營銷前線
銷售人員詳細地向客戶介紹完產(chǎn)品之后，通常會問“你覺得怎么樣”，客戶會說“我要考慮一下”此類的話等。銷售應該怎么做？
1.緊追不放，等客戶做決定
很多時候，客戶聽完銷售人員對產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時，銷售人員該怎么辦呢？要直接對客戶說：
“××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。
2.巧用問句促使購買
有時，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”在這個重要時刻，你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。
3.這當客戶猶豫時，你要讓顧客二選一
為了阻止顧客拒絕購買，我們要進行“二選一”式的成交預演。以銷售成功為前提，引導顧客二選一?！皩α?，太太，是這樣，關于付款方法，具體有兩種方式，一種是每個月3000元，另外一種是每個月6500元，現(xiàn)在讓您來選的話，您會覺得哪邊更合適呢？”
在我們提出二選一之后，大部分人不管有沒有興趣買，都會選其中一種作答。也有另外一種情況。顧客可能會以“稍等一下，我自己做不了主”、“我沒帶那么多錢”、“我一下子也不好做決定啊”等托詞來做最后的抵抗。這個時候，只要我們見招拆招，就可以讓他們當場在合同上簽字。
就這樣，在顧客幾乎沒做出抵抗，茫然不覺之間，我們已經(jīng)幫他們簽好了合同的重要事項，只等他們簽字畫押，就可以結(jié)束戰(zhàn)斗了。
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