道，機(jī)會(huì)最大的是B類客戶，王老吉覆蓋餐飲B類客戶終端，是它成功拓展餐飲渠道的關(guān)鍵。
其次，在餐飲終端“質(zhì)”的方面，王老吉非常重視餐飲終端生動(dòng)化的建設(shè)，把餐飲終端建設(shè)成為王老吉的“橋頭堡”。這樣的目的和意義在于，讓王老吉的知名度快速提升，同時(shí)利于產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)“終端攔截”的作用。
具體而言，在餐飲終端生動(dòng)化上，全面做好“海陸空”生動(dòng)化工作。“?！薄妥烙型趵霞狶OGO的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，“陸”——門口有展示架、墻上有廣告牌、包房有圍裙等，“空”——空中有吊旗，甚至獨(dú)創(chuàng)要求圍裙要達(dá)到30米/店（30張冰箱貼）。
在針對(duì)餐飲終端促銷上，王老吉推出了針對(duì)酒樓的“王老吉五星會(huì)員酒店”、“王老吉誠(chéng)意合作店”計(jì)劃，針對(duì)火鍋店的“火鍋店鋪市”計(jì)劃，并投入資金與商家開展節(jié)假日促銷活動(dòng)，使王老吉快速進(jìn)入餐飲渠道并成為主要推薦飲品。
在針對(duì)餐飲服務(wù)員的促銷上，主要方式是集瓶蓋兌禮品。推廣方式是招聘促銷營(yíng)銷，每人每天40元，每個(gè)點(diǎn)提供12-24支品嘗品，每支產(chǎn)品要求冰鎮(zhèn)1小時(shí)以上，倒6小杯給6個(gè)客人喝，最后憑空罐和拉環(huán)核銷。促銷周期是每三個(gè)月做兩次，每次20天。據(jù)了解，在一個(gè)中心市場(chǎng)，王老吉每月的品嘗品有500箱以上，投入很大。
在針對(duì)餐飲渠道消費(fèi)者促銷上，主要促銷方式有三種：一是抽獎(jiǎng)促銷，獎(jiǎng)品包括電火鍋、電磁爐等。二是刮刮卡促銷。三是本品促銷，點(diǎn)王老吉送王老吉。促銷周期是，全面在不同的店輪流開展消費(fèi)者促銷，每個(gè)店搞半個(gè)月。
針對(duì)餐飲批發(fā)商王老吉也有獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。獎(jiǎng)勵(lì)方案是(每箱1-2元×實(shí)際銷量×銷量分?jǐn)?shù)權(quán)重)+ (每箱1-2元×陳列/顯現(xiàn)分?jǐn)?shù)權(quán)重)+ (每箱1-2元×守區(qū)守價(jià)分?jǐn)?shù)權(quán)重)。組長(zhǎng)(主管)拜訪餐飲批發(fā)協(xié)作商考核，每季度返還一次獎(jiǎng)勵(lì)。
在餐飲客戶的拜訪上，B類客戶的業(yè)務(wù)代表，規(guī)定每天拜訪25到30家的B類客戶，每條線路125家到150家。C類客戶的業(yè)務(wù)代表，規(guī)定每天拜訪40家客戶，每條線路200家左右的客戶。與此同時(shí)，以餐飲客戶的安全庫存周期為依據(jù)來設(shè)定拜訪頻率。高頻客戶每周拜訪兩次，低頻客戶每周拜訪一次。
二．現(xiàn)代渠道
在現(xiàn)代渠道的管理上，設(shè)立全國(guó)KA管理處，獨(dú)立于其他現(xiàn)代渠道終端。全國(guó)KA管理處管理包括大潤(rùn)發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華、好又多、沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等這樣的全國(guó)范圍內(nèi)的客戶。王老吉的全國(guó)KA渠道管理處獨(dú)立運(yùn)作，所有人員直接聘用、晉升和解聘。管理費(fèi)用單獨(dú)核算獨(dú)立使用。銷售目標(biāo)單獨(dú)設(shè)立。全國(guó)KA管理處十大KA系統(tǒng)的運(yùn)作作為KA渠道的建立標(biāo)準(zhǔn)。
在現(xiàn)代渠道上，王老吉把它不僅僅當(dāng)做是一個(gè)產(chǎn)品銷售的平臺(tái)，更多的是把它當(dāng)做是一個(gè)展示形象的舞臺(tái)。因此，王老吉十分重視對(duì)其終端生動(dòng)化的處理。
終端生動(dòng)化包括產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列以及終端POP等等。現(xiàn)代渠道的工作核心就是陳列。好的陳列能打破消費(fèi)者既有的購物計(jì)劃和購物路線?，F(xiàn)代渠道的陳列分為基本陳列和多點(diǎn)陳列（特殊陳列）。王老吉實(shí)行的陳列原則是基本陳列絕對(duì)占優(yōu)勢(shì)，多點(diǎn)陳列廣泛執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。
精細(xì)化管理是王老吉現(xiàn)代渠道營(yíng)銷的主要特點(diǎn)。為了在產(chǎn)品陳列上不斷創(chuàng)新，王老吉采取很多辦法，比如在內(nèi)部舉辦“終端形象布建創(chuàng)新大賽”，鼓勵(lì)賣場(chǎng)人員不斷優(yōu)化改進(jìn)賣場(chǎng)終端形象。
在外部競(jìng)爭(zhēng)方面，王老吉現(xiàn)代渠道操作的基本準(zhǔn)則第一條是比競(jìng)品位置顯眼、多、時(shí)間長(zhǎng)。例如某競(jìng)品在某超市有個(gè)1*1的堆頭，那它除了有1個(gè)1*1的堆頭外，還要有個(gè)端架陳列。比如“五一”要搞陳列活動(dòng)，一般要提前實(shí)施，在3月份開始就與超市鑒定3-5月份的長(zhǎng)期堆頭協(xié)議了，這樣還避免到時(shí)堆頭位置緊張，費(fèi)用過高。
在穩(wěn)定價(jià)格上，王老吉也有相關(guān)的對(duì)策。王老吉發(fā)現(xiàn)有低價(jià)行為，他們就會(huì)派業(yè)務(wù)人員主動(dòng)與店方溝通，同時(shí)發(fā)出告知書。如果第二天店方回復(fù)到正常價(jià)格，王老吉就正常供貨。如果第二天依然低價(jià)，王老吉就停止供貨并收貨。
在針對(duì)消費(fèi)者的促銷方面，針對(duì)大型節(jié)假日的主題促銷連綿不斷。比如春節(jié)全國(guó)主題促銷、五一大區(qū)主題促銷、8月炎夏消暑主題促銷等等。促銷方式多樣化，效果最大化（買贈(zèng)，刮卡，返劵，聯(lián)合促銷，等等。）
三、特通和傳統(tǒng)小店渠道
特通渠道包括網(wǎng)吧、KTV、夜場(chǎng)等。在終端促銷方面，網(wǎng)吧的操作手段是給陳列費(fèi)，提供品嘗品，提供冰桶，也搞公關(guān)營(yíng)銷，對(duì)網(wǎng)吧工作人員進(jìn)行收集拉環(huán)兌換小禮品活動(dòng)。夜場(chǎng)的主要操作手段是請(qǐng)導(dǎo)購、提供品嘗品和聯(lián)合促銷。剛?cè)雸?chǎng)時(shí)給夜場(chǎng)搞每個(gè)包房免費(fèi)提供1支王老吉的活動(dòng)；或與其他啤酒品牌搞聯(lián)合促銷，買1打啤酒贈(zèng)送2支王老吉，或者用王老吉兌紅酒。
傳統(tǒng)渠道主要是指零售小店。王老吉基本上實(shí)現(xiàn)了對(duì)全部小店的全覆蓋。在日常管理中，要求每個(gè)基層業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個(gè)冰箱貼，用量化管理強(qiáng)力開發(fā)。同時(shí)采取“搶、逼、圍”的戰(zhàn)術(shù)，在終端市場(chǎng)上與競(jìng)品搶客戶，在貨架陳列上逼競(jìng)品，在生動(dòng)化上圍競(jìng)品，造就王老吉無孔不入的終端網(wǎng)絡(luò)。
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