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商務(wù)談判中的說話技巧

  商務(wù)談判中的說話技巧

  有四種談判的技巧:即火力偵察法、迂回詢問法、聚焦深入法、試錯(cuò)印證法。在談判中,要巧妙地使用這四種技巧,那么就知道哪些話可以說,哪些話不能說。但是在你的語言表面,要飾有柔和的羽毛,以便明顯地表示出親切。如果你的講話開始顯得嚴(yán)厲,你就應(yīng)該用柔和之剪修剪一下。如果你開始說出了冷酷的話,那么你就應(yīng)該以和善的、令人愉快的話語來結(jié)尾。用動(dòng)聽的話語消除彼此心中邪惡的根源,用甜言蜜語來撫平對手眉宇間的皺紋。最聰明的使節(jié)可以使用語言去完成百萬勇士無法完成的偉大事業(yè)。那些可以用一句無禮的話,破壞整個(gè)和平的人,那就是莽夫!出色的使節(jié)卻總是能夠用動(dòng)聽的言語,促成兩個(gè)敵人言歸于好。所以說,對于不同的談判者,要進(jìn)行巧妙的處理,才能真正實(shí)現(xiàn)雙贏。

  成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用“語言”藝術(shù)的結(jié)果。懂得在談判中運(yùn)用講話的環(huán)境與技巧同樣至關(guān)重要。

  針對性強(qiáng):比如,針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。在商務(wù)談判中,語言的針對性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊、羅嗦的語言,會(huì)使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。

  方式婉轉(zhuǎn):談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會(huì)認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。

  靈活應(yīng)變:談判過程中通常會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時(shí),你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個(gè)約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。

  無聲語言:談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,通常在談判過程中發(fā)揮出非常重要的作用。沉默是金,在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

  許多談判,談判得以順利進(jìn)行的重要條件就是融洽友好的氣氛。所以說談判者必須使自己的語言表達(dá)得文明禮貌,分寸得當(dāng),使談判雙方始終處于一種盡可能友善的氣氛中。

  出言不遜、惡語傷人,會(huì)引起對方的反感和不滿,通常也會(huì)給談判造成障礙,甚至導(dǎo)致談判的破裂。有經(jīng)驗(yàn)的談判者常借助于高超的技巧,富有文采的語言,既創(chuàng)造和諧、禮貌的氣氛,又明確地表達(dá)自己的主張和觀點(diǎn),維護(hù)自己的立場。如在一次談判中,有位企業(yè)董事長用了一句俗語:“前事不忘,后事之師。”這句話既顯得大度,又不失友好,更能明確地暗示該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對該企業(yè)美好前景的原則和立場。

  謙虛是談判的力量。尤其是談判雙方地域不同,文化背景各異的情況下,語言溝通困難時(shí),更應(yīng)該注意謙虛。談判中偶爾說一說“我不明白”、“我不太清楚”、“我沒有理解您的意思”、“請?jiān)僬f一遍”之類的語言,會(huì)使對方覺得你富有人情味,真誠可親,從而愿意與你合作。相反,在談判桌上趾高氣揚(yáng),高談闊論,鋒芒畢露,咄咄逼人,這樣比較容易傷害到談判對手的自尊心,并引起大家的反感,以致筑起防范的城墻,從而導(dǎo)致自己的被動(dòng)。

  一般謙虛比精明逞強(qiáng)更能獲得人們的幫助。有時(shí),細(xì)聲小語則會(huì)反比伶牙俐齒更容易取得談判成功。因此,柔和謙遜的說法,是語言優(yōu)美的重要內(nèi)容。

  談判中的柔言談吐表現(xiàn)為:說話語氣親切,語調(diào)柔和,語言含蓄委婉,說理自然,等等。柔言談吐容易使談判對手感到親切,愉悅,所談之言易于入耳生效,有較強(qiáng)的征服力,往往能收到以柔克剛的談判效果。銷售的過程也是談判的過程,談判順,則銷售順!在談判中,銷售人員應(yīng)該執(zhí)行“合作式談判戰(zhàn)略”,只有這樣才能在談判的過程中實(shí)現(xiàn)雙贏!

  在談判過程中一定要懂得及時(shí)緩和緊張氣氛,當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜時(shí),通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。說話的語言技巧,具有防止對方發(fā)怒,使談判得以順利進(jìn)行的作用。“不過……”這個(gè)“不過”,是經(jīng)常被使用的一種說話技巧。有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時(shí),就巧妙地運(yùn)用了這種技巧。“我想你一定不喜歡被問及有關(guān)私生活的情形,不過……。”這個(gè)“不過,等于一種警告,警告特別來賓”,“雖然你不喜歡”,“不過我還是要……。”在日常用語中,與“不過”同義的,還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等,以這些轉(zhuǎn)折詞作為提出質(zhì)問時(shí)的“前導(dǎo)”,會(huì)使對方比較容易作答,而且又不致引起其反感。

  “不過……”具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用。前面所說的那位主持人,接著便這么問道:“不過,在電視機(jī)前面的觀眾,都熱切地希望能更進(jìn)一步地了解有關(guān)你私生活的情形,所以……。”被如此一問,特別是來賓即使不想回答,想拒絕也是非常困難的。

  在談判過程中,我們有時(shí)難免會(huì)變得情緒化,有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題,有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會(huì)面。在這樣的情況下,你應(yīng)該如何處置呢?

  假設(shè)你現(xiàn)在的談判對手,在前段時(shí)間,曾和你談過一個(gè)有關(guān)土地買賣的問題,當(dāng)時(shí)對方覺得他所提出的價(jià)格非常合理,但事后卻愈想愈不對,越想越感覺價(jià)格太低,自己吃了個(gè)大虧。在這種情況下,當(dāng)這位談判對手再度與你面對面,討論另一件有關(guān)土地買賣的問題時(shí),必然是心不平、氣不和的。所以,不論你開出的價(jià)格再怎么合理,對方一定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意,并非價(jià)格合不合理的問題,而是他已打定了主意,要以更高的價(jià)格把土地賣出,以“強(qiáng)”補(bǔ)上前一次的損失。

  類似這樣的例子經(jīng)常會(huì)發(fā)生。因此,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對手心不平時(shí),就不得不慎重處理,小心應(yīng)付。而化干戈為玉帛的最好方式,便是一開始便誠懇、開門見山地向?qū)Ψ教岢鼋忉?,以消除其蓄積于心中的不滿與怨氣,讓一切能重新開始。

  也許你可以這么說:“上一次土地買賣的事已經(jīng)過去了,現(xiàn)在想來,確實(shí)有些抱歉,不過……。”用誠懇的話語表達(dá)自己的歉意,從而使對方心中不再怨恨不平,談判便可以順利地進(jìn)行。這就是所謂說話的語言技巧。

  一名出色的談判者應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地利用各種機(jī)會(huì),發(fā)表一些針對性強(qiáng)、精彩的演講,以提高自己和自己所代表的組織的地位,樹立良好的形象,從而增加其在談判中的份量。

  首先,要有鮮明強(qiáng)烈的針對性。所謂針對性有兩方面的含義:一方面是指針對聽眾,先了解他們的心理、愿望和要求是什么,了解他們的階層和思想狀況、文化程度;另一方面指針對演講者即談判者本人。演講者是以其思想、情感、事例、語言來打動(dòng)和征服聽眾的,因此,演講的內(nèi)容必須針對在場的人最關(guān)心的與談判內(nèi)容密切相關(guān)的問題,這是演講成敗的關(guān)鍵。

  其次,要有生動(dòng)、幽默的藝術(shù)性。一般的文章或作品主要是通過閱讀來欣賞,而演講是通過演講者的語言藝術(shù)、演講內(nèi)容和演講者的風(fēng)度儀表去達(dá)到宣傳鼓動(dòng)效果的,也就是要有演講的藝術(shù)感染力。一位演講家總結(jié)其成功秘訣為8個(gè)字:相聲、小說、戲劇、朗誦,即演講開始幾分鐘內(nèi)就要有相聲般的幽默,在演講過程中貫穿著小說般的形象,講到高潮時(shí)必須有戲劇般的沖突,結(jié)束之前要出現(xiàn)詩歌般的激情。這段話并非讓演講者變成演員,但它形象、生動(dòng)地揭示出演講應(yīng)具有的審美情趣和藝術(shù)感染力。對于聽眾來說,富有吸引力是演講的最起碼要求。這一點(diǎn),在嚴(yán)肅緊張的談判中也是同樣需要的。

  幽默、風(fēng)趣的語言和生動(dòng)形象的事例通常具有較大的感染力,不僅可以深入淺出地說出自己的觀點(diǎn)與理論,而且還可以提高己方的名聲,樹立己方良好的形象,并使對方樂于接受。

  再次,要有深刻、激昂的鼓動(dòng)性。成功的演講具有激發(fā)聽眾情緒的巨大鼓動(dòng)性。要做到有深刻、激昂的鼓動(dòng)性,不但要求內(nèi)容豐富、深刻、發(fā)人深思,還要求演講者自己要有火熱的真情,倘若連自己都無動(dòng)于衷,平平淡淡,甚至心不在焉,又怎么能夠去打動(dòng)聽眾和談判對手的心,怎么能夠使對方為之折服。當(dāng)然,抑揚(yáng)頓挫的語調(diào),生動(dòng)、有力的手勢,穩(wěn)重端莊或氣宇軒昂的儀表風(fēng)度,豐富的面部表現(xiàn)和充分表達(dá)自己情感的眼神,以及多采的修辭手法的運(yùn)用,都是不可缺少的。一個(gè)演講者如果能夠全面和諧地做到這些,那么,他離勝利的彼岸將不會(huì)遙遠(yuǎn)。

  在大多時(shí)候,人們在談判中不歡迎律師參加,其主要原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失,千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的好處。因?yàn)椋玫穆蓭煏?huì)在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切分,那么律師并不是僅僅注重切在什么地方,而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前,盡量使這塊餅變得稍微更大一些。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。

  然而,在許多談判中,談判的結(jié)局并不理想。談判者更多地是注重追求單一的結(jié)果,堅(jiān)持固守在自己的立場上,而從來也不考慮對方的實(shí)際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案,沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為,導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障礙:

  其一:過早地對談判下結(jié)論。談判者通常在缺乏想象力的同時(shí),看到對方堅(jiān)持立場,也盲目不愿意放棄自己既有的立場,甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息,消減討價(jià)還價(jià)的力量。

  其二:只追求單一的結(jié)果。談判者一般會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為,創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的點(diǎn)。

  其三:誤認(rèn)為一方所得,即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為,談判具有零和效應(yīng),給對方所做出的讓步就是使自己這方的損失,因此沒有必要再去尋求更多的解決方案。

  其四:談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為,談判就是要滿足自己的利益需要,替對方想問題似乎是違反常規(guī)的。

  針對上述談判的誤區(qū),成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作繼續(xù)下去。雙方也會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此,如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在,特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

  為了使談判者走出誤區(qū),談判都應(yīng)該按照以下的談判思路和方法進(jìn)行:

  將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開:談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案,然后再進(jìn)行決策,不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論,即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想,創(chuàng)造出各種想法和主意,而不是考慮這些主意是好還是壞,是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估,最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下,雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

  充分發(fā)揮想象力,擴(kuò)大方案的選擇范圍:在上述小組討論中,參加者最容易犯的毛病就是,覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上,我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候,我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段,談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個(gè)問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度,如不能達(dá)成永久的協(xié)議,則可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議;不能達(dá)成無條件的,可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。

  找出雙贏的解決方案:雙贏在絕大多數(shù)談判中都是存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益,共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì),強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突。

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