【銷售管理】為什么看似完美的營銷策劃，卻總是達(dá)不到預(yù)期的效果？沒有市場發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)的市場營銷是注定要失敗的，付出的代價(jià)也是慘痛的。作為銷售部經(jīng)理，你如何用較少的投資打開目標(biāo)市場？如何組建你的銷售團(tuán)隊(duì)、提高績效？怎樣捕捉市場信息、新的市場機(jī)會在哪里？如何創(chuàng)建完善的市場銷售體系？
很多企業(yè)的
年薪百萬的營銷老總，雖然他們曾經(jīng)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過營銷理論、營銷管理，而且從事營銷管理多年，并且曾經(jīng)業(yè)績輝煌，仍然常常被目前市場數(shù)不清的同質(zhì)化競爭產(chǎn)品、五花八門的營銷手段、過度的市場競爭搞糊涂了?，F(xiàn)在營銷從哪里去思考，從哪里著手？如何建立適應(yīng)市場發(fā)展的營銷管理、銷售體系呢？
很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。那么，如何創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系呢？
實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。
1．業(yè)務(wù)員行動過程管理。優(yōu)秀的市場銷售【高端人才】應(yīng)該對銷售團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行過程管理，其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動計(jì)劃和周行動計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。
2．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
3．客戶管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績評價(jià)，一是市場信息研究。業(yè)績評價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
市場營銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)
在通信市場營銷管理體系上還應(yīng)注意幾個(gè)方面：
(1)市場營銷審計(jì)，要加強(qiáng)費(fèi)用、贏利能力、環(huán)境的審計(jì)，并實(shí)現(xiàn)從投資看效果的審計(jì)。
(2)管理控制，要從年度計(jì)劃、效率、成本等方面加以控制。
(3)培訓(xùn)提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質(zhì)，不斷適應(yīng)市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓(xùn)出來的，在這方面，企業(yè)要舍得投入。
(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統(tǒng)。
市場營銷管理，是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)顧客之間有益的交換關(guān)系的方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制的過程。健全市場營銷管理體系對于充分發(fā)揮人的積極因素，搞好營銷核算單位以獲得最大利潤具有重要的作用。俗話說“勝人先勝已”，企業(yè)只要能夠戰(zhàn)勝自己，練好內(nèi)功，打好基礎(chǔ)，就一定能夠提升企業(yè)的市場競爭力。
