一、政策審批總原則
原則1：做市場既靠業(yè)務(wù)員出力、出智慧，也靠公司出政策。一定要告訴部下：在你該做的事還沒有做完之前，最好不要申請政策。否則，業(yè)務(wù)員是吃干飯的？
原則2：除非是正在狙擊的主要對手，否則，銷售政策不要被對手牽著鼻子走，最好按自己的節(jié)奏走，或者牽著對手的鼻子走。因此，對于那些“對手在做促銷，我們也應(yīng)該跟進(jìn)”的政策申請，最好予以拒絕。
原則3：對于那些要求“出政策保護(hù)市場不下滑”的政策申請，最好不要批準(zhǔn)。因?yàn)?/span>政策救不了市場，只有營銷工作能夠救市場。反之，只要市場有突破的跡象，即使部下不申請政策，也要主動給政策。
原則4：如果經(jīng)銷商愿意出政策配合公司的政策，這樣的政策要盡可能予以批準(zhǔn)。因?yàn)橹灰?jīng)銷商愿意配合，通常錢就不會白花。
原則5：對于那些與經(jīng)銷商合作“套政策”的業(yè)務(wù)員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，要斷了其繼續(xù)申請政策的念頭。否則，“套政策”的現(xiàn)象將永禁不絕。
原則6：銷售政策最好不要分層審批，每級經(jīng)理都給點(diǎn)政策，只會降低政策的威力。
原則7：銷售政策來源于價(jià)格空間。因此，要鼓勵業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商主動創(chuàng)造政策，而不是坐等申請政策。
原則8：廠家出政策并非天經(jīng)地義的事，銷售政策應(yīng)該貫徹“誰受益，誰出政策”的原則。既然經(jīng)銷商也是政策的受益人，就應(yīng)該鼓勵經(jīng)銷商單獨(dú)出政策。
二、廣告費(fèi)審批原則
原則1：萬事俱備，廣告是東風(fēng)。
除非你的費(fèi)用特別寬松，想大投入高舉高打，否則，廣告費(fèi)一定要用在刀刃上。因此，對那些“用廣告啟動鋪貨”的申請要一律予以拒絕。如果連貨都鋪不下去，就不要做銷售了。如果“萬事俱備，只欠東風(fēng)”，那么，投入廣告費(fèi)一定不要猶豫。
原則2：做廣告不能“只買半程車票”。
廣告只有跨越“廣告門檻”和“廣告啟效期”才有效。因此，廣告只能賭，不能試。要么不做，要么一次做個(gè)夠。有人形容做廣告如同買車票，如果只買半程車票，就永遠(yuǎn)不可能達(dá)到目的地。還有人形容做廣告如同燒開水，寧可燒到120℃，也絕不只燒到99℃。
忠告：對那些釣魚式的廣告申請，最好予以堅(jiān)決拒絕。千萬不要因?yàn)橘M(fèi)用不高而試試。
原則3：在主流媒體沒有發(fā)揮作用前，最好不做輔助媒體。
不同的產(chǎn)品在不同類別的市場，廣告的主流媒體不同。輔助媒體只能錦上添花，無法雪中送炭。啟動市場主要靠主流媒體，穩(wěn)定市場才需要輔助媒體。
只有當(dāng)主流媒體發(fā)揮作用的情況下，才可以考慮與輔助媒體形成立體攻勢。比如白酒廣告，在縣級市場的主流媒體是電視廣告，在市級市場的主流媒體則是公交車廣告。
忠告：用廣告做品牌是營銷老總的事，那是一個(gè)投入期很長的事。銷售經(jīng)理做廣告要以啟動產(chǎn)品銷售為主要目標(biāo)。
原則4：廣告費(fèi)要盡可能集中使用，達(dá)到“一人得道，雞犬升天”的功效。集中廣告于某個(gè)區(qū)域或某個(gè)產(chǎn)品，托起一個(gè)明星市場或明星產(chǎn)品，然后用明星市場或明星產(chǎn)品更動其他市場或產(chǎn)品。
三、促銷費(fèi)審批原則
原則1：促銷不僅可能不花錢，還有可能掙錢。因此，銷售經(jīng)理應(yīng)該鼓勵以人為主的促銷，鼓勵掙錢式的促銷。
原則2：促銷要給消費(fèi)者創(chuàng)造“心理利潤”，而不是創(chuàng)造“物質(zhì)利潤”。促銷是讓消費(fèi)者“占便宜”，而不是讓消費(fèi)者覺得“便宜”。
原則3：如果促銷有助于長期鎖定并培育忠誠客戶，這樣的促銷申請應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。
原則4：如果促銷有助于客戶嘗試新產(chǎn)品并改變消費(fèi)習(xí)慣，這樣的促銷申請應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。
原則5：如果促銷政策能夠?qū)訉觽鬟f，并達(dá)到最終客戶手中，這樣能夠達(dá)到“促銷”目的促銷申請應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。如果促銷政策有可能被經(jīng)銷商截留，經(jīng)銷商在沒有擴(kuò)大銷量的情況下獲得了更多的利潤，這樣的促銷申請應(yīng)該予以拒絕。
原則6：如果促銷只是短期透支銷量，而無法達(dá)到長期擴(kuò)大銷量的目的?；蛘哒f促銷只是增加了“毛銷量”，并沒有擴(kuò)大“凈銷量”，這樣的促銷只有“移庫”作用，應(yīng)該予以拒絕。
原則7：如果促銷有可能演變成變相降價(jià)，或者形成竄貨，這樣的促銷申請應(yīng)該拒絕。
原則8：應(yīng)該多做消費(fèi)者促銷或終端促銷，盡可能少做經(jīng)銷商促銷。廠家應(yīng)該聯(lián)合經(jīng)銷商共同做促銷。
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