導(dǎo)讀：“我現(xiàn)在50多歲，才開(kāi)始做互聯(lián)網(wǎng)，跟90后年輕人合作，我不算成功，但可以叫做勵(lì)志典范。”惠騰達(dá)創(chuàng)始人狄新中笑著說(shuō)，我們選擇擁抱互聯(lián)網(wǎng)，改變了以往的業(yè)務(wù)模式，雖然走這條路很痛苦，但我會(huì)堅(jiān)定不移地走下去。
恒生百貨是位于徐州下轄新沂市的一家百貨品類(lèi)的商貿(mào)公司。2016年，恒生百貨成立惠騰達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技子公司，專(zhuān)注于百貨品類(lèi)的本地化B2B平臺(tái)。近日，《新經(jīng)銷(xiāo)》采訪了惠騰達(dá)創(chuàng)始人狄新中，看這位做了將近25年的傳統(tǒng)生意人，如何一步一步轉(zhuǎn)型走到今天？
恒生百貨的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略
狄新中從93開(kāi)始做文具，花了近10年時(shí)間，做到了當(dāng)?shù)匚木呤袌?chǎng)第一，年銷(xiāo)售額達(dá)到300-400萬(wàn)，但隨之而來(lái)的是由于品類(lèi)規(guī)模有限，市場(chǎng)銷(xiāo)售遭遇容量的天花板。
到了05年，狄新中開(kāi)始切入百貨，但與當(dāng)時(shí)的其他百貨經(jīng)銷(xiāo)商不一樣的是，他選擇代理天堂、潔麗雅等知名品牌商品。狄新中回憶說(shuō)，“在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，遍地都是沒(méi)有品牌的商品，低價(jià)、假貨橫飛，像我們這樣新進(jìn)入者，必須要進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，從品牌商品切入?！?/span>
狄新中的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略，也體現(xiàn)在業(yè)務(wù)上。狄新中進(jìn)入百貨后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)非常大，各個(gè)開(kāi)超市的都需要百貨商品，但所有經(jīng)銷(xiāo)商都是坐商，等著生意上門(mén)，這時(shí)候他轉(zhuǎn)變思路，免費(fèi)給超市老板送貨，你來(lái)挑貨，我免費(fèi)送。再后來(lái)，其他經(jīng)銷(xiāo)商都“學(xué)會(huì)”了配送，狄新中決定主動(dòng)出擊，上門(mén)做生意，做車(chē)銷(xiāo)。
車(chē)銷(xiāo)不久，新的競(jìng)爭(zhēng)又出現(xiàn)了。車(chē)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商也越來(lái)越多，尤其是以夫妻檔的車(chē)銷(xiāo)最多，狄新中告訴《新經(jīng)銷(xiāo)》，這些夫妻檔的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的生意影響很大。他舉了一個(gè)賣(mài)手套的例子，進(jìn)價(jià)6.5元/12副手套，供小店7元/套，有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商（夫妻檔）供6元/套，手套品質(zhì)都一樣。小店老板前后對(duì)比，會(huì)認(rèn)為他家的貨便宜，進(jìn)而要他家的貨，但經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)限量只賣(mài)5套。他通過(guò)這樣的賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)，再推銷(xiāo)“南孚電池”，進(jìn)價(jià)0.8元/節(jié)，批1.6元/節(jié)，60節(jié)/盒，一盒賺了48元（正品價(jià)格：進(jìn)價(jià)1.6元/節(jié)，批發(fā)1.7元/） 。
受到魚(yú)目混珠的同行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，狄新中不是選擇正面的價(jià)格戰(zhàn)，而是進(jìn)一步改變業(yè)務(wù)模式，從車(chē)銷(xiāo)到訪單。此時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)也開(kāi)始席卷各地，百貨的暴利也已經(jīng)過(guò)去，渠道層級(jí)已經(jīng)壓縮到底，正好在這兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，恒生百貨轉(zhuǎn)型實(shí)行訪單+平臺(tái)訂貨的形式。
恒生百貨擴(kuò)充品類(lèi)數(shù)量，實(shí)行業(yè)務(wù)訪單，從最初的微信配貨，經(jīng)過(guò)短暫的PC端嘗試，到如今的移動(dòng)端線上實(shí)時(shí)訂貨。狄新中感嘆到，從05年到16年，這10年恒生百貨一直在轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，從坐商到行商，再到車(chē)銷(xiāo)，最后到訪單、搭建平臺(tái)，這一路走來(lái)，看到小店老板老板晚上九點(diǎn)從我們平臺(tái)上下單，看到京東、阿里都在推廣線上平臺(tái)，讓我們堅(jiān)定了自己走的路是正確的。
搭建百貨品類(lèi)采購(gòu)平臺(tái)
目前惠騰達(dá)上線6000余個(gè)百貨單品，滿足中小超市一站式的百貨品類(lèi)采購(gòu)，倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)3000㎡，業(yè)務(wù)6人，車(chē)輛9輛，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)近2000家，2017年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)3000萬(wàn)。
由于百貨品類(lèi)的周轉(zhuǎn)相對(duì)快消品較長(zhǎng)，在配送方面，惠騰達(dá)采取訂單集中區(qū)域配送，而非線路配送，目前做到城區(qū)1日1配、鄉(xiāng)鎮(zhèn)2日1配。
業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變角色，成為門(mén)店百貨采購(gòu)專(zhuān)員。過(guò)去門(mén)店老板賣(mài)什么貨，全憑老板開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)或者業(yè)務(wù)員推什么就賣(mài)什么，狄新中舉例說(shuō)，曾經(jīng)有一家新開(kāi)店，進(jìn)天堂傘商品，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)員為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不論什么檔次，每樣都進(jìn)，結(jié)果半年后，中高檔的傘賣(mài)不出去，最終只能退回來(lái)。現(xiàn)在，惠騰達(dá)根據(jù)小店老板銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)，以洗護(hù)類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格檔位為標(biāo)準(zhǔn)，將小店劃分A、B、C、D類(lèi)。不同類(lèi)型的門(mén)店，業(yè)務(wù)員會(huì)針對(duì)性地給予門(mén)店老板提供采貨建議。
狄新中稱(chēng)，在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨量方面，我們實(shí)行0庫(kù)存策略，進(jìn)的貨直接上架。即使給門(mén)店上中高檔的商品，在進(jìn)貨量上也做好控制，老板也愿意嘗試，高價(jià)即意味著高毛利。
狄新中向《新經(jīng)銷(xiāo)》坦言，惠騰達(dá)在不斷優(yōu)化客戶體驗(yàn)的過(guò)程中，成本也對(duì)應(yīng)的上升，雖然業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)明顯，但成本的增幅也是不小。據(jù)了解，惠騰達(dá)基礎(chǔ)的后臺(tái)系統(tǒng)和網(wǎng)點(diǎn)管道初步搭建完成，成本上升的主要來(lái)源是單車(chē)的配送成本，百貨商品的低周轉(zhuǎn)導(dǎo)致單車(chē)配送訂單密度有限，加之商品的低貨值，造成單車(chē)的履約成本較高。
目前惠騰達(dá)正積極與其他經(jīng)銷(xiāo)商接觸，先在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)試點(diǎn)，邀請(qǐng)其他經(jīng)銷(xiāo)商入駐平臺(tái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂單統(tǒng)一配送，均攤成本。
增值服務(wù)：從首次合作到月進(jìn)7萬(wàn)
除了邀請(qǐng)其他經(jīng)銷(xiāo)商入駐平臺(tái)降低成本之外，為了加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)與惠騰達(dá)的合作粘性，提高百貨品類(lèi)的采購(gòu)占比，惠騰達(dá)針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)超市推出了特色服務(wù)：為中小超市在商品陳列、商品組合、商品選品等提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
據(jù)該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人陳經(jīng)理介紹，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的中小超市，沒(méi)有商品陳列的概念，不知道什么樣的商品適合放在什么樣的位置。不知道什么是黃金陳列，更別說(shuō)美陳、特陳等。在商品促銷(xiāo)方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村超市400-500㎡，可能開(kāi)了十多年，一次特價(jià)、一次活動(dòng)都沒(méi)有做過(guò)，都是周邊親戚朋友的生意，賣(mài)5.5元的商品，熟人來(lái)了可能5元就賣(mài)了，價(jià)格簽也沒(méi)有。在商品選擇方面，以海飛絲為例，從200ml到700ml，不同規(guī)格、不同香型，不知道具體哪個(gè)好賣(mài)，老板只知道海飛絲好賣(mài)，業(yè)務(wù)員補(bǔ)貨時(shí)，也沒(méi)有關(guān)注，容易造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)。
對(duì)于上述問(wèn)題，惠騰達(dá)給出了相應(yīng)的解決方案，為門(mén)店提供系列化的服務(wù)。陳經(jīng)理告訴《新經(jīng)銷(xiāo)》，惠騰達(dá)通過(guò)中低檔商品的組合搭配，將相應(yīng)高毛利商品擺放在黃金陳列位置提升門(mén)店的利潤(rùn)。陳經(jīng)理舉例說(shuō)，1個(gè)月以前，有門(mén)店獲知惠騰達(dá)可以提供免費(fèi)的理貨服務(wù)，便與我們?nèi)〉寐?lián)系。第一天，幫助門(mén)店整理了洗化品類(lèi)的貨架，從感官上商品的陳列得到很大提升，第二天老板又聯(lián)系上我們，幫助整理百貨品類(lèi)。通過(guò)兩次的服務(wù)，這家門(mén)店從過(guò)去的沒(méi)有任何合作，到現(xiàn)在僅4月份就進(jìn)了7萬(wàn)元的商品。
據(jù)悉，這項(xiàng)超市的增值服務(wù)項(xiàng)目已經(jīng)在5家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店進(jìn)行了試點(diǎn)，整體效果反饋很好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)超市的口碑效應(yīng)，能幫助惠騰達(dá)加速對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的服務(wù)深度。該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人告訴《新經(jīng)銷(xiāo)》，后期會(huì)將這樣的服務(wù)形成標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，讓業(yè)務(wù)員不僅成為銷(xiāo)售員，更是商品管理員。通過(guò)這樣的形式，提高門(mén)店與惠騰達(dá)的合作深度，進(jìn)一步提高在平臺(tái)上的訂貨占比。
寫(xiě)在最后
以上是新沂惠騰達(dá)的轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)案例?；蒡v達(dá)目前尚處于轉(zhuǎn)型的起步期，線上的基礎(chǔ)訂貨平臺(tái)已經(jīng)搭建完畢，現(xiàn)著手于擴(kuò)倉(cāng)建設(shè)?；蒡v達(dá)以自營(yíng)百貨品類(lèi)為切入口，將自身業(yè)務(wù)存量搬上線，跑通前后端的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)模式，目前雖在配送成本上，居高不下，但隨著其他經(jīng)銷(xiāo)商的入駐，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)配試點(diǎn)，配送成本上會(huì)進(jìn)一步得到優(yōu)化。
過(guò)去《新經(jīng)銷(xiāo)》一直在倡導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)統(tǒng)配，倉(cāng)配和業(yè)務(wù)獨(dú)立，做服務(wù)就不要碰交易，但就目前經(jīng)銷(xiāo)商做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配來(lái)看，大部分經(jīng)銷(xiāo)商“不舍得”將業(yè)務(wù)完全剝離，仍希望繼續(xù)自有業(yè)務(wù)，同時(shí)又指望其他經(jīng)銷(xiāo)商能夠入倉(cāng)統(tǒng)配。
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)商品代理生意多年，期望立馬結(jié)束代理生意轉(zhuǎn)而做倉(cāng)配服務(wù)很難，在這樣的背景下，《新經(jīng)銷(xiāo)》建議，若當(dāng)前階段經(jīng)銷(xiāo)商保留自有業(yè)務(wù)，在招商過(guò)程中，要規(guī)避自有經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，做差異化招商，打消入駐商的“截胡”顧慮。例如，惠騰達(dá)目前經(jīng)營(yíng)的是百貨品類(lèi)，在招商時(shí)可優(yōu)先考慮休食類(lèi)、飲品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商入駐平臺(tái)。同時(shí)，在合作費(fèi)用過(guò)程中，切勿以提成形式合作，避免掉入成為二批商的坑，以降低倉(cāng)配費(fèi)用切入，先幫助入駐商算倉(cāng)配成本。
在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷(xiāo)商不管是哪一種轉(zhuǎn)型方式，首先要將自身的基礎(chǔ)設(shè)施搭建完畢，在招商之前，先將自身業(yè)務(wù)在運(yùn)營(yíng)體系中跑通、跑順，若自身業(yè)務(wù)都只是一坨爛泥，其他經(jīng)銷(xiāo)商怎么愿意跟著你一起干?；蒡v達(dá)在通過(guò)近一年時(shí)間，不斷否定、不斷調(diào)整、不斷優(yōu)化，最終形成一套自我可以運(yùn)轉(zhuǎn)良好的系統(tǒng)，并在此過(guò)程中圍繞著自我商品，以銷(xiāo)商品的形式力推平臺(tái)，逐漸讓終端老板形成訂貨習(xí)慣，繼而讓分銷(xiāo)商品的網(wǎng)點(diǎn)變成平臺(tái)的網(wǎng)點(diǎn)。只有完善了商品分銷(xiāo)的管道，才足以說(shuō)服其他經(jīng)銷(xiāo)商，在省配送成本的同時(shí)，共享網(wǎng)點(diǎn)，增加商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
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