做單做項目的競爭歸根到底是sales人與之間人的競爭，如果sales有豐富的“大客戶銷售兵法韜略”，腹中有城壑，又善于臨場運用，倒也不難在局部創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，從而獲得訂單。
自己的力量不強大，或者自己的力量并不足難以保證自己的成功，那么項目的操盤手必須考慮“借力或借勢”來布局，現(xiàn)實生活中一些企業(yè)請明星代言，企業(yè)去電視臺打廣告，甚至一些小公司天天在招聘網(wǎng)站上假招聘真擴大知名度，這都是現(xiàn)代商戰(zhàn)中的“借勢”。
項目型的銷售，金額比較大，競爭各方都在傾注資源集中優(yōu)勢想獲得訂單，這個時候假設(shè)不是名企的sales，想要在競爭中勝出，不做出一些驚人之舉，往往很難冒出頭，而工業(yè)產(chǎn)品競爭的驚人之舉中，樹上開花競爭策略是一直都為廣大sales津津樂道，大量運用的。
譬如，某水表廠，國內(nèi)計量表行業(yè)前20位左右，水表的競爭很激烈，利潤漸漸走低，為了企業(yè)的再次騰飛，該水表集團決定上馬熱計量表。熱表目前在中國做的還不算太多，競爭相較水表還有很大的利潤空間。但是無論是水表還是熱表，都是制造加工類，技術(shù)含量不高，可以想象，現(xiàn)在他們都開始關(guān)注并生產(chǎn)熱表，那么國內(nèi)的其它同行也早晚會進入這個熱表市場，那么如何能保證自己在熱表這塊的市場。
“善戰(zhàn)者，先求勢”，國內(nèi)市場的特點，表計量這塊都有國家的相關(guān)部門在控制，比如水表，一般由自來水公司控制，燃氣表由燃氣公司控制，而他們都有一個共同的主管單位—住建局。而所有住建局的老大就是中國的住建部。
這家水表集團，把注意打到住建部身上。他們找關(guān)系疏門路，終于在住建部出文搞了一個《熱計量驗收的辦法》，里面搞出了所謂的：熱表法；推斷面積法；溫度面積法；流量溫度法；散熱器法。在這些熱計量的驗收辦法中，巧妙的把自己的品牌和產(chǎn)品納入了《驗收辦法》里。做到這一步，借勢已經(jīng)完成。
虛的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為實的訂單還需進一步的努力，于是該廠又和我國西部某省住建部聯(lián)合開了一間公司，生產(chǎn)和銷售熱表。于是又是裁判員又是運動員，又是標準的起草者，到這一步，基本上，一個區(qū)域的“億”級市場就布局成功。而行業(yè)的其它大佬在2-3年意識到該區(qū)域的重要性時，此時市場已經(jīng)如鐵桶，已難切入了，后來的表記廠的產(chǎn)品無法銷售，只好去接熱計量工程，這樣來賣表，但是這樣一來，很多公司沒有實力就被淘汰了。典型的“看不到，看不懂，看不起，來不及”四部曲。
樹上開花策略，實施起來主要有兩點：
第一 借勢
第二 落地
那一段時間，他幾乎天天關(guān)注茂名石化的官方網(wǎng)站和一些行業(yè)新聞八卦。終于有一天，他從某銷售群里聽到一個確信的消息，說某某外企的技術(shù)和商務(wù)人員在某月某日去茂名石化進行技術(shù)交流，這家外企的產(chǎn)品和小劉的產(chǎn)品屬于上下游的關(guān)系，小劉知道這個信息后，不請而到，冒充了這個外企成員混進了茂名石化的會議室，也旁聽了此次技術(shù)交流。
技術(shù)交流大約2個小時，期間業(yè)主單位各相關(guān)專業(yè)的人都有主持人介紹并有相關(guān)的手寫的簽到薄，簽到薄有手機號辦公室電話等等。當輪到小劉簽到的時候，他坐的位置緊靠這家外企的人員座位，讓業(yè)主方以為他是外企的人員，小劉簽了字并用手機拍下了這個簽到薄。
茂名石化之所以普通的銷售員很難打進去，還在于各分廠辦公位置很難進入，必須要讓茂名石化的工作人員出來接，才可以進入，所以就這一點，就堵塞了無數(shù)普通銷售員面見客戶的通道。不過小劉解決了這個問題，他只要給茂名石化的打個電話，說那天開技術(shù)交流會的時候見過面，現(xiàn)在想去你那里調(diào)研一下。一般參加交流的工作人員都不會拒絕。于是小劉順利進入茂名石化。
小劉到茂名石化天天宣傳他是那家外企的戰(zhàn)略供應(yīng)商，因為茂名石化屬于他們公司的重點客戶，所以面對茂名石化他們采取直銷，來確保第一時間為茂名石化服務(wù)好。
小劉這一借外企的勢，使他到客戶那里沒有受到一般的國內(nèi)企業(yè)銷售所遇到的冷遇和蔑視，慢慢關(guān)系就熟悉了，并最終在一個項目改造中，借網(wǎng)內(nèi)供應(yīng)商的殼，成功的中了30多臺的標。
工業(yè)產(chǎn)品銷售中，樹上開花策劃應(yīng)用極為廣泛，比如某個項目進展艱難時，找關(guān)系進去，這個舉動就是“樹上開花”，實在中，色哥曾經(jīng)銷售真空泵進兗州礦務(wù)局的時候，就遇到客戶說“你們不在我們兗州礦務(wù)局供應(yīng)商名單，生意是不允許做的，所以你找我也沒用，談的再好也不會買你的”這樣的拒絕。
不過當時沒有氣餒，而是繼續(xù)等待時機，終于有一天知道兗州礦務(wù)局某個副總畢業(yè)于徐州煤炭大學(xué)，于是打聽出這個副總讀大學(xué)時關(guān)系較好的老師名字。專門拜訪這個老師后，冒充這個老師熟悉我，打著這個老師的旗號我去找了兗州煤礦副總（我當時去拜訪這個老師是想請他到我們公司任顧問，被老師拒絕了），并最后獲得入網(wǎng)資格。
每個人都可能不一直處在順風(fēng)順水的狀況，都有可能凄慘的不如一條狗，但要相信“命隨運轉(zhuǎn)，運隨事移”！只要我們做好事，做正確的事，正確的做事，用用我們的智慧，在逆境中以智慧來引領(lǐng)我們商海淘金！
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