人們喜歡那些欣賞自己的人。
應(yīng)用方法：
發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。
若要影響他人，先要與之交朋友。怎樣才能做到這一點(diǎn)？有關(guān)的研究已經(jīng)確認(rèn)了好幾項(xiàng)可以增加好感的因素，不過有兩項(xiàng)格外具有說服力：相似性和贊美。
管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門的主管，或者是新老板建立關(guān)系。工作時(shí)的非正式交談可以幫你發(fā)現(xiàn)至少一個(gè)共同的興趣領(lǐng)域，如某項(xiàng)業(yè)余愛好、某個(gè)大學(xué)籃球隊(duì)等。重要的是必須盡早地和他人建立起友誼，因?yàn)檫@樣一來，人們就會(huì)對你形成好感，并持續(xù)到隨后的交往中。如果你試圖說服的人早就對你心生好感，那么你會(huì)更容易爭取到他們的支持。
贊美是另一個(gè)產(chǎn)生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敵意。實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，對他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極評價(jià)可使被贊美者對贊美者產(chǎn)生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用來培養(yǎng)有利的關(guān)系，精明的管理者還可以利用贊美來修補(bǔ)受損的關(guān)系。
2、互惠原理：
人們會(huì)以同樣的方式給予回報(bào)。
應(yīng)用方法：
施予別人你所想要的。
如果你曾經(jīng)在不經(jīng)意中發(fā)現(xiàn)自己正對著一個(gè)同事微笑，僅僅因?yàn)樗蛩瘸阄⑿?，那么你就知道這個(gè)原理是如何發(fā)揮作用的了。
如果管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢——只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為。
3、社會(huì)影響力原理：
人們會(huì)仿效與其相似的人的做法。
應(yīng)用方法：
在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。
作為社會(huì)動(dòng)物，在如何思考、感覺、行動(dòng)等方面，人們對周圍的人有很強(qiáng)的依賴性。實(shí)驗(yàn)也證實(shí)，來自同等群體的說服會(huì)異常有效。對于在公司內(nèi)推行新舉措的管理者來說，這一經(jīng)驗(yàn)十分有益。假設(shè)你正打算精簡部門的工作流程，而一群老員工對此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上發(fā)表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老板的話更具說服力。簡言之，影響力在水平方向上而非垂直方向上，發(fā)揮效果最好。
4、言行一致原理：
人們會(huì)兌現(xiàn)自己明確的承諾。
應(yīng)用方法：
讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。
研究顯示，大多數(shù)人一旦采取了公開立場或書面表明支持某一觀點(diǎn)，他們就會(huì)更愿意堅(jiān)持自己的選擇，而且即使是看似微不足道的承諾也會(huì)對未來行動(dòng)產(chǎn)生強(qiáng)有力的影響。
對希望說服下屬遵循某一行為方式的管理者來說，研究結(jié)果的含意顯而易見：將決定寫成文字。假設(shè)你希望某個(gè)員工在提交報(bào)告方面能夠更加及時(shí)，一旦當(dāng)你認(rèn)為對方已經(jīng)同意，就應(yīng)該要求他將決定寫成備忘錄，然后發(fā)給你。如此一來，他履行承諾的可能性就會(huì)大大增加，因?yàn)槿藗兺ǔ６紩?huì)兌現(xiàn)他們寫下的書面承諾。
5、權(quán)威原理：
人們愿意聽從專家的意見。
應(yīng)用方法：
把你的專長展露出來；切勿想當(dāng)然地認(rèn)為那是不證自明的。
面對現(xiàn)代生活的紛繁復(fù)雜，一位經(jīng)過慎重挑選的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制定出色的決策。事實(shí)上，有些問題，不論是法律、財(cái)務(wù)、醫(yī)學(xué)或技術(shù)方面的，都需要具備非常專業(yè)的知識才能解答，因此我們別無選擇，只能依靠專家。
既然我們有充分的理由聽從專家建議，那么管理者應(yīng)當(dāng)在嘗試發(fā)揮影響力之前，確保讓自己的專長得到認(rèn)可。對管理者來說，建立起自己的專家權(quán)威是一項(xiàng)比較困難的任務(wù)。這里需要采用一些較微妙的手法。利用人們第一次打交道時(shí)的禮節(jié)性的社交，為樹立個(gè)人權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)。你可以在談及逸聞趣事時(shí)，順帶講述你如何成功解決了一個(gè)與明天的會(huì)議議題相似的問題。注意要大肆炫耀，而是當(dāng)成普通交談的一部分。或者在大多數(shù)會(huì)議開始前的初步交談中，你總能找到機(jī)會(huì)簡單介紹一下自己的相關(guān)背景和經(jīng)驗(yàn)，作為社交性談話的自然的一部分。通過提前展露個(gè)人信息，你能夠在談判或會(huì)議剛開始時(shí)就確立自己的專業(yè)權(quán)威；因此當(dāng)討論轉(zhuǎn)入正題后，你所說的話便會(huì)得到應(yīng)有的尊敬。
6、稀缺性原理：
東西越少，想要的人就越多。
應(yīng)用方法：
強(qiáng)調(diào)稀有性與獨(dú)家信息。
研究一再顯示，當(dāng)物品和機(jī)會(huì)變得越匱乏時(shí)人們就越會(huì)認(rèn)為其有價(jià)值。對管理者來說，這是個(gè)絕對有用的信息。他們可以借鑒稀缺性原理，把組織中有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及類似的限制性資源作為論據(jù)，來說服對方。
管理者可以學(xué)習(xí)零售商的做法。零售商在推薦自己的產(chǎn)品時(shí)，總是一再強(qiáng)調(diào)如果人們不理會(huì)其提供的產(chǎn)品信息，將會(huì)有什么損失，而不是強(qiáng)調(diào)將獲得什么。在推銷產(chǎn)品時(shí)，管理者還應(yīng)當(dāng)記住獨(dú)家信息比眾所皆知的數(shù)據(jù)更有說服力。如果管理者掌握著某個(gè)鮮為人知的信息，而該信息又正好為他本人所倡導(dǎo)的某個(gè)點(diǎn)子或建議提供佐證，那么他就可以運(yùn)用稀有性原則來說服大家。在這里要明確強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)。一定要確保信息的真實(shí)性，否則欺騙手法會(huì)讓你引發(fā)的任何關(guān)注都煙消云散。
這六大說服原理并非深?yuàn)W晦澀的東西。事實(shí)上，它們清晰詮釋了我們對人類評估信息和制定決策的方式的直覺理解。因此，大多數(shù)人都可以輕松掌握這些原理，即使是沒有接受過正式心理學(xué)教育的人。不過，作者指出有兩點(diǎn)值得反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
第一點(diǎn)，雖然為了表達(dá)上的清晰性，我們對這六大原理及其用法單獨(dú)進(jìn)行了討論，但是在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，應(yīng)當(dāng)將它們結(jié)合起來，以增強(qiáng)說服力。
第二點(diǎn)，在應(yīng)用社會(huì)影響力原理時(shí)，正如應(yīng)用其他任何一門技術(shù)那樣，都要遵守職業(yè)道德。欺騙或誘使別人同意是不道德的，即使在短期內(nèi)奏效，長期的效果也是非常有害的，尤其是在組織內(nèi)，因?yàn)樾湃闻c合作是組織正常運(yùn)作的基石。
處理人際關(guān)系十大金法則
現(xiàn)代人的生存壓力除了工作，很重要的是人際關(guān)系。
人際關(guān)系如何，常常決定了一個(gè)人的狀態(tài)。很多人的煩惱、焦慮也在人際關(guān)系。和上級的關(guān)系大概是最要緊的。和同級的關(guān)系也常常很棘手。至于和客戶、和合作伙伴的關(guān)系，幾乎是營銷人員頭腦中每天縈繞的事情，這其中有時(shí)還夾雜著異性間相互糾纏的關(guān)系。離開了工作的范圍，戀愛、交友、業(yè)余活動(dòng)也都少不了人際關(guān)系。人際關(guān)系常常成為工作與生活中壓力的一部分。不善于在這方面解決問題，依然可能陷入困境。那么，如何處理人際關(guān)系，讓它有益于我們的工作和生活狀態(tài)呢？
具體講，是十大法則：
一、由彼觀彼，善解人意。
這是處理人際關(guān)系的第一要?jiǎng)t。人都習(xí)慣從自己的角度觀察問題，自己的利益，自己的愿望，自己的情緒，自己的一廂情愿，從上述角度觀察周邊的每一個(gè)人，因此，常常很難了解他人。公說公理、婆說婆理的現(xiàn)象比比皆是。只要站在客觀的立場就會(huì)發(fā)現(xiàn)，沖突的雙方幾乎完全不理解對方。
那么，想處理好自己和他人的關(guān)系，最大的飛躍就是改變從我出發(fā)的單向觀察與思維。要善于從對方的角度觀察對方，也即由彼觀彼。在此基礎(chǔ)上，善解他人之意。如此處理雙邊關(guān)系，就有了更多的合理方法。不能由彼觀彼、善解人意，就沒有別開生面的新人際關(guān)系。
二、己所不欲，勿施于人。
這個(gè)原則是對由彼觀彼、善解人意的首要注釋，是處理人際關(guān)系必須遵循的金科玉律。這是真正的平等待人，是古往今來都適用的民主精神。許多人不懂這一點(diǎn)，才會(huì)有那么多的一廂情愿，才會(huì)有那么多的無理待人。己所不欲而勿施于人，無論是對同事，對部下，對朋友，對合作伙伴，對戀人，都該遵循。不懂得這一點(diǎn)，往一般了說，很難成就自己，往高了說，很難成為偉大人物。
三、不求取免費(fèi)的午餐。
這個(gè)世界原本沒有免費(fèi)的午餐。人們并不愿意給不相干的人提供免費(fèi)午餐，然而，事情反過來針對自己時(shí)，他就不明白道理了。別人有成就了，我應(yīng)該分享。別人有錢了，我應(yīng)該沾光。別人有名聲有地位，似乎都應(yīng)該瓜分。孰不知無功受祿、不勞而獲古往今來都令人厭惡。心中生出求取免費(fèi)午餐的念頭，常令人生萎縮、心靈低劣，沒有出息。有的人即使沒有索取免費(fèi)午餐的行為，但同樣的心理活動(dòng)連綿不斷。各種各樣的嫉羨和天上掉餡餅的白日夢充斥大腦。與之相關(guān)的諸多不平衡與惡毒的攻擊性更使他備受折磨。放下索取免費(fèi)午餐之心，就多了清靜和坦然，也多了自信與奮進(jìn)之心。
四、己所欲而推及于人。
懂得了己所不欲勿施于人，進(jìn)一步就該懂得己所欲而推及于人。自己不喜歡的事情，不強(qiáng)加給他人。自己渴望的事情，要想到他人也可能渴望。當(dāng)你渴望安全感時(shí)，就要理解他人對安全感的需要，甚至幫助他人實(shí)現(xiàn)安全感。你渴望被理解、被關(guān)切和愛，就要知道如何力所能及地給予他人理解、關(guān)切和愛。給予他人理解與關(guān)切，會(huì)在高水平上調(diào)整融洽彼此的關(guān)系，也能很好地調(diào)整自己的狀態(tài)——這個(gè)好狀態(tài)既來自于對方的回報(bào)，也是自己“給予”的結(jié)果。善待別人，同時(shí)就善待了自己。朋友們不妨將最希望從他人那里得到的態(tài)度一條條寫下來，而后便會(huì)想到別人同樣有這些希望。在這些條款上對他人慷慨大方，是處理人際關(guān)系的最正確態(tài)度。
五、永遠(yuǎn)不忘欣賞他人。
每個(gè)人都希望得到理解與欣賞，得到欣賞是一個(gè)人在這個(gè)世界生活與奮斗的很大動(dòng)力。小時(shí)候，父母的欣賞會(huì)使孩子積極興奮地上進(jìn)發(fā)展，老師的欣賞會(huì)使學(xué)生廢寢忘食地努力學(xué)習(xí)。成年了，社會(huì)的欣賞是一個(gè)人工作的最大動(dòng)力之一。善于欣賞他人，就是給予他人的最大善意，也是最成熟的人格。
六、誠信待人。
因?yàn)槲覀冎郎拼齽e人就是善待自己，因此，誠信待人不僅為了在他人那里造成一種印象，也不僅為了塑造自己的美德與品牌。這種質(zhì)樸自然由真心流露的誠信，本身就是生活的需求。在誠信待人的狀態(tài)中，我們找到安詳和思維的流淌通暢。誠信待人，誠信做事，可以使我們理直氣壯，正氣凜然，心胸開闊，心無掛礙。誠信不僅是一種待人的態(tài)度，本身就是生活的質(zhì)量。誠信不是生活的手段，而是生活的目的。一個(gè)人能夠誠信地生活，是因?yàn)樗兄腔?，有著狀態(tài)，有著條件。即使從世俗的角度來看，誠信也常常造就最杰出的成功。
七、和氣寬仁。
古人講和氣生財(cái)。不僅在商業(yè)中，在方方面面，和氣的性格都是成功的要素。兩個(gè)貨攤賣同樣的東西，一個(gè)攤主拉長著臉，一個(gè)攤主一臉和氣，后者的生意肯定要好做得多。僅從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度講，買一份貨，外搭一份和氣，要遠(yuǎn)比買一份貨，還得搭一張長臉合算得多。這么一看，和氣也是含金的。和氣也是商品。和氣待人與和氣待己是一回事。和氣待人，必然寬容。當(dāng)我們和氣寬仁地對待所有人時(shí)，就相當(dāng)完整地和氣寬仁地對待整個(gè)世界了。這個(gè)道理自然無用多言。重要的不是停留在道理上，而要在實(shí)踐中體驗(yàn)。如果你原本待人不和氣、不寬仁，那不要緊，不需要強(qiáng)扭硬拽。只要一點(diǎn)點(diǎn)做起來，就好像做一種精神操，你會(huì)在每一次對別人的和氣寬仁中體會(huì)心態(tài)的放松和開闊。于是，你就會(huì)更進(jìn)一步和氣寬仁。一個(gè)良性循環(huán)就漸漸改變了你。
八、不靠言語取悅于人，而靠行動(dòng)取信于人。
在處理人際關(guān)系時(shí)，有些人喜歡急功近利，追求短期效應(yīng)，恨不能討好一切人，應(yīng)酬好一切關(guān)系。這是拙劣低下的表現(xiàn)。說其拙劣低下，因?yàn)樗且环N虛假。這個(gè)世界上人和人的聰明不差多少，短期效應(yīng)的手法有可能奏效一時(shí)，但難以維持長久。按照正確的原則處理各種人際關(guān)系，是我們自然的流露，是我們長期的準(zhǔn)則。相信別人總會(huì)理解和信任自己。即使有不理解不信任，也無所謂。這就是永遠(yuǎn)不怕半夜鬼敲門的境界。
九、要雪中送炭，不要錦上添花。
當(dāng)別人需要幫助時(shí)，你要盡力去幫助。當(dāng)別人順風(fēng)揚(yáng)帆時(shí)，不必隨大流湊熱鬧。這是由彼觀彼、善解人意的自然行為邏輯，是誠信待人的自然表現(xiàn)。
十、以德報(bào)德，以直報(bào)怨。
在生活中，有人有恩德于你，有人因傷害過你而有冤仇于你，應(yīng)該如何對待這些德和怨？以德報(bào)德，該是沒有疑義的。別人幫助了我們，我們自然要回報(bào)人家。對于怨呢？一種方式是“以怨報(bào)怨”。別人傷害了我，我要同等報(bào)復(fù)他。還有一種態(tài)度是“以德報(bào)怨”。別人傷害了我，我反過來還要給他笑臉和各種利益關(guān)照。這兩種態(tài)度擺在面前，你取哪一種？你可能會(huì)先在理性上刪去以怨報(bào)怨。那么，“以德報(bào)怨”是否很好的態(tài)度呢？當(dāng)你抉擇不下時(shí)，我們就可以說出古代圣人孔子的回答了。《論語》中有這樣一段，或曰：“以德報(bào)怨，何如？”子曰：“何以報(bào)德？以直報(bào)怨，以德報(bào)德。”這就是孔子的回答。有人問：以德報(bào)怨怎么樣？孔子說：如果以德報(bào)怨，那你拿什么來報(bào)德呢？所以，孔子的結(jié)論是，應(yīng)該“以直報(bào)怨，以德報(bào)德”。當(dāng)別人有恩德于我們時(shí)，自然要回報(bào)恩德。當(dāng)別人傷害侵犯了我們，既不以怨報(bào)怨，因?yàn)槟菢泳徒档土俗约旱乃?，與別人的錯(cuò)誤做法對等混戰(zhàn)；我們也不以德報(bào)怨，因?yàn)槟菚?huì)使得這個(gè)世界沒有是非，甚至可能助長邪惡。以直報(bào)怨，就是用正直的態(tài)度來對待怨恨。以直報(bào)怨，這里包含著道義的譴責(zé)，包含著不降低自己水準(zhǔn)與對方混戰(zhàn)的尊嚴(yán)，包含著既正義凜然又克制的沉默，還包含著一如既往誠信待人的基本信條。
得失與人生
整個(gè)人生跟做生意是一樣的：謀求最佳利潤：獲得最高利潤的是投資高手，而老做賠本買賣的，要么是沒有經(jīng)驗(yàn)，要么是白癡。站在得失之外權(quán)衡得失，得失的分量必須在得失以外找砝碼。
大中有小，小中有大
假如給你這樣一種選擇：每天給你一角錢，可得一輩子，或是一次性給你一百元，你選出哪種？從一次得到的看，后者比前者強(qiáng)出千倍；從總量所得看，前者又是后者的上萬倍；從所得的效果看，如果一百元用于有效投資，后者就可能強(qiáng)出前者無數(shù)倍，如果一百元用于一次性消耗，那又不如“細(xì)水長流”的好。有的得失看似很小但卻能壓垮得失的天平。（丟了錢學(xué)森，等于給了中國五個(gè)師）。
重中有輕，輕中有重
同樣的得失，對于不同的人，其內(nèi)涵與份量是不同的。富豪得到一萬元只是汪洋中下了點(diǎn)毛毛雨，窮人得到一百元，捏在手里就會(huì)發(fā)燙。
實(shí)中有虛，虛中有實(shí)
表面上的得失藏匿著實(shí)質(zhì)上的多種可能：有等值得失，有超值得失，有貶值得失，有反向得失，同步得失；得失就是一個(gè)虛虛實(shí)實(shí)的東西。人的不明智有時(shí)體現(xiàn)在：虛得實(shí)損的事可以忍受，虛損實(shí)得的事卻不能容忍。
走進(jìn)理性之中把握得失
凡事三思而行
我們每做一件事情，實(shí)際上播撒著得失的種子，但又常常處于無意識的漫不經(jīng)心中，直到它開了花結(jié)了果才大吃一驚。人的不理智就在于，只有心栽花，而無心插柳。想到有利可圖的事便去做，而做事情的時(shí)候從不考慮會(huì)失去什么。而有的得失真象迷魂湯，在你樂呵呵以為得到許多的時(shí)候，實(shí)際上你失去了許多更寶貴的東西。
眼前的利益容易讓人動(dòng)心
人之所以眼光短淺，并不見得是“視力”太差，而是因?yàn)槲覀兲F(xiàn)實(shí)了：眼前的“得”，我們不能放棄；眼前的“失”，我們又不能忍受。虛幻的東西容易使人浮躁。人很現(xiàn)實(shí)，卻又很不實(shí)際。看見別人得，自己也想得，看見別人失，自己也杯弓蛇影。在得失問題上，應(yīng)少一些從眾與攀比。
立于成敗之間品味得失
大器者的得失天平裝著分量
不糾纏小得小失只在大得大失中衡量。殫精竭慮，始終著眼長遠(yuǎn)，把握大局。“抓大放小”：不計(jì)較一時(shí)之得失，把目光投向長遠(yuǎn)；不計(jì)較一域之得失，把目光瞄向全局；不計(jì)較一事之得失，把目光盯著目標(biāo)。大器者，是不能犯低級錯(cuò)誤的。
精明人的得失天平裝著利潤
商人以最小的投入獲得最大的利益；軍事家以最小的犧牲換取最大的勝利；外交家以最小的妥協(xié)把握更大的主動(dòng)……。宇宙萬物的軌跡是一個(gè)圈．人需要一些精明，但不能過頭．人缺少＂心眼＂并不可怕，可怕的是缺＂良心＂．
糊涂蛋的得失天平裝著代價(jià)
所謂本末倒置,因小失大,得不償失都是糊涂蛋貢獻(xiàn)的詞匯.有一個(gè)人好不容易聯(lián)系了一個(gè)單位,經(jīng)理要秘書約好時(shí)間跟他見面,他居然路上為屁大點(diǎn)事,跟人較上了勁,由吵咀打架到派出所,結(jié)果"賠了夫人又折兵"。
